2021年是跨境電商熱鬧又動蕩的一年，眾多中國品牌強勢崛起，紛紛自建獨立站，出海已成燎原之勢。未來5—10年，中國品牌出海將是紅海和藍海交雜的“深?！彪A段。

在這個階段，一家企業(yè)想要實現(xiàn)高質(zhì)量出海，必須具備商品力、營銷力、交易力和保障力，才能在全球范圍內(nèi)穩(wěn)定運轉(zhuǎn)，繼而培養(yǎng)核心競爭力作為持續(xù)增長的動力來源，最后打造品牌價值，形成品牌心智。

不再依賴平臺，品牌意識覺醒

自2021年4月以來，亞馬遜“封號潮”的陰霾影響了不少跨境平臺賣家。國內(nèi)諸多大賣、主力品牌都遭受了不小打擊。第三方平臺監(jiān)管政策的不斷收緊，讓許多跨境電商賣家認識到過去走站群、鋪爆品的出海模式難以維持，不能只依賴平臺，要把雞蛋放在一個籃子里，而要去尋找第三方平臺電商之外的增量與存量市場——獨立站來分散風險。

國內(nèi)DTC品牌在2021年的經(jīng)營捷訊頻傳：快時尚女裝品牌SHEIN估值暴漲超500億美元；童裝品牌PatPat完成了5.1億美元C輪、D輪系列融資；極具潛力的Z時代快時尚女裝品牌Cider完成了1.3億美元B輪融資；戶外家居品牌Outer完成了5000萬美元的B輪融資。資本市場持續(xù)看好DTC品牌已經(jīng)成為趨勢，中國品牌出海迎來了歷史性機遇。

DTC作為品牌制造商直接向消費者售賣商品的獨立站模式，能夠高度匹配消費者日漸細分化的消費需求。成功的DTC獨立站不僅能夠提升品牌的知名度，還能幫助品牌在同質(zhì)化市場中脫穎而出，增加消費者對企業(yè)品牌的依賴度，更有利于私域流量的沉淀和持續(xù)，提高轉(zhuǎn)化和復購，獲得更加精準的用戶畫像，向品牌的長期運營增添驅(qū)動力。

一、準確選品評估，形成選品思維

DTC獨立站賣家營銷重點圍繞品牌塑造，而品牌促使獨立站必須突圍同質(zhì)化，圍繞用戶需求深耕大品類的細分領(lǐng)域，為品牌賦能。在選品過程中，賣家不僅需要把握當前的電商趨勢，還需學會綜合運用專業(yè)的數(shù)據(jù)分析平臺，從廣告平臺上去觀察、研究品類，準確進行選品評估和商業(yè)決策。

選品這個話題，重要的是思維而非方法。賣家不應盲目追求爆款，而是要思考某一款產(chǎn)品在目標市場是否存在熱銷的前景，研究買家的需求，不斷調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品，以性價比為綱要，做有趣的產(chǎn)品。也就是說，先嘗試反推選品背后的邏輯，再深挖優(yōu)化產(chǎn)品的路徑，從而形成一套合理的選品思維。

二、擁抱多元營銷玩法

在歐美地區(qū)，用戶更傾向選擇品牌獨立站去購買商品。由此，品牌通過建立獨立站，積累大量用戶的購物偏好、習慣來沉淀用戶數(shù)據(jù)，獲得更高的營銷自由度和靈活性，告別傳統(tǒng)的營銷打法，可以將更多的精力放在網(wǎng)站個性化運營和引流上。

在獨立站發(fā)展初期，賣家多考慮使用垂直類、視頻類社交媒體廣告實現(xiàn)大量曝光，觸及更多消費者。而在發(fā)展穩(wěn)定期，則可以拓寬引流渠道，逐漸提高付費搜索廣告的占比。

其中，獨立站賣家就可以借助必應廣告觸達高凈值、高學歷的強購買力用戶，超過50%的必應用戶年齡在45歲以下，35%的用戶擁有大學學歷，并且1/3的必應用戶家庭年收入大于8.5萬美金。這類用戶群體對于廣告有著更高的接受度和理解度，也是必應廣告的核心競爭優(yōu)勢所在。點擊獲取必應廣告玩法。

三、本地化調(diào)整必不可少 文化差異或是優(yōu)勢

由于文化差異，大部分賣家對當?shù)叵M習慣、消費節(jié)點及獲取信息渠道的認知相對較差，在初期需要一個相對長時間的本地化“磨合”，如此才能充分發(fā)揮出獨立站的優(yōu)勢。賣家需要針對目標市場的本地語言、文化環(huán)境，以及當?shù)叵M者的購物和溝通習慣，對產(chǎn)品、服務和營銷手法進行本地化調(diào)整，保證海外買家在購物的全流程中感受到流暢自如的服務體驗。

無論是崇尚個人主義的歐美，還是奉行實用主義的亞洲，各自都擁有鮮明的消費觀念。在獨立站經(jīng)營中，除了本地化調(diào)整，正視文化差異帶來的風險，還可以通過充分發(fā)揮文化獨特性，獲取意料之外的掘金思路。

隨著對外開放的不斷深化，越來越多的海外消費者對攜帶多元獨立文化的商品也十分喜愛。這些具有創(chuàng)意的商品是搶占市場先機的重要彈藥。以盲盒為例，隨著新國潮消費的快速崛起，附上國風的原創(chuàng)盲盒IP獲得了海內(nèi)外消費者的青睞。這不僅體現(xiàn)了中國跨境電商的蓬勃發(fā)展，也代表著人們對文化自信的不斷增強。除潮玩以外，近年來美妝產(chǎn)品、家居用品、服裝服飾、餐飲等國貨品牌都在通過類似的方式加速開拓海外市場。

品牌是否應該主打中國元素，主要還是取決于產(chǎn)品、品牌理念和中國元素之間是否存在強關(guān)聯(lián)。一個強調(diào)東方色彩、以中國風作為鮮明個性主張的品牌，如果營銷中國元素能讓海外用戶快速認識該品牌并突出品牌的競爭優(yōu)勢的話。相反地如果一類產(chǎn)品在用戶使用體驗上不會產(chǎn)生太大的地域差別放在不同地區(qū)售賣其產(chǎn)品描述只需要調(diào)整為當?shù)卣Z言也能行得