我一直想寫這篇文章，關(guān)于外貿(mào)談判中的付款方式問題。我之前已經(jīng)寫過很多關(guān)于價(jià)格談判的內(nèi)容，但付款方式作為外貿(mào)談判中的另一個(gè)決定性因素，我很少提及。實(shí)際上，我一直對如何撰寫關(guān)于付款方式的文章感到困惑。經(jīng)常有新朋友問我，他們的公司只接受某種特定的付款方式，而客戶的要求卻與之不符，這時(shí)他們該怎么辦。對于這個(gè)問題，遺憾的是，至今為止，無論在外貿(mào)行業(yè)的各個(gè)角落或是各個(gè)公司，都沒有找到一種能讓所有客戶都跟隨我們付款方式的方法。

我們的公司付款方式是相對靈活的，從TT到TT+LC，再到100%LC at sight，甚至LC 30 days，我們都能接受。這也是我們業(yè)務(wù)持續(xù)繁榮的原因之一。這也意味著，除非客戶堅(jiān)持一些我們實(shí)在無法接受的付款方式，例如第一次合作就非要100%的見提單復(fù)印件付款，DA或者DP，否則我們大部分訂單都能夠成功達(dá)成。

我寫這篇文章的初衷是希望盡可能地幫助大家將訂單的付款方式談判成TT，部分TT，部分LC，或者100%LC at sight。如果你的公司規(guī)定必須做TT，其他的一概不考慮，那么這篇文章可能對你沒有太大幫助，除非你的行業(yè)競爭不大，或者你的產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢明顯，否則你可能會(huì)丟失大量訂單。

付款方式本身是一個(gè)敏感話題。舉個(gè)例子，曾經(jīng)有一個(gè)泰國客戶，樣品檢測合格，報(bào)價(jià)也基本談妥，最后因?yàn)楦犊罘绞降膯栴}雙方無法達(dá)成一致。對方要求100%LC at sight，其實(shí)這種付款方式我們能接受。但負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員想拿到TT全款或者一部分預(yù)付款，于是告訴客戶，按照公司規(guī)定和行業(yè)規(guī)矩，必須有一部分定金甚至100%的預(yù)付款才能合作。

客戶回復(fù)郵件時(shí)表示，不需要業(yè)務(wù)員教他做生意，他已經(jīng)在這個(gè)行業(yè)十幾年了，比業(yè)務(wù)員更懂行業(yè)規(guī)矩。既然公司有這樣的規(guī)定，那就沒有合作的機(jī)會(huì)了。因?yàn)楣镜囊?guī)定和行業(yè)的慣例往往會(huì)引起客戶的反感。類似的情況非常常見。有時(shí)客戶會(huì)因?yàn)闃I(yè)務(wù)員提到公司規(guī)定或行業(yè)規(guī)矩而直接不再聯(lián)系。實(shí)際上我們應(yīng)該更靈活地處理這些問題。例如那個(gè)泰國客戶如果知道資金有困難可能會(huì)更愿意提供幫助。所以談判時(shí)應(yīng)該避免直接提到公司規(guī)定或行業(yè)規(guī)矩除非你的產(chǎn)品競爭力很小否則可能會(huì)讓客戶產(chǎn)生不信任感。

接下來我會(huì)分享一些我在談判中使用的具體方法這些并非百試百靈有時(shí)有效有時(shí)無效但理由總是不斷蹦出可以根據(jù)情況一個(gè)個(gè)嘗試就像追一個(gè)女孩需要給出一個(gè)個(gè)理由一樣有時(shí)她會(huì)因?yàn)槟愕哪骋粋€(gè)理由而接受你但更多時(shí)候可能是因?yàn)樗械倪@些理由。

1. 分層次報(bào)價(jià)法：報(bào)價(jià)會(huì)根據(jù)付款方式的不同而有所調(diào)整例如如果付款是100%TT提前支付價(jià)格是1000usd/mt如果是LC即期付款價(jià)格是1020usd/mt如果是LC30天付款價(jià)格是1060usd/mt讓客戶自己選擇不同的付款方式會(huì)有不同的成本考慮他們是否優(yōu)先考慮資金流動(dòng)還是節(jié)省成本。

