長(zhǎng)時(shí)間從事外貿(mào)工作的人會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)引流工作做得好的情況下，獲取買家信息和詢盤其實(shí)并不困難。關(guān)鍵在于轉(zhuǎn)化率。否則，即便獲得再多詢盤，回應(yīng)往往如同石沉大海。今天，我想結(jié)合一些自身經(jīng)歷，分享一些相關(guān)內(nèi)容。

## 1. 疫情下買家行為模式的變化

疫情期間，剛需用品和耗材的出口銷量激增，某些產(chǎn)品如自行車、冰箱的銷量出現(xiàn)反轉(zhuǎn)。但許多產(chǎn)品的銷量仍呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。買家行為模式發(fā)生了以下主要變化：

1. 下單決策更加慎重，決策時(shí)間更長(zhǎng)。因疫情升級(jí)，各國(guó)實(shí)施的封國(guó)封城政策影響，買家對(duì)市場(chǎng)持觀望態(tài)度。

2. 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)低迷，需求萎縮。客戶因銷售額下降和支出考慮而舍不得投資，同時(shí)中國(guó)市場(chǎng)的出口運(yùn)費(fèi)和材料價(jià)格上漲，雙重壓力下縮減下單頻率。

3. 疫情反復(fù)，客戶辦公受影響。許多客戶居家辦公或公司暫停營(yíng)業(yè)，正常辦公時(shí)間受影響。

在后續(xù)跟進(jìn)時(shí)，這些因素都需要考慮進(jìn)去。

## 2. 詢盤的類型

詢盤大致可分為以下幾類：

### 模糊型

詢價(jià)信息模糊，如通過(guò)個(gè)人郵箱詢價(jià)，沒(méi)有明確材質(zhì)、尺寸、數(shù)量等信息。

### 詳細(xì)型

索要目錄冊(cè)、價(jià)目表，詢問(wèn)付款方式。例如直接詢問(wèn)塑料罐的價(jià)格，同時(shí)想了解交貨時(shí)間和付款方式。

### 企業(yè)精準(zhǔn)型

通過(guò)企業(yè)郵箱發(fā)出，落款信息豐富、明確。如詢問(wèn)特定尺寸的亞克力矩形照片鑰匙扣的價(jià)格和貨運(yùn)方式。

### 市場(chǎng)調(diào)研型

買家身份真實(shí)，客戶性質(zhì)清晰，詢價(jià)內(nèi)容豐富且詳細(xì)。如法國(guó)營(yíng)銷公司詢問(wèn)橡膠墊的價(jià)格、尺寸、印刷要求和交貨地點(diǎn)等。

通常最受歡迎的詢盤是第三和第四種類型，因?yàn)樗鼈兲峁┝嗽敿?xì)的信息，簡(jiǎn)化了工作流程。但第一和第二種詢盤也有其潛力，需要深入挖掘。

## 3. 客戶發(fā)詢盤的意圖

根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，客戶的意圖大致分為以下幾種：找到合適報(bào)價(jià)后馬上下單、當(dāng)前不下單但有采購(gòu)計(jì)劃、尋找替代供應(yīng)商、探底優(yōu)勢(shì)價(jià)格等。了解客戶的真實(shí)意圖有助于更有效地回應(yīng)詢盤。

## 4. 不同詢盤的回復(fù)策略

問(wèn)題一：關(guān)于規(guī)格要求。您需要的杯墊尺寸是10cm還是9.5cm？我們也提供英寸單位，因?yàn)槲覀兊目蛻羧褐邪芏嗝绹?guó)客戶，他們更習(xí)慣使用英制單位。

同理，當(dāng)客戶使用英美制單位時(shí)，如oz和ml的轉(zhuǎn)換，我們會(huì)按照他們的習(xí)慣單位進(jìn)行報(bào)價(jià)，以便簡(jiǎn)化他們的核算過(guò)程。

問(wèn)題二：關(guān)于訂購(gòu)數(shù)量。通常我們的最小訂單量（MOQ）是1000件。請(qǐng)告訴我們您的具體訂單數(shù)量。

問(wèn)題三：關(guān)于送貨地址。為了給您提供準(zhǔn)確的運(yùn)費(fèi)，請(qǐng)告訴我們您的配送地址。根據(jù)您提供的地址和訂單數(shù)量，我們將為您提供最佳的運(yùn)輸方式選擇。

期待您的回復(fù)。

致客戶：

親愛(ài)的xxx先生/女士：

關(guān)于您的詢盤需求，我們已經(jīng)收到并正在處理中。感謝您如此迅速與我們?nèi)〉寐?lián)系。考慮到新冠疫情的影響，本年度的展會(huì)能夠以虛擬形式舉辦實(shí)屬難得，我們對(duì)參加這次展會(huì)的期望也更高了。針對(duì)您打算用作展會(huì)禮品的促銷產(chǎn)品訂購(gòu)需求，我們非常理解您對(duì)時(shí)間的緊迫需求。我們將盡最大努力滿足您的需求并快速為您提供報(bào)價(jià)方案。在您方便的時(shí)候，請(qǐng)盡快回復(fù)我們以便我們進(jìn)一步跟進(jìn)并為您提供更詳細(xì)的服務(wù)信息。祝好！Sophie（你的名字）

