2017年7月3日，我受邀與阿里巴巴中供鐵軍就傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)如何應對跨境電商的問題展開交流。深感傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)和深深的憂慮。我作為一個在環(huán)球系有五年工作經(jīng)驗的地推鐵軍成員，對此感同身受。許多外貿(mào)企業(yè)抱怨生意日益困難，B2B訂單日趨碎片化，客戶逐漸減少。有些企業(yè)家甚至歸咎于亞馬遜等為代表的跨境電商平臺，認為它們破壞了傳統(tǒng)的外貿(mào)B2B銷售模式，使得歐美大買家也面臨困境。工廠老板們壓力倍增，風險加大，一旦工廠倒閉，多年的努力付諸東流。

事實真的如此嗎？我認為需要進一步探討跨境電商和B2B外貿(mào)之間的關系。究竟是競爭還是合作？是危機還是機遇？從外貿(mào)行業(yè)的格局和歷史趨勢來看，外貿(mào)電商（包括B2B和B2C）的本質(zhì)是將產(chǎn)品銷往海外。B2B面向的是企業(yè)級買家，而B2C則針對個人消費者。成功的關鍵在于兩點：一是產(chǎn)品端，需要更好、更合適的產(chǎn)品；二是銷售渠道端，需要更高的銷售效率。如果在這兩方面都做好，業(yè)務就能蓬勃發(fā)展?？缇畴娚藤u家可以是B2B外貿(mào)的買家，包括來自歐美等地的亞馬遜、eBay、Wish等平臺上的賣家。產(chǎn)品供應商可以通過他們銷售產(chǎn)品給這些賣家，利潤可能比直接賣給B2B客戶更高。

那么傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)該如何應對呢？必須自我審視產(chǎn)品是否真正做好了。工廠老板應該是首席產(chǎn)品經(jīng)理，對產(chǎn)品了如指掌。在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中，需要嚴格按照買家的要求執(zhí)行，從BOM表到材質(zhì)規(guī)格、交期、包裝、產(chǎn)品認證、售后等全方位考慮。只有這樣，才能確保產(chǎn)品質(zhì)量和客戶滿意度。

面對跨境電商賣家的興起，外貿(mào)B2B業(yè)務是否面臨競爭和危機？如果仍然堅持價格競爭，只會陷入惡性循環(huán)。必須轉(zhuǎn)變思路。一方面，可以專注于自己擅長的產(chǎn)品，好產(chǎn)品永遠是稀缺資源?？梢耘c跨境電商賣家合作運營某些產(chǎn)品，共同投入、共同分享利潤。這種合作模式的優(yōu)勢在于：賣家擅長營銷運營，工廠擅長產(chǎn)品開發(fā)，優(yōu)勢互補、強強聯(lián)合。這樣傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)可以借力跨境電商平臺拓展銷售渠道，提高產(chǎn)品知名度和銷量。同時通過與賣家的合作，可以更好地了解市場需求和買家需求，從而優(yōu)化產(chǎn)品設計和生產(chǎn)流程。最終實現(xiàn)雙贏甚至多贏的局面。 （作者：出海者聯(lián)盟創(chuàng)始人李海）