2. 貨期差別法：觀察客戶對貨期的需求如果客戶對貨期非常著急比如一個(gè)急需交貨的泰國客戶就可以告訴他如果采用信用證收款需要等待三四天生產(chǎn)加上已有訂單的生產(chǎn)周期可能無法滿足交貨時(shí)間但如果采用TT付款可以優(yōu)先安排生產(chǎn)滿足客戶需求。

3. 哭窮法：我經(jīng)常使用這種方法成功率不算低我會(huì)說工廠剛剛建立或者新投入生產(chǎn)線面臨資金困難所以推出特殊優(yōu)惠對于接受100%TT預(yù)付的客戶在最低價(jià)的基礎(chǔ)上再優(yōu)惠一定金額以促進(jìn)資金快速流動(dòng)解決資金流動(dòng)困難。

4. 樣板工程法：在開拓貿(mào)易初期我們?yōu)槊恳粋€(gè)產(chǎn)品尋找行業(yè)內(nèi)的權(quán)威采購商作為我們的樣板客戶在客戶討價(jià)還價(jià)糾纏付款方式時(shí)可以拿出樣板客戶的合同作為武器證明我們的實(shí)力和信譽(yù)以及合作條件例如一個(gè)印度客戶非常會(huì)砍價(jià)還非要堅(jiān)持做LC90天這時(shí)我們可以拿出行業(yè)內(nèi)的日本客戶的合同證明我們的實(shí)力和信譽(yù)同時(shí)說明即使如此信任的合作也需要一定的預(yù)付款來保證合作順利進(jìn)行。

其實(shí)我沒料到事情會(huì)發(fā)展到這一步。后來與幾位朋友交流后，經(jīng)過深入的分析，我才明白這個(gè)客戶的真實(shí)想法。這位客戶非常注重自己的面子，總是強(qiáng)調(diào)自己實(shí)力雄厚、財(cái)力豐富，害怕別人誤解他資金不足。當(dāng)價(jià)格相對便宜時(shí)，他又舍不得放棄這個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)，于是只能勉強(qiáng)接受。接下來的第二筆訂單，客戶表示希望采用100% LC at sight的付款方式，因?yàn)椴僮饕淮伪葍纱畏奖愣嗔恕Ｆ鋵?shí)深入了解后，發(fā)現(xiàn)他真正的原因還是資金不足。

在面對公司規(guī)定和行業(yè)規(guī)矩時(shí)，有時(shí)候我們需要采用“以退為進(jìn)”的策略。盡管我們列出了種種理由，客戶依然不接受。在這種情況下，我們決定直接溝通。由于近期工作繁忙，公司規(guī)定只接受TT和信用證以外的訂單。雖然我很想與您合作，但我不是老板，無法改變公司規(guī)定。這種方法有些類似于“法”吧？

以上就是我嘗試過的所有方法，它們的排序并不固定。有時(shí)候只需一個(gè)理由就能達(dá)成共識(shí)，而有時(shí)候即使列舉所有理由也徒勞無功。例如，我的一位印尼客戶，每次報(bào)價(jià)時(shí)都會(huì)提到只接受DA 30天的付款方式，其他方式一概不考慮。他反復(fù)強(qiáng)調(diào)這是一筆大單，需要我們認(rèn)真對待。

對我來說，這所謂的“大單”其實(shí)是個(gè)挑戰(zhàn)。壓我三十天的款項(xiàng)，期間匯率的波動(dòng)足以讓我虧損。請不要挑戰(zhàn)我的底線！

我要強(qiáng)調(diào)的是，沒有誰能說能夠說服所有客戶接受自己的付款方式。如果有的話，那可能就是像中國石油、中國移動(dòng)這樣的壟斷企業(yè)。期待各位的獨(dú)到見解。

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