我一直想寫這篇文章，關(guān)于外貿(mào)談判中的付款方式問題。我之前已經(jīng)寫過很多關(guān)于價格談判的內(nèi)容，但付款方式作為外貿(mào)談判中的另一個決定性因素，我很少提及。實際上，我一直對如何撰寫關(guān)于付款方式的文章感到困惑。經(jīng)常有新朋友問我，他們的公司只接受某種特定的付款方式，而客戶的要求卻與之不符，這時他們該怎么辦。對于這個問題，遺憾的是，至今為止，無論在外貿(mào)行業(yè)的各個角落或是各個公司，都沒有找到一種能讓所有客戶都跟隨我們付款方式的方法。

我們的公司付款方式是相對靈活的，從TT到TT+LC，再到100%LC at sight，甚至LC 30 days，我們都能接受。這也是我們業(yè)務持續(xù)繁榮的原因之一。這也意味著，除非客戶堅持一些我們實在無法接受的付款方式，例如第一次合作就非要100%的見提單復印件付款，DA或者DP，否則我們大部分訂單都能夠成功達成。

我寫這篇文章的初衷是希望盡可能地幫助大家將訂單的付款方式談判成TT，部分TT，部分LC，或者100%LC at sight。如果你的公司規(guī)定必須做TT，其他的一概不考慮，那么這篇文章可能對你沒有太大幫助，除非你的行業(yè)競爭不大，或者你的產(chǎn)品價格優(yōu)勢明顯，否則你可能會丟失大量訂單。

付款方式本身是一個敏感話題。舉個例子，曾經(jīng)有一個泰國客戶，樣品檢測合格，報價也基本談妥，最后因為付款方式的問題雙方無法達成一致。對方要求100%LC at sight，其實這種付款方式我們能接受。但負責的業(yè)務員想拿到TT全款或者一部分預付款，于是告訴客戶，按照公司規(guī)定和行業(yè)規(guī)矩，必須有一部分定金甚至100%的預付款才能合作。

客戶回復郵件時表示，不需要業(yè)務員教他做生意，他已經(jīng)在這個行業(yè)十幾年了，比業(yè)務員更懂行業(yè)規(guī)矩。既然公司有這樣的規(guī)定，那就沒有合作的機會了。因為公司的規(guī)定和行業(yè)的慣例往往會引起客戶的反感。類似的情況非常常見。有時客戶會因為業(yè)務員提到公司規(guī)定或行業(yè)規(guī)矩而直接不再聯(lián)系。實際上我們應該更靈活地處理這些問題。例如那個泰國客戶如果知道資金有困難可能會更愿意提供幫助。所以談判時應該避免直接提到公司規(guī)定或行業(yè)規(guī)矩除非你的產(chǎn)品競爭力很小否則可能會讓客戶產(chǎn)生不信任感。

接下來我會分享一些我在談判中使用的具體方法這些并非百試百靈有時有效有時無效但理由總是不斷蹦出可以根據(jù)情況一個個嘗試就像追一個女孩需要給出一個個理由一樣有時她會因為你的某一個理由而接受你但更多時候可能是因為所有的這些理由。

1. 分層次報價法：報價會根據(jù)付款方式的不同而有所調(diào)整例如如果付款是100%TT提前支付價格是1000usd/mt如果是LC即期付款價格是1020usd/mt如果是LC30天付款價格是1060usd/mt讓客戶自己選擇不同的付款方式會有不同的成本考慮他們是否優(yōu)先考慮資金流動還是節(jié)省成本。

2. 貨期差別法：觀察客戶對貨期的需求如果客戶對貨期非常著急比如一個急需交貨的泰國客戶就可以告訴他如果采用信用證收款需要等待三四天生產(chǎn)加上已有訂單的生產(chǎn)周期可能無法滿足交貨時間但如果采用TT付款可以優(yōu)先安排生產(chǎn)滿足客戶需求。

3. 哭窮法：我經(jīng)常使用這種方法成功率不算低我會說工廠剛剛建立或者新投入生產(chǎn)線面臨資金困難所以推出特殊優(yōu)惠對于接受100%TT預付的客戶在最低價的基礎上再優(yōu)惠一定金額以促進資金快速流動解決資金流動困難。

4. 樣板工程法：在開拓貿(mào)易初期我們?yōu)槊恳粋€產(chǎn)品尋找行業(yè)內(nèi)的權(quán)威采購商作為我們的樣板客戶在客戶討價還價糾纏付款方式時可以拿出樣板客戶的合同作為武器證明我們的實力和信譽以及合作條件例如一個印度客戶非常會砍價還非要堅持做LC90天這時我們可以拿出行業(yè)內(nèi)的日本客戶的合同證明我們的實力和信譽同時說明即使如此信任的合作也需要一定的預付款來保證合作順利進行。

其實我沒料到事情會發(fā)展到這一步。后來與幾位朋友交流后，經(jīng)過深入的分析，我才明白這個客戶的真實想法。這位客戶非常注重自己的面子，總是強調(diào)自己實力雄厚、財力豐富，害怕別人誤解他資金不足。當價格相對便宜時，他又舍不得放棄這個賺錢的機會，于是只能勉強接受。接下來的第二筆訂單，客戶表示希望采用100% LC at sight的付款方式，因為操作一次比兩次方便多了。其實深入了解后，發(fā)現(xiàn)他真正的原因還是資金不足。

在面對公司規(guī)定和行業(yè)規(guī)矩時，有時候我們需要采用“以退為進”的策略。盡管我們列出了種種理由，客戶依然不接受。在這種情況下，我們決定直接溝通。由于近期工作繁忙，公司規(guī)定只接受TT和信用證以外的訂單。雖然我很想與您合作，但我不是老板，無法改變公司規(guī)定。這種方法有些類似于“法”吧？

以上就是我嘗試過的所有方法，它們的排序并不固定。有時候只需一個理由就能達成共識，而有時候即使列舉所有理由也徒勞無功。例如，我的一位印尼客戶，每次報價時都會提到只接受DA 30天的付款方式，其他方式一概不考慮。他反復強調(diào)這是一筆大單，需要我們認真對待。

對我來說，這所謂的“大單”其實是個挑戰(zhàn)。壓我三十天的款項，期間匯率的波動足以讓我虧損。請不要挑戰(zhàn)我的底線！

我要強調(diào)的是，沒有誰能說能夠說服所有客戶接受自己的付款方式。如果有的話，那可能就是像中國石油、中國移動這樣的壟斷企業(yè)。期待各位的獨到見解。

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