在2018阿里巴巴跨境峰會上，眾多跨境電商大賣家齊聚一堂，共同探討選品與運營之道。其中，薩拉摩爾的COO方政、寶視佳海外事業(yè)部的負責人魏樹杰、棒谷供應鏈的高級開發(fā)經(jīng)理李孝鵬以及藍思的銷售總監(jiān)徐剛，圍繞“揭秘：超級大賣如何精準選品與打造爆款”進行了深入的交流。本次大會的主持人陳淑雯表示，選品是跨境電商成功的基石。

陳淑雯提出一個問題：如何定義和理解爆款產(chǎn)品？賣家應該自主開發(fā)還是緊跟市場上已有的熱門產(chǎn)品？藍思銷售總監(jiān)徐剛認為，爆款的定義可以分為兩種，一種是公司爆款，另一種則是平臺爆款。在選擇是自主開發(fā)還是跟隨時，要根據(jù)不同的平臺特性和市場狀況做出決策。像速賣通和亞馬遜等強調(diào)品牌化的平臺，盲目跟隨可能效果有限；而像eBay和Lazada等平臺，跟隨新興爆款可能效果更好。同時他也提到，各種輔助軟件如銷售分析、數(shù)據(jù)分析等可以幫助賣家更好地判斷市場趨勢和選品方向。

陳淑雯進一步詢問關于市場容量的判斷方法和如何通過數(shù)據(jù)了解海外市場。棒谷供應鏈高級開發(fā)經(jīng)理李孝鵬解釋道，可以從消費群體出發(fā)，觀察市場熱門且具備購買能力的產(chǎn)品領域。此外他還提到了從平臺內(nèi)部分析市場趨勢的重要性以及針對不同細分市場的深度研究。他還強調(diào)了在產(chǎn)品開發(fā)過程中不僅要關注數(shù)據(jù)維度，還要關注其他如市場容量和用戶群體等方面的分析策略。

陳淑雯還注意到市場上越來越多的賣家開始做精品、品牌以及深度定制的現(xiàn)象，詢問海外倉負責人對此的看法以及他們是如何通過海外倉產(chǎn)品選擇和供應商管理來應對這一趨勢的。魏樹杰回應道宏觀上看產(chǎn)品分小包和大件的產(chǎn)品線在海外倉存儲的產(chǎn)品上，需要根據(jù)市場和國家的定位來決定。他還提到了產(chǎn)品的正規(guī)化和供應商的安全保障問題，呼吁賣家在選擇產(chǎn)品時要正規(guī)化并與合規(guī)的供應商合作以確保產(chǎn)品質(zhì)量和出口合規(guī)性。對于歐洲和美國等市場的銷售稅和增值稅問題，他們通過正規(guī)出口的方式解決稅務問題并盡量降低合規(guī)成本的影響。

在討論海外倉面臨的挑戰(zhàn)時，陳淑雯問及為何還要投入海外倉開發(fā)盡管面臨諸多麻煩和挑戰(zhàn)時魏樹杰強調(diào)海外倉是未來的方向并且其戰(zhàn)略價值不可忽視同時他認為只有做海外倉才能更貼近海外消費者提高產(chǎn)品的認知度和接受度從而形成品牌優(yōu)勢至于品牌的打造以及高、中、低檔產(chǎn)品的策略問題他建議以市場的需求為導向并注重產(chǎn)品的品質(zhì)和品牌建設以增強品牌競爭力。至于藍思銷售總監(jiān)徐剛則強調(diào)精品的選擇并不只是簡單的選擇市場上熱賣的產(chǎn)品而是通過市場分析和深度定制打造品牌實現(xiàn)市場定位他主張結(jié)合市場需求找到精準的受眾并創(chuàng)造出有價值的產(chǎn)品來吸引消費者從而構(gòu)建品牌形象提升市場地位

