某個境外消費者需要在亞馬遜上購買登山扣，他搜索了Carabiner，然后發(fā)現(xiàn)市場競爭之激烈。搜索結(jié)果中，有多個付費廣告品牌，如Gold Lion、CampTek、Ou Peng、Favofit等，以及亞馬遜自營的Nite和推薦的Unijoy。繼續(xù)向下滾動頁面，排名前20的位置有8個是付費廣告，廣告密度約為40%。

從境外消費者視角出發(fā)，部分人群可能會對平臺上如此多的中國賣家感到疑惑，出于某種緣由，他們甚至有意識避免購買中國賣家的產(chǎn)品。

但從境外賣家視角出發(fā)，該現(xiàn)象又有何新解？

亞馬遜因調(diào)用平臺上其他第三方賣家的市場數(shù)據(jù)，以支撐其自營品牌（如Amazon Basics）獲得競爭優(yōu)勢，被賣家們屢屢詬病。但實際上，與許多消費品牌高管所關(guān)注的顯著危機相較而言，此等平臺競爭威脅似乎便顯得不疼不癢。

亞馬遜作為平臺門戶，為境外工廠切斷中間商，以更低價格直接面向全球消費者。長期發(fā)展以來，國內(nèi)跨境賣家嗅得商機，乘上風口蜂擁入場。據(jù)悉，亞馬遜美國市場GMV超過40%來自中國的“工廠品牌”，超過50%的新注冊賣家為中國供應商。此之蜜糖，彼之，在國內(nèi)亞馬遜賣家大規(guī)模出海攻城略池之時，這讓境外賣家們眼睜睜面臨著手中的市場份額逐漸縮水。給亞馬遜平臺和境外第三方賣家造成沉重打擊的來源，并不是傳統(tǒng)零售競爭對手，正是我們國內(nèi)工貿(mào)一體型賣家。該類型賣家在平臺上直接出售，以出廠價為主打優(yōu)勢，繞過其他中間環(huán)節(jié)的零售商家，利潤率也更為可觀。

#2 境外賣家的應對之策

1. 品牌名稱：商家應將品牌名稱放于產(chǎn)品名稱前面，提高點擊率。

2. 創(chuàng)造性資產(chǎn)：商家應確保為潛在消費者提供真實的產(chǎn)品信息。保證產(chǎn)品圖像、描述、視頻等內(nèi)容的真實性。

3. 客服支持：消費者會詢問產(chǎn)品相關(guān)問題，商家應建立系統(tǒng)的回復話術(shù)。如果不能給予及時解答，消費者就難以理解不清晰的產(chǎn)品細節(jié)信息，商家也將錯過改進產(chǎn)品信息的指導機會。

4. 評論和評級：提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，并在描述中明確購買產(chǎn)品后的贈品、服務和相關(guān)好處。大多數(shù)差評源自不匹配的期望，盡量將評分保持在4.3以上。

5. 零售媒體投放：品牌可能需要比直接面向亞馬遜購物者的制造商相對更高的價格點。利用這種定價機制，商家便可以在付費廣告投放中有所作為，比如Gold Lion在SB（Sponsored Brand）的投放效果較好。品牌方也更希望看到更多的產(chǎn)品出現(xiàn)在SP廣告中，但這意味著其可能會面臨付費點擊廣告（CPC）投放挑戰(zhàn)。如果不能在SP中持續(xù)提供通用的品類搜索詞，應適應新的廣告類型。

6. 亞馬遜品牌商店設(shè)計：如果產(chǎn)品詳情頁頂端（PDP）能引導消費者參觀自己的品牌商店,那么就能輕松通過高質(zhì)量的產(chǎn)品展示吸引消費者。

7. 徽章認證：如果商家能夠獲得氣候承諾認證（Climate Pledge Badge），將吸引有氣候保護意識的消費者，而且很可能會帶來更高的點擊率和廣告轉(zhuǎn)化率，讓消費者在PDP界面下單。

8. 強化品牌存在感：在亞馬遜平臺之外建立獨立站，充分展現(xiàn)品牌形象和品牌存在感，以品牌形象為高質(zhì)量產(chǎn)品背書。

9. 零售渠道多樣化：不要只專注于亞馬遜，其它零售平臺也值得嘗試，多渠道打通業(yè)務，可能也會帶來整體銷量增長，加強企業(yè)自身競爭力。

10. 了解目標市場：定期觀察市場產(chǎn)品定價，及時了解競爭對手動向。