作者：周博

或許姜兆寧自己也沒有想到，原本一開始做物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的他，如今能夠用Yeelight易來(lái)的產(chǎn)品照亮全球200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，為超1400萬(wàn)的全球用戶帶來(lái)新的照明體驗(yàn)。

在傳統(tǒng)照明的解決方案中，不僅管線束縛帶來(lái)成本和美觀度問題，同時(shí)也存在照明效果、控制方式單一的局限性。正是基于這樣的市場(chǎng)痛點(diǎn)，雷士、歐普、木林森、飛利浦、松下等傳統(tǒng)照明巨頭都推出了相關(guān)的智能照明產(chǎn)品，華為、小米、阿里等廠商紛紛將智能照明產(chǎn)品納入AIot平臺(tái)當(dāng)中。

但在這樣的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中，要做什么？要怎么做？是要入局這一賽道的公司所必須面臨的難題。針這一點(diǎn)，姜兆寧在2020年采訪中給出的回答是：“因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)做得比較細(xì)，而（用戶體驗(yàn)價(jià)值）這些恰恰不是互聯(lián)網(wǎng)公司理解關(guān)注的。”

所以Yeelight持續(xù)在產(chǎn)品力上發(fā)力，首先借助技術(shù)+設(shè)計(jì)的組合拳，做出獨(dú)具一格的功能性產(chǎn)品，并幾乎滿足了所有的家居照明需求。Yeelight還在家裝、商業(yè)照明等更多應(yīng)用場(chǎng)景中，給出整套解決方案，極大地減少了用戶麻煩。最后在通過售前服務(wù)、貼心售后等方式，搭建起完整的用戶服務(wù)體系。

依托于這“三板斧”，Yeelight成為了2022年家用智能照明銷售額中，唯一一家進(jìn)入行業(yè)第一梯隊(duì)的專業(yè)智能照明品牌，躋身7億-10億俱樂部。截至2023年，Yeelight全球設(shè)備日活躍數(shù)1000萬(wàn)+。

不僅如此，Yeelight在海外市場(chǎng)還是多家頭部公司的優(yōu)質(zhì)合作伙伴，Yeelight旗下產(chǎn)品兼容包括Apple Homekit、Google Home、Amazon Alexa在內(nèi)的主流IoT平臺(tái)，同時(shí)還是中國(guó)支持Google Assistant、Amazon Alexa、 Razer Chroma的第一批照明品牌之一。

“先從技術(shù)入手，看我們能夠給這些大的生態(tài)帶來(lái)怎樣的變化，在進(jìn)行一定程度的技術(shù)交流后，我們?cè)偃で笫袌?chǎng)端、營(yíng)銷端的各種合作機(jī)會(huì)?！盰eelight的副總裁李辛如是說。

而從Yeelight 2019年在海外市場(chǎng)的營(yíng)收超過1億元來(lái)看，其技術(shù)應(yīng)用已經(jīng)落地，接下來(lái)要做的更多會(huì)是將在海外市場(chǎng)端、營(yíng)銷端的拓展。

01、去硅谷融資，闖入智能照明冷門賽道

在創(chuàng)立Yeelight之前，姜兆寧的身份更多是工程師，他在2007年從中國(guó)海洋大學(xué)信息科學(xué)與工程學(xué)部研究生畢業(yè)后，先是進(jìn)入到海信國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，負(fù)責(zé)機(jī)頂盒STB的嵌入式開發(fā)。兩年后去往阿爾卡特朗訊工作，從事電信核心網(wǎng)的開發(fā)和產(chǎn)品管理。

2010年，姜兆寧與合伙人劉大平開發(fā)出物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)Yeelink后，他慢慢變成了一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，對(duì)于產(chǎn)品的理解、實(shí)際場(chǎng)景的應(yīng)用、使用體驗(yàn)等，揣著許多從用戶實(shí)際使用出發(fā)的觀點(diǎn)和理念。

而在站在用戶角度思考問題之前，姜兆寧更多是在服務(wù)工程師們的需求，他和團(tuán)隊(duì)所創(chuàng)立的物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)——Yeelink在當(dāng)時(shí)被譽(yù)為“創(chuàng)客之家”。雖然該平臺(tái)短短半年時(shí)間就聚集起30萬(wàn)用戶，但是怎么盈利成了難題，此時(shí)姜兆寧的積蓄也僅能支撐半年。

抱著向市場(chǎng)證明自己能行的心態(tài)，姜兆寧發(fā)揮自己工程師的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合Yeelink上的大多數(shù)用戶依托平臺(tái)去開發(fā)出手機(jī)控制LED燈的應(yīng)用場(chǎng)景，他帶著團(tuán)隊(duì)入局了當(dāng)時(shí)冷門到幾乎無(wú)人問津的“智能照明”市場(chǎng)。

于是在2012年，Yeelight的母公司青島億聯(lián)客正式成立。在此期間，姜兆寧奔赴北上廣找尋天使投資人，結(jié)果鎩羽而歸。在國(guó)內(nèi)四處碰壁的情況下，姜兆寧做出了一個(gè)大膽的決定：去硅谷融資！

帶著產(chǎn)品Dmo和計(jì)劃書，Yeelight在2013年成功闖入美國(guó)HAX孵化器。得益于創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的技術(shù)背景和全球化經(jīng)歷，以及產(chǎn)品技術(shù)導(dǎo)向帶來(lái)的高競(jìng)爭(zhēng)門檻，姜兆寧和團(tuán)隊(duì)很快就拿到了錢。

“我記得非常清楚，2.5萬(wàn)美金第一筆，然后如果你‘畢業(yè)’的話，就再給你追加10萬(wàn)美金，其實(shí)加起來(lái)是12.5萬(wàn)美金。但是他第一筆錢是非常快就打過來(lái)了。”