進一步追問方政信息化在跨境電商企業(yè)中的作用時他提到信息化可以提升規(guī)模擴大規(guī)模的關鍵作用并解釋了信息化在選品開發(fā)產(chǎn)品采購等方面的具體體現(xiàn)他強調(diào)了信息化手段在提高效率降低成本等方面的優(yōu)勢同時分享了公司執(zhí)行信息化前后的數(shù)據(jù)對比結(jié)果展示了信息化的實際效果他還探討了將信息化應用于定制流程以提升效率和推動制造流程的改善可能性在討論關于產(chǎn)業(yè)貸管理以及工廠供應商管理問題時魏樹杰分享了他的經(jīng)驗他強調(diào)選擇喜歡自己的工廠作為合作伙伴的重要性這樣才能共同創(chuàng)造故事建立長期的合作關系他也談到了自己在供應鏈管理和產(chǎn)業(yè)貸挖掘方面的經(jīng)驗和教訓與大家分享一些心得體會他對海選產(chǎn)品和與工廠建立深度合作關系的方法進行了深入探討提出了自己對未來跨境電商行業(yè)發(fā)展的看法和建議同時也分享了一些行業(yè)內(nèi)的經(jīng)驗教訓對于未來跨境電商的發(fā)展他認為應該注重產(chǎn)品質(zhì)量和品牌建設同時通過信息技術(shù)提升效率降低成本加強供應鏈管理以提高市場競爭力在未來的發(fā)展中還要不斷適應市場需求變化抓住機遇迎接挑戰(zhàn)不斷創(chuàng)新和發(fā)展最終才能在激烈的市場競爭中脫穎而出取得更大的成功關于備貨和與工廠合作的問題，海外倉的庫存管理不能一次性投入大量資金。我們需要通過測評產(chǎn)品來降低風險，希望與供應商工廠達成共識，實現(xiàn)共贏。對于供應商來說，他們也不希望做一次性生意，因為一旦產(chǎn)生滯銷，庫存壓力將難以承受。為此，我們提出試款和測評的方式，以降低批次風險，并通過協(xié)商制定推廣方案。

關于寶視佳如何讓工廠喜歡以及如何選擇工廠的問題，寶視佳海外事業(yè)部負責人表示，他們注重選品，偏好正規(guī)化工廠并重視報稅等細節(jié)。他們選擇供應商的標準是工廠的資質(zhì)和退稅方面的合作。他們也歡迎和愿意與愿意合作的工廠共同成長。

關于工廠是否應該自己做賣家的問題，各方意見不一。棒谷供應鏈的李總認為，工廠應以產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)為主，銷售方面可能有所欠缺。他建議可以借鑒小米的模式，入股供應商并共同合作。寶視佳的負責人則表示不排斥供應商做平臺，他認為只要供應商做得好，他們有能力做得更好。薩拉摩爾的COO方政則認為，每個工廠和賣家都需要清楚自己的資源稟賦，知道如何選拔適合的人才來匹配自己的發(fā)展方向。他們也面對著一個巨大的全球市場，有一部分工廠有能力自己做研發(fā)和銷售，而貿(mào)易公司的角色是幫助沒有銷售能力的工廠把產(chǎn)品賣到全球市場。藍思銷售總監(jiān)徐剛認為供貨商轉(zhuǎn)行做跨境需要巨大投入和堅持，如果無法堅持下去，則可能勞民傷財。

關于資本為什么青睞跨境電商行業(yè)的問題，方政認為是因為跨境電商行業(yè)的增長率和利潤率高于國內(nèi)其他行業(yè)平均水平。國家政策鼓勵并支持跨境電商行業(yè)發(fā)展，同時行業(yè)本身的優(yōu)勢如明朗的政策前景也是吸引資本的原因之一。未來五年的增長點在于品類的拓展和海外倉、客服等配套設施的完善。此外還要關注不同市場的消費升級情況，適度超前發(fā)展。