ICEbear是一家擁有二十年歷史的服裝品牌，自2014年起便在速賣通上開設(shè)專營棉服和羽絨服的店鋪。該品牌在過去幾年中取得了不俗的銷售成績，特別是在速賣通平臺(tái)上的表現(xiàn)引人注目。在最近的一次采訪中，ICEbear的電商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人蘇小亮分享了他們今年雙11的銷售預(yù)期和策略。

雖然今年受到疫情影響，俄羅斯消費(fèi)者的購買力受到?jīng)_擊，但蘇小亮表示，通過配合速賣通雙11的流量新玩法，ICEBear達(dá)成一百萬美金銷售目標(biāo)仍然有信心。他強(qiáng)調(diào)，今年的銷售預(yù)期雖然同比去年增長50%，但實(shí)際上原本的目標(biāo)是翻一倍。但由于當(dāng)前俄羅斯客戶購買力的不確定性，公司決策層選擇了更為保守的預(yù)期。更準(zhǔn)確的轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)將在雙11預(yù)熱開始后，通過客戶的加購、收藏的情況來進(jìn)一步評估。

在速賣通平臺(tái)上，ICEbear已經(jīng)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)并摸索出了一套有效的爆款運(yùn)營策略。據(jù)蘇小亮介紹，往年的雙11，速賣通平臺(tái)主要給予賣家流量政策、會(huì)場的扶持。但今年，平臺(tái)的政策在原有基礎(chǔ)上增加了新的流量獲取通道，包括直播渠道和站外社交媒體引流等。

在直播方面，ICEbear計(jì)劃增加直播的頻率和時(shí)長。蘇小亮表示，往年的雙11也有直播引流，但重視程度不夠。今年，公司組建專門的直播團(tuán)隊(duì)，計(jì)劃每周不定期進(jìn)行直播推廣。他還透露，由于疫情的影響，公司外籍員工無法全部到中國工作，等到疫情得到進(jìn)一步控制后，直播計(jì)劃還將進(jìn)一步擴(kuò)大，每天進(jìn)行直播推廣。

除了直播，ICEbear還增加了在Ins、VK、Facebook等社交渠道的推廣，通過與網(wǎng)紅達(dá)人的合作進(jìn)行戰(zhàn)略推廣。蘇小亮表示，站外的渠道推廣力度是很大的，不僅采納了平臺(tái)的建議，有針對性地進(jìn)行國家推廣，還根據(jù)自己的需求尋找國外的網(wǎng)紅達(dá)人合作。

在站內(nèi)的推廣方面，速賣通除了加大對直播的扶持力度外，還新增了“鉆展的功能”，類似于輪播圖、輪播海報(bào)，根據(jù)千次展現(xiàn)來收費(fèi)。配合以往的直通車，來增加站內(nèi)的流量。據(jù)蘇小亮透露，通過今年雙11站內(nèi)外流量的配合，預(yù)計(jì)今年的雙11期間，ICEbear在速賣通的銷售量至少比去年增長50%。

為了迎接雙11大促，ICEbear早早就開始了準(zhǔn)備工作。從5月份就開始選品、備貨、推廣的整套準(zhǔn)備工作。在產(chǎn)品上線后，他們會(huì)找一些站內(nèi)的達(dá)人，和自己的粉絲來做首波推廣，通過優(yōu)惠活動(dòng)等方式進(jìn)行新品的“破零”。在8月份還會(huì)配合速賣通的828大促進(jìn)行第二輪的推廣活動(dòng)。到了9月中下旬，他們會(huì)完成所有產(chǎn)品的準(zhǔn)備工作，然后開始雙11的預(yù)熱、推廣工作。

到了雙11當(dāng)天，其實(shí)能做的工作已經(jīng)很少了。雙11當(dāng)天最主要的工作是做一些基礎(chǔ)的工作，如直通的出價(jià)、庫存的補(bǔ)充、貨品的發(fā)放、優(yōu)惠券的補(bǔ)充等。唯一能做的就是再新增幾場直播，宣傳店鋪當(dāng)天的優(yōu)惠力度。像國內(nèi)雙11期間的促銷玩法也會(huì)用在速賣通平臺(tái)上吸引客戶的購買。

此外除了雙11之外還有兩個(gè)重要的節(jié)點(diǎn)那就是黑五和雙十二大促對于賣家來說也是重要的銷售節(jié)點(diǎn)雙十一也是這兩個(gè)大促的最佳預(yù)熱期因此賣家會(huì)在雙十一期間就開始為接下來的大促進(jìn)行預(yù)熱推廣同時(shí)也會(huì)對庫存進(jìn)行調(diào)整準(zhǔn)備迎接接下來的銷售旺季。羽絨服與四季服裝的生產(chǎn)和出貨周期有著顯著的不同。四季服裝通常只需2-3天即可出貨，因此雙11之后的補(bǔ)貨相對容易。但對于羽絨服這種生產(chǎn)周期較長的產(chǎn)品，大促后的庫存量相對較少。除非是一些特別暢銷的款式，且已經(jīng)備好了面料，否則對于常規(guī)款式或引流款，補(bǔ)倉可能會(huì)來不及。

蘇小亮指出，當(dāng)前的重點(diǎn)仍在于雙11的準(zhǔn)備工作。如果雙11銷售情況良好，主推款式有可能在隨后的黑五繼續(xù)熱銷。若雙11銷售不盡人意，我們會(huì)對準(zhǔn)備的面料進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

等到黑五、雙12這兩個(gè)大促結(jié)束后，一年的跨境業(yè)務(wù)基本告一段落。隨后，我們將集中精力處理物流和售后問題。

通常情況下，從中國發(fā)貨到俄羅斯消費(fèi)者手中的整個(gè)物流過程需要大約15天的時(shí)間。15天后，海外開始過年，網(wǎng)購需求降低，店鋪的整體流量也會(huì)隨之下降。蘇小亮提到，每年的雙11都是跨境物流問題集中爆發(fā)的階段。由于跨境物流相對于國內(nèi)物流還不夠完善，其正常情況下的時(shí)效是8-15天。但在雙11期間，由于倉庫爆滿等頻繁問題，物流時(shí)效有時(shí)可能會(huì)超過一個(gè)月。在大促結(jié)束后，我們需要密切關(guān)注物流方面的動(dòng)態(tài)，確保消費(fèi)者能及時(shí)收到購買的商品。

（文章來源：張毅，風(fēng)口星網(wǎng)）