拿到錢后，姜兆寧和團(tuán)隊(duì)做出來(lái)第一款面向C端用戶的智能燈泡，它不僅可以用手機(jī)控制開關(guān)，還能在手機(jī)上完成多種照明色的切換。但這套產(chǎn)品只賣出600多套，而且有一半質(zhì)量不過關(guān)被打了回來(lái)。

一方面，智能燈具在當(dāng)時(shí)還缺乏豐富的應(yīng)用場(chǎng)景，同時(shí)很多用戶的認(rèn)知和消費(fèi)習(xí)慣并沒有跟上；姜兆寧在一些公開采訪中也提到，他們?cè)诋a(chǎn)品的市場(chǎng)推廣上存在不足。這兩個(gè)因素也奠定了Yeelight未來(lái)的走向。

產(chǎn)品的初次面世失敗后，并沒給姜兆寧和團(tuán)隊(duì)帶來(lái)太多的打擊，反而是他們所在智能硬件市場(chǎng)，因?yàn)橐淮瓮顿Y煥發(fā)了在今年的上海AEW展會(huì)上，YeeLight與三星攜手設(shè)立了聯(lián)合展臺(tái)，展現(xiàn)了其深厚的合作基礎(chǔ)。會(huì)上，三星新推出的SmartThings智能互聯(lián)服務(wù)已成功接入YeeLight的設(shè)備，使得其產(chǎn)品得以融入三星的家居互聯(lián)生態(tài)系統(tǒng)中。

不難看出，YeeLight的海外擴(kuò)展策略非常明確，以國(guó)內(nèi)生態(tài)鏈的成功經(jīng)驗(yàn)為借鑒，通過聚焦海外智能設(shè)備的生態(tài)鏈，順利進(jìn)軍海外市場(chǎng)。這既是一種對(duì)市場(chǎng)的深度洞察，也是對(duì)自身優(yōu)勢(shì)的充分利用。

YeeLight的海外拓展面臨著來(lái)自市場(chǎng)的多重挑戰(zhàn)。其中，如何讓終端用戶接受這個(gè)來(lái)自中國(guó)的品牌是一個(gè)重要的挑戰(zhàn)。通過參與展會(huì)并融入如三星這樣的智能生態(tài)系統(tǒng)，YeeLight有效解決了市場(chǎng)和渠道的難題。接下來(lái)，針對(duì)終端用戶，他們專注于產(chǎn)品和營(yíng)銷的雙重發(fā)力。

在產(chǎn)品方面，YeeLight深度了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，與KA經(jīng)銷商及本地設(shè)計(jì)師合作，使產(chǎn)品更加貼合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求。他們的產(chǎn)品主要分為兩大類：應(yīng)用類燈具和裝飾類燈具。其中，智能燈泡、臺(tái)燈、夜燈、氛圍燈等因能變色而受到用戶的特別喜愛。他們?cè)贑ES 2023上推出的Yeelight Cube產(chǎn)品更是以其模塊化的ARGB方塊LED燈光功能及可定制化的LED發(fā)光面板，在市場(chǎng)上獲得了極大的關(guān)注。

在營(yíng)銷方面，YeeLight不僅在跨境電商平臺(tái)如獨(dú)立站和亞馬遜上鋪設(shè)了銷售渠道，還在用戶流量獲取上做了精心的布局。他們的Shopify獨(dú)立站表現(xiàn)優(yōu)異，吸引了大量的訪問量。用戶主要來(lái)自美國(guó)、南非、荷蘭、英國(guó)和以色列等國(guó)家。在流量來(lái)源上，自然搜索流量和直接流量占據(jù)了較大比例，同時(shí)他們也注重社交流量和外鏈流量的獲取。

除了電商銷售渠道外，YeeLight還通過官網(wǎng)、論壇和海外KOL合作等方式進(jìn)行贈(zèng)品活動(dòng)，以獲取用戶郵件信息。他們還通過打折促銷和產(chǎn)品內(nèi)容展示等方式進(jìn)行EDM電子郵件營(yíng)銷。他們還注重對(duì)用戶的私域運(yùn)營(yíng)，通過自建會(huì)員系統(tǒng)和App等陣地，形成了私域流量池。

在產(chǎn)品策略上，YeeLight不僅關(guān)注新用戶的吸引，還注重對(duì)存量用戶的復(fù)購(gòu)和營(yíng)銷。他們將用戶分為增量用戶、半存量用戶和存量用戶，針對(duì)不同標(biāo)簽的用戶提供不同的營(yíng)銷內(nèi)容和銷售策略。他們還注重線下渠道的鋪設(shè)和體驗(yàn)店鋪的建設(shè)，以滿足各個(gè)城市線下的供貨、銷售和售后需求。

在照明產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)業(yè)道路上，YeeLight的姜兆寧強(qiáng)調(diào)了提升用戶體驗(yàn)價(jià)值的重要性。他們公司定位是在千億賽道里做錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，專注于語(yǔ)音控制、燈光顏色和顯示自定義等細(xì)分賽道，以做出更多個(gè)性化的產(chǎn)品。隨著全球智能家居市場(chǎng)的不斷發(fā)展和智能照明市場(chǎng)的擴(kuò)大，中國(guó)品牌在智能照明賽道中的優(yōu)勢(shì)日益凸顯。

據(jù)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)顯示，全球智能家居市場(chǎng)和智能照明市場(chǎng)的前景都非常廣闊。中國(guó)品牌如YeeLight等在海外市場(chǎng)的表現(xiàn)備受矚目。以上內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表其他機(jī)構(gòu)的立場(chǎng)。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請(qǐng)及時(shí)與作者或相關(guān)機(jī)構(gòu)取得聯(lián)系。