【編者按】：在4月2日下午，風(fēng)口星網(wǎng)線下品牌——“風(fēng)口星論壇”第三期在晉江隆重舉行。本次論壇以“Amazon&Wish跨境電商之路”為主題，得到了跨境電商物流解決方案提供商順豐物流、全球領(lǐng)先跨境電商解決方案提供商ChannelAdvisor暢路銷以及全球貨源分銷系統(tǒng)GET的大力支持。現(xiàn)場(chǎng)參會(huì)人數(shù)近六百人，并吸引大量觀眾在線觀看直播。

風(fēng)口星論壇小編整理了現(xiàn)場(chǎng)嘉賓的精彩演講內(nèi)容，并特別分享了亞馬遜賣家Sissy關(guān)于亞馬遜運(yùn)營(yíng)攻略的演講實(shí)錄。

Hank作為主持人首先介紹了嘉賓Sissy的背景，她自2009年開始接觸亞馬遜平臺(tái)并一直運(yùn)營(yíng)至今。在過去的五年里，她在亞馬遜實(shí)操領(lǐng)域積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，并在一線擔(dān)任實(shí)戰(zhàn)賣家角色。

接下來(lái)，主持人邀請(qǐng)Sissy分享在亞馬遜運(yùn)作店鋪的一些關(guān)鍵要素和訣竅。她強(qiáng)調(diào)，真正做好亞馬遜的首要任務(wù)是了解這個(gè)平臺(tái)，并重視客戶體驗(yàn)和產(chǎn)品。她指出，店鋪本身并不是重點(diǎn)，重要的是產(chǎn)品和如何提升產(chǎn)品的曝光率和成交率。對(duì)于那些打算進(jìn)入亞馬遜的賣家，她建議首先要做好市場(chǎng)調(diào)研，明確自己的定位和產(chǎn)品方向。

隨后，Hank提出關(guān)于如何判斷細(xì)分內(nèi)部產(chǎn)品在亞馬遜上的市場(chǎng)容量的問題。Sissy分享了她的市場(chǎng)調(diào)研方法，主要通過關(guān)注review的數(shù)量、產(chǎn)品的排名和相關(guān)性調(diào)研來(lái)判斷市場(chǎng)容量。她還強(qiáng)調(diào)了在運(yùn)營(yíng)過程中產(chǎn)品的特色和市場(chǎng)需求的重要性。針對(duì)一些賣家關(guān)注的爆款打造問題，Sissy分享了自己在運(yùn)營(yíng)移動(dòng)電源這一成熟品類時(shí)的經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)調(diào)了找到產(chǎn)品特色并滿足買家需求的重要性。

當(dāng)時(shí)為了開發(fā)一款移動(dòng)電源，我們深入市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)突破口。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上大多數(shù)移動(dòng)電源都是黑色，但我們發(fā)現(xiàn)女性消費(fèi)者對(duì)白色產(chǎn)品更感興趣，特別是隨著蘋果手機(jī)的普及，白色產(chǎn)品受到越來(lái)越多的關(guān)注。于是我們?cè)O(shè)計(jì)了一款滿足所有顧客功能需求的移動(dòng)電源，并增加了一個(gè)賣點(diǎn)：顏色。我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)得十分精美，就像蘋果的產(chǎn)品一樣，給消費(fèi)者帶來(lái)極好的視覺體驗(yàn)。于是我們帶著這款產(chǎn)品進(jìn)駐亞馬遜。

在產(chǎn)品上架初期，我們要求銷售團(tuán)隊(duì)和美工團(tuán)隊(duì)突出產(chǎn)品的白色質(zhì)感這一特色，吸引消費(fèi)者購(gòu)買。不久之后，我們的產(chǎn)品就產(chǎn)生了訂單。雖然一開始成交量并不大，但成交速度很快，說明我們的賣點(diǎn)選對(duì)了。于是我們開始了一系列的推廣，讓產(chǎn)品成為爆款。

在亞馬遜的推廣過程中，首先要做好站內(nèi)推廣，最根本的就是優(yōu)化你的listing。包括title、關(guān)鍵字和review等。然后借助亞馬遜的戰(zhàn)略推廣方式，比如競(jìng)價(jià)排名等。我們當(dāng)時(shí)還通過捆綁銷售來(lái)推廣新品。之后我們開始站外引流，通過社交媒體、專業(yè)的論壇和博客等推廣產(chǎn)品。但前提是你的產(chǎn)品必須足夠好，否則沒有人愿意推送你的產(chǎn)品。

對(duì)于新的產(chǎn)品流量和銷量都很差的情況，我認(rèn)為首先要對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行深度思考，找到獨(dú)特賣點(diǎn)并突出它。同時(shí)要對(duì)亞馬遜平臺(tái)非常了解和熟悉。在初期可以通過低價(jià)吸引顧客成交，雖然訂單初期不會(huì)有太多利潤(rùn)，但可以逐漸積累經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)。同時(shí)還可以通過細(xì)分品類去博得小眾市場(chǎng)的曝光和成交。

