在過(guò)去的跨境商家中，獨(dú)立站已成為他們互相之間最為關(guān)心的問(wèn)題。自2021年4月亞馬遜封號(hào)潮以來(lái)，許多商家開(kāi)始考慮布局獨(dú)立站，以分?jǐn)偲脚_(tái)風(fēng)險(xiǎn)。獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)并不輕松，面臨著選品建站、引流轉(zhuǎn)化、客服售后等商業(yè)環(huán)節(jié)的問(wèn)題。

在選品建站方面，商家們需要細(xì)分垂直市場(chǎng)，嚴(yán)格把控產(chǎn)品質(zhì)量，并多跑源頭工廠。一位今年盈利增長(zhǎng)超100%的商家反映，剛開(kāi)始做獨(dú)立站時(shí)，雖然訂單多，但供應(yīng)鏈不穩(wěn)定，產(chǎn)品質(zhì)量難保證，收到很多客戶(hù)投訴。商家們需要更加注重產(chǎn)品質(zhì)量和供應(yīng)鏈的穩(wěn)定。

多渠道拓展流量是獲客關(guān)鍵。商家們可以通過(guò)創(chuàng)意性表達(dá)和限時(shí)折扣來(lái)吸引更多客戶(hù)。例如，運(yùn)動(dòng)健身品牌Gymshark發(fā)起的TikTok挑戰(zhàn)賽在66天內(nèi)收獲了約兩千萬(wàn)粉絲，家居品牌Outer的“鄰里展廳”項(xiàng)目也激勵(lì)已購(gòu)用戶(hù)邀請(qǐng)鄰居上門(mén)體驗(yàn)其產(chǎn)品。

低成本營(yíng)銷(xiāo)也是提高盈利的關(guān)鍵。一位今年盈利增幅30%的獨(dú)立站商家告訴風(fēng)口星跨境，他通過(guò)EDM郵件營(yíng)銷(xiāo)，提前告知潛在用戶(hù)產(chǎn)品的上線時(shí)間和促銷(xiāo)活動(dòng)，郵件打開(kāi)率高達(dá)40%，復(fù)購(gòu)率也提升至約14%。

在產(chǎn)品、價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)策略等方面都做到位的情況下，大多數(shù)獨(dú)立站的盈利增長(zhǎng)還會(huì)注重精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。商家們會(huì)致力于讓界面簡(jiǎn)潔美觀，系統(tǒng)操作更加便捷，這些都是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)。除此之外，他們還會(huì)在首頁(yè)突出展示消費(fèi)者關(guān)心的各種問(wèn)題，如獨(dú)家折扣、分期付款、運(yùn)費(fèi)優(yōu)惠和退貨期限等。商家通過(guò)動(dòng)態(tài)圖片全方位展示產(chǎn)品細(xì)節(jié)，設(shè)置品牌故事頁(yè)面和用戶(hù)互動(dòng)區(qū)域等，提升用戶(hù)體驗(yàn)。

消費(fèi)者完成下單后，一些獨(dú)立站的商家還會(huì)發(fā)送產(chǎn)品使用說(shuō)明郵件，附帶鏈接以便跟蹤訂單物流狀態(tài)。一旦訂單成交，商家會(huì)通過(guò)郵件詢(xún)問(wèn)消費(fèi)者的使用意見(jiàn)。商家陳谷分享道：“精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的核心永遠(yuǎn)是消除消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)或再購(gòu)買(mǎi)決策中的阻礙因素，讓消費(fèi)者盡可能輕松地下單?！?/p>

（如圖：美發(fā)品牌SAYA Designs網(wǎng)頁(yè)端的社群入口，圖源：SAYA Designs官網(wǎng)）

經(jīng)過(guò)一年的嘗試與探索，商家們逐漸意識(shí)到獨(dú)立站模式易學(xué)難精。一些商家在獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)上未能取得成功，選擇回到各大電商平臺(tái)，但也有商家成功開(kāi)拓出屬于自己的差異化之路，實(shí)現(xiàn)獨(dú)立站盈利的穩(wěn)步增長(zhǎng)。

2022年，新冠疫情持續(xù)擴(kuò)散、俄烏沖突顯現(xiàn)長(zhǎng)期化趨勢(shì)，跨境電商面臨著更多的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。無(wú)論商家選擇獨(dú)立站還是平臺(tái)，深耕產(chǎn)品和用戶(hù)運(yùn)營(yíng)已成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。商家需要根據(jù)自身情況選擇適合的賽道，謹(jǐn)慎前行。

（文中張清、陳谷為化名，應(yīng)受訪對(duì)象要求。）

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