【編者按】2017年，跨境電商進(jìn)入大時(shí)代！跨境出口電商更是飛速發(fā)展，令許多賣(mài)家受益，甚至一些大賣(mài)漸漸開(kāi)始走向資本市場(chǎng)，呈現(xiàn)一片欣欣向榮的景象，近幾年吸引眾多賣(mài)家加入其中，如此誘人的藍(lán)海市場(chǎng)，可謂千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋之勢(shì)。是什么讓跨境電商行業(yè)如此之火？專(zhuān)業(yè)人士認(rèn)為，選品則是跨境電商邁向成功最為關(guān)鍵的因素。

數(shù)據(jù)為王的電商大時(shí)代，對(duì)于許多跨境電商賣(mài)家來(lái)說(shuō)，誰(shuí)能更深層次的挖掘數(shù)據(jù)信息，并作出精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析，誰(shuí)就能在跨境電商領(lǐng)域脫穎而出，遙遙領(lǐng)先。今日，“2017 CCEE（上海）風(fēng)口星網(wǎng)跨境電商選品大會(huì)”在上海光大會(huì)展中心隆重拉開(kāi)序幕。

會(huì)上，Google大中華重點(diǎn)客戶(hù)部鐘藝卉就目前跨境電商賣(mài)家所困惑的四大難題作出深入解析，為何要做獨(dú)立站？什么樣的產(chǎn)品適合獨(dú)立站？獨(dú)立站引流到底貴不貴？以及如何做好獨(dú)立站營(yíng)銷(xiāo)？對(duì)于這些困擾，大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)將一一為你解答。

針對(duì)“獨(dú)立站引流到底貴不貴？”的問(wèn)題，鐘藝卉特別強(qiáng)調(diào)，流量并沒(méi)有貴和便宜之分，必須要根據(jù)大家發(fā)展的階段和目標(biāo)來(lái)辯證看待這一問(wèn)題。

大家好，我是鐘藝卉，我來(lái)自Google大中華區(qū)重點(diǎn)客戶(hù)部，我們負(fù)責(zé)的客戶(hù)有B2C、B2B各種行業(yè)的不同客戶(hù)。

接下來(lái)時(shí)間和大家一起分享一下搭乘Google數(shù)字專(zhuān)列，為大家進(jìn)軍全球市場(chǎng)助力。

擺在大家面前的是一張世界地圖，根據(jù)Emarketer的報(bào)告，我們以美國(guó)為例，是595Bn，增速在12%，英國(guó)是174Bn，增速是11%，在巴西、阿聯(lián)酋，雖然體量沒(méi)有達(dá)到歐美的程度，但是增速都是20%以上。

面對(duì)這樣的商機(jī)，擺在大家面前的就是如何把握跨境銷(xiāo)售的商機(jī)，經(jīng)常我們會(huì)碰到，相信在座的也有做平臺(tái)和獨(dú)立站的，就是如何選擇的問(wèn)題，我今天的演講分成四部分是大家跨境電商經(jīng)常遇到的四大迷思，就是為什么要做獨(dú)立站，第二就是什么樣的產(chǎn)品適合做獨(dú)立站，第三就是獨(dú)立站引流到底貴不貴，第四就是如何做好獨(dú)立站的營(yíng)銷(xiāo)。

一、為什么要做獨(dú)立站，獨(dú)立站的商機(jī)在哪里？

大家可以看到全球三大零售電商市場(chǎng)，前三是美國(guó)、中國(guó)和日本，中國(guó)本土市場(chǎng)像天貓和京東占了差不多70%的市場(chǎng)份額，其實(shí)灰色部分就是留給獨(dú)立站的空間就不是那么大。但是在海外格局就不一樣，比如就美國(guó)來(lái)說(shuō)，除去亞馬遜還有超過(guò)一半以上的獨(dú)立站份額日本前三大平臺(tái)比如說(shuō)是樂(lè)天、亞馬遜和雅虎，他們占到的市場(chǎng)份額也是30%這么多，海外市場(chǎng)獨(dú)立站的銷(xiāo)售空間還是非常大的。

我們看到獨(dú)立站有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，如果大家坐過(guò)一段平臺(tái)可以看到右下角的痛點(diǎn)，有獨(dú)立域名積累品牌認(rèn)知，用戶(hù)數(shù)據(jù)自己掌控，還有自主定價(jià)的優(yōu)勢(shì)，最大的優(yōu)勢(shì)是在于形成競(jìng)爭(zhēng)化的優(yōu)勢(shì)在同品牌中脫穎而出。

我們可以看到獨(dú)立站和平臺(tái)并非是一個(gè)二選一的選項(xiàng)。比如說(shuō)大家所熟悉的知名平臺(tái)，安客（音）和大江，都是和獨(dú)立站并合的，如果靈活的結(jié)合，就從獨(dú)奏變成合奏更好的效果。如果起步獨(dú)立站，可以打好基本功，成長(zhǎng)期在平臺(tái)打開(kāi)多一個(gè)渠道，拓寬銷(xiāo)售。起步是平臺(tái)的話(huà)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，流量紅海，可以布局獨(dú)立站，謀求新的出路。

二、什么樣的產(chǎn)品適合獨(dú)立站？

我們可以看到其實(shí)每個(gè)品類(lèi)都會(huì)有成功的案例，就是從女裝、視頻、3C、假發(fā)等等，在Google上面我們都會(huì)看到做大和做成功的案例。