二、關(guān)于回復(fù)詢盤的一些策略和注意事項(xiàng)

當(dāng)客戶詢價(jià)時(shí)提供了充足的信息，我們應(yīng)迅速整理并回復(fù)報(bào)價(jià)。完整的報(bào)價(jià)應(yīng)包括交貨期、打樣時(shí)間、包裝規(guī)格等細(xì)節(jié)（因?yàn)橐恍┛蛻魰?huì)根據(jù)包裝規(guī)格來(lái)計(jì)算運(yùn)費(fèi)）。

客戶在兩天后通過(guò)郵件表達(dá)了采購(gòu)意愿，并確定了最終訂單數(shù)量，同時(shí)提供了設(shè)計(jì)圖紙和加工要求。盡管客戶希望我們能盡快安排出貨，但他們也明白貨運(yùn)時(shí)間是我們無(wú)法完全控制的。遇到如此通情達(dá)理的客戶，怎能不讓人心生歡喜！

通常情況下，如果客戶有明確的采購(gòu)需求，且你的報(bào)價(jià)在他們的預(yù)算范圍內(nèi)，經(jīng)過(guò)幾輪郵件或電話溝通，便可以確定訂單。對(duì)于采購(gòu)周期較長(zhǎng)、產(chǎn)品較為復(fù)雜的詢盤，客戶可能會(huì)對(duì)價(jià)格產(chǎn)生疑慮，這時(shí)需要我們進(jìn)一步提供解決方案。

值得注意的是，當(dāng)客戶表示你的報(bào)價(jià)過(guò)高時(shí)，他們所指的不是你的出廠價(jià)或FOB價(jià)格，而是綜合考慮了當(dāng)?shù)氐年P(guān)稅、運(yùn)費(fèi)、雜費(fèi)以及產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的利潤(rùn)空間。針對(duì)這種情況，我們可以協(xié)助客戶制作成本明細(xì)表（costing sheet），幫助他們理清各層價(jià)格，看看是否可以在某些環(huán)節(jié)降低成本。

制作常規(guī)的成本明細(xì)表并不需要過(guò)于復(fù)雜，主要可以從兩個(gè)方面出發(fā)：一是根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)量來(lái)定價(jià)；二是根據(jù)整體價(jià)格來(lái)區(qū)分。整體價(jià)格方面，只需將FOB價(jià)格、運(yùn)費(fèi)和客戶關(guān)稅大致列明，相當(dāng)于DDP價(jià)格的拆分。

在費(fèi)用計(jì)算和細(xì)節(jié)溝通上，與客戶進(jìn)行越多交流，越能增加與客戶的黏性。精力是有限的，有全局觀的客戶不會(huì)無(wú)休止地到處比價(jià)，他們會(huì)綜合考量后鎖定合適的供應(yīng)商。

個(gè)人經(jīng)驗(yàn)而言，永遠(yuǎn)不要在客戶面前表現(xiàn)出你對(duì)訂單的急切需求，尤其是面對(duì)新客戶或大型項(xiàng)目時(shí)。保持一定頻率的跟進(jìn)是關(guān)鍵，比如今天溝通了，明天沒(méi)消息就再等一等，后天再去詢問(wèn)。當(dāng)客戶表達(dá)意見(jiàn)或回應(yīng)時(shí)，要沉住氣，不要過(guò)分追問(wèn)，讓客戶感受到壓迫感。

與客戶的交流不僅僅是商業(yè)交易，更是人與人之間的交流。無(wú)論是B2B還是B2C，最終都是H2H，即人與人的交流。在生意場(chǎng)上，如何與人打交道直接影響到訂單的結(jié)果。

對(duì)于規(guī)模較大的客戶，可以通過(guò)電話或視頻會(huì)議與他們溝通，準(zhǔn)備好演示或相關(guān)方案。不要過(guò)分依賴郵件聯(lián)系，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以通過(guò)Skype、WhatsApp、Facebook Messenger等工具進(jìn)行溝通。在發(fā)送重要資料或細(xì)節(jié)時(shí)，務(wù)必同時(shí)用郵件備份。

跟進(jìn)回復(fù)時(shí)要注意口吻，可以根據(jù)客戶的風(fēng)格來(lái)調(diào)整。如果客戶言語(yǔ)簡(jiǎn)潔，你的回復(fù)也應(yīng)干練；如果客戶主動(dòng)提及信息，你可以在回復(fù)時(shí)與他們互動(dòng)。詢盤發(fā)出的一周內(nèi)，頭兩次跟進(jìn)尤為重要。如果長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有突破，可以定期發(fā)送新聞資訊、新品信息、技術(shù)資訊或節(jié)日祝福來(lái)保持聯(lián)系。

尤其對(duì)于大公司而言，他們會(huì)在眾多工廠和貿(mào)易公司中尋找新的供應(yīng)商。我們的訂單不會(huì)只給一個(gè)工廠或貿(mào)易公司去完成。關(guān)于有效跟進(jìn)的策略還有很多心得，接下來(lái)我會(huì)繼續(xù)分享。希望這篇文章能對(duì)大家有所幫助。

（注：本文僅供參考，作者觀點(diǎn)不代表實(shí)際立場(chǎng)。）