對(duì)于從傳統(tǒng)平臺(tái)或工廠轉(zhuǎn)型到亞馬遜的公司，我建議首先要走出誤區(qū)，每個(gè)平臺(tái)都有其特色，不能直接套用其他平臺(tái)的經(jīng)驗(yàn)。調(diào)研亞馬遜市場(chǎng)時(shí)，其他平臺(tái)的數(shù)據(jù)只能作為參考。另外需要了解亞馬遜的顧客群體對(duì)產(chǎn)品的期待更高，所以產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度都非常重要。售后服務(wù)的質(zhì)量也是關(guān)鍵之一。了解平臺(tái)趨勢(shì)和找到產(chǎn)品突破口也非常重要。例如防水移動(dòng)電源和快充產(chǎn)品在2014年取得了爆發(fā)式增長(zhǎng)。

關(guān)于用戶體驗(yàn)的改善，我們嘗試過很多方法。首先是改善產(chǎn)品的包裝，包裝的好壞直接影響到消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)和對(duì)產(chǎn)品的第一印象。除了產(chǎn)品本身的質(zhì)量和設(shè)計(jì)外，快速的物流、詳細(xì)的說明手冊(cè)以及友好的售后服務(wù)都是提升用戶體驗(yàn)的關(guān)鍵要素。此外還要密切關(guān)注顧客反饋和建議不斷改進(jìn)和提升用戶體驗(yàn)滿意度這些都是我們值得學(xué)習(xí)和實(shí)踐的地方。

總的來(lái)說打造爆款需要選品、轉(zhuǎn)化和流量的綜合考量并不斷改善用戶體驗(yàn)以滿足客戶需求和提升購(gòu)物體驗(yàn)滿意度這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出。Sisy：我們要想方設(shè)法減少無(wú)謂的浪費(fèi)，從而為成本降低創(chuàng)造更大的空間。不能單純依賴價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，我們必須改進(jìn)產(chǎn)品包裝來(lái)塑造我們的品牌形象。優(yōu)秀的包裝，可以讓消費(fèi)者在接收貨物時(shí)對(duì)我們的產(chǎn)品有一個(gè)正面的評(píng)價(jià)。比如，當(dāng)顧客看到精心設(shè)計(jì)的包裝時(shí)，會(huì)認(rèn)為這是一個(gè)有專業(yè)素養(yǎng)的賣家，甚至?xí)?duì)我們產(chǎn)生良好的印象。相反，如果收到連包裝都沒有的產(chǎn)品，消費(fèi)者很可能會(huì)質(zhì)疑產(chǎn)品的真實(shí)性。

我們追求的包裝改進(jìn)并不意味著要投入大量的資金去追求高端大氣的包裝設(shè)計(jì)。實(shí)際上，從歐美市場(chǎng)的審美觀點(diǎn)來(lái)看，簡(jiǎn)潔而專業(yè)的包裝設(shè)計(jì)更為人們所喜愛和信賴。這樣的設(shè)計(jì)不需要高昂的投入，依然能得到消費(fèi)者的認(rèn)同。以我們的產(chǎn)品為例，我們會(huì)將包裝成本控制在合理范圍內(nèi)，如一美元以內(nèi)或甚至更低至0.3至0.5美元左右。這樣的小成本投入，卻能為我們贏得消費(fèi)者的好感，甚至可能吸引他們?cè)俅钨?gòu)買。

我們還需要對(duì)客戶進(jìn)行回訪，了解他們的購(gòu)買體驗(yàn)。盡管不是所有客戶都會(huì)主動(dòng)溝通，但我們?nèi)匀粓?jiān)持百分百的回訪制度。了解客戶對(duì)我們產(chǎn)品的滿意度，聽取他們的建議和意見。國(guó)外的消費(fèi)者與國(guó)內(nèi)消費(fèi)者不同，他們更愿意提供反饋和建議，我們也根據(jù)這些反饋進(jìn)行產(chǎn)品的改進(jìn)和優(yōu)化。我認(rèn)為回訪制度對(duì)于我們來(lái)說非常重要。

第三個(gè)要點(diǎn)是重視產(chǎn)品說明書。許多中國(guó)賣家可能并不重視這一點(diǎn)，甚至忽略了產(chǎn)品說明書的重要性。然而在國(guó)外的市場(chǎng)中，一份詳盡的產(chǎn)品說明書是必不可少的。一個(gè)好的說明書應(yīng)該能夠讓即使對(duì)產(chǎn)品不了解的人也能通過閱讀后對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。

第四點(diǎn)，我們會(huì)努力積累忠實(shí)的粉絲群體。除了固定的特惠和免費(fèi)贈(zèng)品等促銷活動(dòng)來(lái)吸引回頭客外，我們還會(huì)特別推出新品推廣活動(dòng)以及為我們的粉絲提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以增強(qiáng)他們對(duì)我們的信任感。這種信任感在網(wǎng)上的購(gòu)物環(huán)境中是至關(guān)重要的。

這就是我們對(duì)客戶關(guān)系維護(hù)的全方位策略。

Henry：非常感謝Sisy老師提供的實(shí)用建議，我深感受益良多。在今天的亞馬遜訪談環(huán)節(jié)中，由于Sisy老師是位專業(yè)人士，所以我們沒有過多的玩笑話，但滿滿的都是實(shí)用信息。讓我們?cè)俅我詿崃业恼坡暩兄xSisy老師的精彩分享！謝謝?。ㄕ?風(fēng)口星網(wǎng) 何志勇 李宇航）