在亞馬遜的運營實踐中，有一個廣為流傳的說法：“七分在選品，三分靠運營”。這句話形象地說明了產品選擇在運營中的關鍵作用。不少賣家發(fā)現(xiàn)，明明看著別人賣某款產品風生水起，盈利豐厚，自己選擇相似的產品后，卻遭遇了銷售瓶頸。

深入探究其中原因，我們或許能從產品組合的角度找到答案。許多賣家在挑選產品時，未能充分理解競爭對手的產品組合背后的邏輯，沒有站在消費者的立場進行換位思考，導致盲目組合產品。即使選擇了與競爭對手類似的產品，但在銷售表現(xiàn)上卻大打折扣，自然難以取得好的銷售業(yè)績。

這里所提及的產品組合，通常指的是同一系列多個產品的組合套裝，或是同一產品的批量銷售。這樣的組合既能為消費者提供便利，將某一需求及其周邊需求一次性滿足，也能對高頻且易耗的產品進行批量銷售。這樣的做法既符合用戶需求，又降低了產品單價，為消費者提供了便利，同時還能為他們節(jié)省成本。

作為賣家，在銷售組合型產品時，需從兩方面著手。要解決消費者的相關需求；要讓消費者感受到“物超所值”。

讓我們通過幾個案例來進一步說明這個觀點。

案例一：

在亞馬遜的廚具類別中，硅膠鏟套裝銷售情況良好，從三件套到十二件套都有不錯的表現(xiàn)。有學員計劃銷售十八件套的硅膠鏟套裝，但經過詢問發(fā)現(xiàn)，這樣的組合并不符合消費者的實際需求。因為增加的六件并不一定是消費者所需要的，而且會增加成本和包裝盒的定制成本。我的建議是放棄這個想法。

案例二：

在一次產品調研中，我發(fā)現(xiàn)有些同行以一百個為單位的套裝售價約$6.5，而另一些同行以三百個為單位的套裝售價約$15。于是，我推出了一個兩百個為單位的套裝，售價定為$8.99。經過一段時間的運營，我的產品進入了BSR前列。這時我就會問自己：在消費者眼中，誰的性價比更高？

案例三：

有賣家想要將“廚房計時器”與“量勺”進行組合。當我詢問他原因時，他表示這樣可以實現(xiàn)差異化。然而我進一步詢問他的售價是否會與單賣廚房計時器的價格相同。他表示價格肯定會有所不同。我直接否決了這個想法。因為單純?yōu)榱瞬町惢町惢⒉皇敲髦侵e。當我們要實現(xiàn)差異化時，目的應該是讓消費者感到“物美價廉”。但在上述的“廚房計時器+量勺”組合中，該組合的價格高于單獨銷售廚房計時器的價格，這并不能給消費者帶來價格上的優(yōu)勢和感知價值。

對于賣家而言，當我們想為產品添加一些配件以使其顯得與眾不我們必須牢記一個核心原則：這些配件或搭配的產品不能增加我們的成本太多。只有當這些配件在成本上與競爭對手相似時，我們才能以相似或略低的價格銷售產品。這樣消費者就會覺得他們得到了實惠的交易。

每次路過肯德基時，我總會注意到他們的冷飲廣告“第二杯半價”。這讓我好奇地思考：那杯冷飲的成本究竟是多少呢？這或許是一個值得我們探討的話題。

以上內容純屬個人觀點分享，不代表任何其他機構立場。如有任何侵權問題，請及時與我們聯(lián)系并處理。（來源：跨境電商行業(yè)分享）