【編者提示】在一場(chǎng)備受矚目的電商論壇中，關(guān)于跨境電商的生存與發(fā)展，多位賣家和專家分享了他們的見(jiàn)解和經(jīng)歷。其中，質(zhì)量和服務(wù)被多次提及，被視為公司生存和發(fā)展的根本。速賣通在無(wú)線端的廣告投入大增，預(yù)示著即將到來(lái)的增長(zhǎng)風(fēng)暴。

本次論壇由風(fēng)口星網(wǎng)CEO翁耀雄主持，參與分享的嘉賓包括亞馬遜賣家孫亦青、速賣通賣家張峰、敦煌網(wǎng)的田昊麟以及eBay賣家姚子文。

對(duì)話環(huán)節(jié)如下：

翁耀雄：各位嘉賓在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中有沒(méi)有遇到過(guò)訂單瓶頸？當(dāng)時(shí)的情境如何？

姚子文：確實(shí)遇到過(guò)訂單瓶頸，當(dāng)訂單量達(dá)到某個(gè)峰值后，增長(zhǎng)停滯。我們選擇了精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，優(yōu)化產(chǎn)品，拓展渠道。對(duì)于每個(gè)SKU，我們都會(huì)重點(diǎn)推廣。

張峰：我們?cè)?014年遇到訂單下降的問(wèn)題。當(dāng)時(shí)主要面臨兩個(gè)問(wèn)題：跟賣和品質(zhì)。速賣通正朝著品質(zhì)化發(fā)展，我們調(diào)整了策略，從傳統(tǒng)的腰帶轉(zhuǎn)向品牌發(fā)展，注重B2C體驗(yàn)。

孫亦青：在金融危機(jī)時(shí)期，我們遇到了訂單量下滑的挑戰(zhàn)。在2012年，行業(yè)還遭遇了一場(chǎng)震驚中國(guó)婚紗禮服行業(yè)的大事件。我們轉(zhuǎn)向其他平臺(tái)，并注重服務(wù)和質(zhì)量。

田昊麟：我們從敦煌網(wǎng)起步，后來(lái)嘗試拓展到速賣通。單一平臺(tái)發(fā)展有瓶頸，因此我們重視各個(gè)品類的發(fā)展。

翁耀雄：關(guān)于婚紗行業(yè)，中小企業(yè)如何突破？田總孫總有何看法？

田昊麟：中小企業(yè)在平臺(tái)上創(chuàng)業(yè)仍有可能性。大佬企業(yè)在婚紗禮服行業(yè)的防守狀態(tài)，對(duì)新進(jìn)入者有一定壓力。但中小企業(yè)可通過(guò)更新產(chǎn)品、測(cè)試市場(chǎng)、獲取流量等方式提高銷量。針對(duì)亞馬遜的婚紗品類，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，需注重產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。

翁耀雄：面對(duì)惡性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，你們是如何應(yīng)對(duì)的？

孫亦青：我們堅(jiān)持高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，不降低價(jià)格策略。在婚紗禮服的定制流程中，我們注重與客戶的溝通，提供個(gè)性化服務(wù)。自主站的建設(shè)需要內(nèi)審產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度，若基礎(chǔ)不扎實(shí)，做自主站是死路一條。

翁耀雄：對(duì)于引流方式，你們主要采取哪些策略？

（注：此部分未給出具體回答，可根據(jù)實(shí)際情況或相關(guān)資料進(jìn)行補(bǔ)充。）

論壇中的討論焦點(diǎn)集中在跨境電商的引流、訂單瓶頸、產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)等方面。嘉賓們分享了他們的經(jīng)驗(yàn)和看法，為中小企業(yè)提供了寶貴的參考和建議。孫亦青表示，我們并未投入大量資金進(jìn)行推廣，如谷歌點(diǎn)擊和Facebook的付費(fèi)廣告等。相反，我們專注于引導(dǎo)平臺(tái)客戶訪問(wèn)我們的官方網(wǎng)站，向他們宣傳下單服務(wù)，并承諾提供比平臺(tái)更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保障。

翁耀雄詢問(wèn)關(guān)于速賣通平臺(tái)提高銷量的方法。對(duì)此，張峰強(qiáng)調(diào)，提高銷量是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，需要像經(jīng)營(yíng)事業(yè)一樣去經(jīng)營(yíng)。除了價(jià)格和產(chǎn)品因素，轉(zhuǎn)化率的提高是短期內(nèi)增加銷量的關(guān)鍵。長(zhǎng)期而言，速賣通正朝著B(niǎo)2C模式發(fā)展，品牌價(jià)值和老客戶回購(gòu)率的重要性逐漸凸顯。

張峰還談到了客戶維護(hù)的重要性，并介紹了視覺(jué)營(yíng)銷和無(wú)線端流量的利用。他還介紹了公司對(duì)即將到來(lái)的“雙11”大促的準(zhǔn)備工作，包括新品推出和庫(kù)存?zhèn)湄浀?。?duì)于未能參與“雙11”的賣家，他建議通過(guò)付費(fèi)廣告等方式利用節(jié)日營(yíng)銷。他還提到了速賣通在無(wú)線端的廣告投入增加和雙11全平臺(tái)大促的特點(diǎn)。

在對(duì)話姚子文時(shí)，翁耀雄詢問(wèn)了關(guān)于eBay平臺(tái)的關(guān)鍵操作。姚子文強(qiáng)調(diào)了解平臺(tái)規(guī)則和客戶需求的重要性，并提出了產(chǎn)品、組織架構(gòu)和營(yíng)銷三方面的建議。他還談到了價(jià)格和利潤(rùn)之間的平衡問(wèn)題，指出公司需要根據(jù)自身情況調(diào)整銷售策略。

田昊麟分享了他們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)產(chǎn)品分類來(lái)平衡銷量和利潤(rùn)。孫亦青談到了如何通過(guò)提高公司福利機(jī)制來(lái)激勵(lì)員工提高銷量。他還強(qiáng)調(diào)了與應(yīng)屆生建立情感聯(lián)系的重要性。張峰認(rèn)為激勵(lì)員工需要給予更多報(bào)酬以促使他們付出更多努力。整體上，我們公司提倡多勞多得、以人為本的理念。（整理/風(fēng)口星網(wǎng) 李宇航）