近年來(lái)，“悶聲發(fā)大財(cái)”的外貿(mào)電商，也即是現(xiàn)在的跨境電商，幾乎走遍了國(guó)內(nèi)電商亂世階段的所有道路。中小賣(mài)家數(shù)量激增，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，品牌危機(jī)浮現(xiàn)，服務(wù)水平不足等問(wèn)題困擾著無(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)者。

在昔日的采購(gòu)時(shí)代，只需以十元的成本價(jià)賣(mài)出十美元就能盈利，無(wú)需注重精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。但現(xiàn)在，電商企業(yè)的運(yùn)營(yíng)者必須專(zhuān)注于產(chǎn)品和服務(wù)，學(xué)習(xí)一些值得傳統(tǒng)企業(yè)借鑒的方向。本文試圖總結(jié)一些電商B2C企業(yè)在過(guò)去幾年成功運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)和法則。這些企業(yè)的特點(diǎn)是沒(méi)有工廠和生產(chǎn)線(xiàn)，所有產(chǎn)品都是從外部企業(yè)采購(gòu)，主要充當(dāng)銷(xiāo)售渠道的角色。希望能給有意向從事跨境電商事業(yè)的傳統(tǒng)企業(yè)一些啟發(fā)。

第一法則：產(chǎn)品為王，注重產(chǎn)品質(zhì)量和客戶(hù)需求。跨境電商時(shí)代的產(chǎn)品采購(gòu)方式，與傳統(tǒng)大宗外貿(mào)時(shí)代有所不同。其特點(diǎn)是多次、少量、交貨時(shí)間短。大部分成長(zhǎng)良好的電商企業(yè)，在產(chǎn)品的采購(gòu)上都會(huì)經(jīng)歷從小訂單到大訂單的過(guò)程。小訂單用于測(cè)試市場(chǎng)，大訂單則是基于銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的回報(bào)。即使在產(chǎn)品供貨給大賣(mài)家時(shí)也能獲得可觀的銷(xiāo)售收入。傳統(tǒng)企業(yè)在面對(duì)電商企業(yè)的詢(xún)價(jià)時(shí)，需要更新觀念，適應(yīng)小批量的訂貨需求。立足于自身產(chǎn)品或行業(yè)產(chǎn)品打開(kāi)跨境電商市場(chǎng)的企業(yè)，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，一定要重視產(chǎn)品調(diào)研。包括產(chǎn)品性能、競(jìng)品情況、目標(biāo)市場(chǎng)、國(guó)外本土競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、客戶(hù)的產(chǎn)品使用體驗(yàn)等。從產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的角度看，Amazon是跨境電商平臺(tái)的最佳選擇，因?yàn)樗钥蛻?hù)為中心的價(jià)值觀，讓真實(shí)的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)成為產(chǎn)品口碑的源泉。產(chǎn)品質(zhì)量是口碑的保證，解決同類(lèi)產(chǎn)品的功能痛點(diǎn)將成為產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

第二法則：細(xì)分類(lèi)目切入，細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)耕耘。對(duì)于開(kāi)設(shè)跨國(guó)B2C網(wǎng)站或開(kāi)設(shè)ebay和Amazon店鋪的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，應(yīng)該選擇垂直類(lèi)目而非大雜燴的產(chǎn)品線(xiàn)。主流觀點(diǎn)認(rèn)為固定銷(xiāo)售產(chǎn)品類(lèi)別等于設(shè)置了銷(xiāo)售規(guī)模的上限，但不斷增加類(lèi)目的理由在于擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售平臺(tái)和滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。在平臺(tái)規(guī)則的引導(dǎo)下，銷(xiāo)售技巧變成了如何做好首圖、標(biāo)題、店鋪表現(xiàn)等，而更重要的是擁有更多的產(chǎn)品頁(yè)來(lái)暴露給客戶(hù)點(diǎn)擊。初期切入跨境電商的賣(mài)家必須選擇垂直類(lèi)目以降低運(yùn)營(yíng)成本。針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，需要銷(xiāo)售適合當(dāng)?shù)厥褂玫漠a(chǎn)品。對(duì)于產(chǎn)品使用場(chǎng)景的了解直接決定了銷(xiāo)售能否滿(mǎn)足用戶(hù)需求。傳統(tǒng)企業(yè)在多年的制造或外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)中已經(jīng)積累了大量數(shù)據(jù)，這些對(duì)于選擇目標(biāo)市場(chǎng)具有重要的參考價(jià)值。在產(chǎn)品類(lèi)目的選擇上，可以利用自身供應(yīng)鏈的上下游資源進(jìn)行整合。

在Amazon平臺(tái)上，一條自主品牌的商品Listing隨著其銷(xiāo)售表現(xiàn)逐漸上升。正是這些擁有商標(biāo)的產(chǎn)品，因其累積的口碑，逐漸邁向成為小品牌的初級(jí)階段。

在確定了跨入跨境電商領(lǐng)域后，傳統(tǒng)企業(yè)在業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)需重視以下方面。以下是針對(duì)這幾點(diǎn)的簡(jiǎn)要闡述：

1. 組織架構(gòu)重塑。組織架構(gòu)對(duì)于業(yè)務(wù)流程的順暢運(yùn)行至關(guān)重要。傳統(tǒng)企業(yè)的跨境電商部門(mén)應(yīng)實(shí)現(xiàn)“電商化”轉(zhuǎn)型，按照選品、采購(gòu)入庫(kù)、設(shè)計(jì)上架、售后服務(wù)的流程構(gòu)建高效運(yùn)作的組織架構(gòu)。特別需要注意的是與生產(chǎn)端的協(xié)同效率，確保生產(chǎn)端能夠適應(yīng)跨境電商項(xiàng)目對(duì)產(chǎn)品快速調(diào)整、小批量備貨的需求。

2. 產(chǎn)品深度研究。若已確定Amazon是發(fā)展平臺(tái)，那么深入研究該平臺(tái)上的同類(lèi)產(chǎn)品就顯得尤為重要。了解同類(lèi)產(chǎn)品在Amazon上的售價(jià)、品質(zhì)、性能特點(diǎn)以及用戶(hù)的痛點(diǎn)，這一過(guò)程其實(shí)就是為產(chǎn)品制定銷(xiāo)售策略的方向。針對(duì)當(dāng)前產(chǎn)品的不足，應(yīng)將其作為目標(biāo)產(chǎn)品改進(jìn)的重點(diǎn)。

3. 打造專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。不言而喻，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是業(yè)務(wù)發(fā)展的核心。無(wú)論是通過(guò)自主學(xué)習(xí)、外部培訓(xùn)還是引進(jìn)專(zhuān)業(yè)經(jīng)理人，只要以產(chǎn)品和銷(xiāo)售為中心，都是可行的策略。團(tuán)隊(duì)的搭建將為企業(yè)進(jìn)入跨境電商領(lǐng)域提供有力支持。