我們覺(jué)得還可以從這兩個(gè)維度來(lái)看是否該品類(lèi)適合獨(dú)立站，一個(gè)維度是購(gòu)買(mǎi)的頻次，還有一個(gè)維度是毛利，其實(shí)就是對(duì)應(yīng)的分別是流量和運(yùn)營(yíng)成本這兩個(gè)概念。比如說(shuō)右上角一定是非常適合獨(dú)立戰(zhàn)，因?yàn)榧仁歉呙彩歉邚?fù)購(gòu)的品類(lèi)，比如說(shuō)3C類(lèi)，購(gòu)買(mǎi)頻率非常高，但是毛利率沒(méi)有那么高，其實(shí)獨(dú)立站也可以通過(guò)大數(shù)據(jù)的分析、導(dǎo)流，很好地獲取很多用戶(hù)。左上角有一些利潤(rùn)很高的，但是復(fù)購(gòu)頻次比較低的，獨(dú)立站上也可以利用品牌的優(yōu)勢(shì)去進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。所以我們來(lái)看，我們覺(jué)得其實(shí)獨(dú)立站并沒(méi)有僅適合某些品類(lèi)，大部分品類(lèi)都是會(huì)適合獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)的策略。

另外一個(gè)點(diǎn)，其實(shí)我這邊列舉了一個(gè)歐美，非常知名的零售賣(mài)家，NET-A-PORTER，你在類(lèi)目設(shè)計(jì)上有靈活度，夏天到了，像這些女裝的網(wǎng)站會(huì)把泳衣、周邊的太陽(yáng)眼鏡列出來(lái)，如果你有自己的網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)，大家可以看到它有放了一個(gè)Vacation Shop，就是旅行購(gòu)物，帶動(dòng)周邊產(chǎn)品，比如說(shuō)帽子、防曬霜、首飾都放在這里面，通過(guò)這種類(lèi)目的設(shè)計(jì)，可以實(shí)現(xiàn)客戶(hù)銷(xiāo)售最大化。

我們Google企事業(yè)有免費(fèi)的工具洞察市場(chǎng)趨勢(shì)，比如說(shuō)這個(gè)是Google趨勢(shì)，我把網(wǎng)頁(yè)也寫(xiě)在上面了，怎么用這個(gè)工具呢？你可以放不同的產(chǎn)品比較這個(gè)產(chǎn)品再一個(gè)國(guó)家的增長(zhǎng)趨勢(shì)、淡旺季，當(dāng)然你也可以放一個(gè)產(chǎn)品詞，這個(gè)詞在不同地國(guó)家之間的一些淡旺季的趨勢(shì)，這樣可以幫你在旺季或者在產(chǎn)品的鋪貨上可以做更加優(yōu)先及時(shí)的準(zhǔn)備。

除了Google趨勢(shì)以外，我們還有一個(gè)比較更加傾向于北美市場(chǎng)的工具，這個(gè)在今天這個(gè)重要的場(chǎng)合中，我們可以發(fā)現(xiàn)諸多資源與方法，用以深入洞悉市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，了解消費(fèi)者動(dòng)態(tài)，以及研究各地海外市場(chǎng)競(jìng)逐情況。

事實(shí)上，明日我們即將舉辦一場(chǎng)由Google主導(dǎo)的專(zhuān)場(chǎng)沙龍活動(dòng)。我們更為細(xì)致地探討如何建立獨(dú)立站，因?yàn)槲覀兞私獾皆谧母魑毁u(mài)家目前尚未擁有自己的獨(dú)立站。為此，我們特別準(zhǔn)備了一系列詳細(xì)的獨(dú)立站營(yíng)銷(xiāo)技巧，相信能夠幫助各位商家獲得實(shí)質(zhì)性增長(zhǎng)。各位若有興趣，請(qǐng)于活動(dòng)舉辦之前通過(guò)右下角的掃碼報(bào)名參與。本次活動(dòng)時(shí)間為明天的上午十點(diǎn)至中午十二點(diǎn)。而且我們特邀了BigCommerce的中國(guó)獨(dú)家代理前來(lái)分享獨(dú)立站的建立之道。

我們?yōu)楦魑惶峁┝硕喾N多樣的營(yíng)銷(xiāo)工具。無(wú)論電商外貿(mào)企業(yè)處于哪個(gè)發(fā)展階段，Google始終致力于提供相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)解決方案和跨境方案。我們一直關(guān)注并傾聽(tīng)用戶(hù)的需求與反饋，以此為依據(jù)進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化。我們期待能夠借助這些努力，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)的目標(biāo)，如降低成本、提高投資回報(bào)率(ROI)，以及長(zhǎng)期發(fā)展價(jià)值，比如提高復(fù)購(gòu)率、優(yōu)化客戶(hù)生命周期價(jià)值及增強(qiáng)品牌詞搜索量等。

我今天的演講圍繞著四個(gè)要點(diǎn)展開(kāi)。我們還擁有官方的Google微信公眾號(hào)。雖然其中部分工具是英文界面，但我們的公眾號(hào)內(nèi)容以中文呈現(xiàn)，包括有獎(jiǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧、市場(chǎng)消費(fèi)者分析等文章。歡迎大家關(guān)注并提問(wèn)。

至此，我的演講告一段落，感謝大家的聆聽(tīng)與支持！

（文/風(fēng)口星網(wǎng) 團(tuán)隊(duì)陳林）