在今年的6月底，公司進(jìn)行了重大調(diào)整和人員結(jié)構(gòu)優(yōu)化。目前我們主要經(jīng)營(yíng)菲律賓和泰國(guó)的店鋪。其中一家店鋪的業(yè)績(jī)已經(jīng)達(dá)到每月70W人民幣的銷售額。

前期我們確實(shí)走了很多彎路，耗費(fèi)了大量人力物力。但我們也學(xué)到了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于未來(lái)，我認(rèn)為海外倉(cāng)的資源和能力至關(guān)重要。

本期賣家零距離的嘉賓“Garish”來(lái)自江西南昌，他在2019年年底進(jìn)入跨境電商行業(yè)，最早接觸的是獨(dú)立站，后轉(zhuǎn)行做東南亞平臺(tái)電商，做的平臺(tái)為L(zhǎng)azada。

從獨(dú)立站轉(zhuǎn)型跨境電商，Garish的目的很明確，就是要找到相對(duì)來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)小、競(jìng)爭(zhēng)也小的項(xiàng)目。而且，當(dāng)項(xiàng)目運(yùn)作起來(lái)的時(shí)候，也要符合公司團(tuán)隊(duì)的人員配置。

就這樣，Garish經(jīng)過(guò)深思熟慮之后，選擇去做Lazada。關(guān)于其中的一些細(xì)節(jié)，以及Garish在Lazada上的一些運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，以下的文章內(nèi)容，將為大家娓娓道來(lái)。

（以下內(nèi)容的分享，均由"Garish"以第一人稱敘述。）

大家好，我叫"Garish"，來(lái)自江西省南昌市，最開(kāi)始從事的是金融方面的工作。我在2019年年底，才開(kāi)始接觸跨境電商，而且，進(jìn)入這行最先了解的是獨(dú)立站。

獨(dú)立站我們大概做了10個(gè)多月。其實(shí)關(guān)于獨(dú)立站，它也屬于跨境電商的一種。獨(dú)立站的玩法比較粗暴，你把握好了廣告投放就等于把握住了流量和銷量。

而平臺(tái)電商則不同，無(wú)論是國(guó)內(nèi)、歐美、還是東南亞電商平臺(tái)，其主要注重的是平臺(tái)算法，平臺(tái)根據(jù)規(guī)則來(lái)給你流量，內(nèi)嵌的玩法也是多種多樣。

從運(yùn)營(yíng)策略上來(lái)看，獨(dú)立站和平臺(tái)電商讓我也有著截然不同的感覺(jué)。

獨(dú)立站：前期需要較大的廣告投入，在大額的廣告投入下，其實(shí)這也提高了公司的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。如果運(yùn)營(yíng)技術(shù)不到位，廣告投入越來(lái)越多，而貨越賣越少，這樣的情況是得不償失的。

平臺(tái)電商：廣告不是賣貨的唯一方式。而且做平臺(tái)電商，公司可以根據(jù)團(tuán)隊(duì)的情況去調(diào)整不同的運(yùn)營(yíng)策略，可以將風(fēng)險(xiǎn)把控在比較小的范圍內(nèi)。

也正是我們公司后來(lái)停掉獨(dú)立站的項(xiàng)目，去做平臺(tái)電商。

2020年10月，我們開(kāi)始正式運(yùn)營(yíng)Lazada店鋪。那為什么我們會(huì)選擇Lazada，而不是Shopee呢？

因?yàn)樵谧鰶Q定之前，我們對(duì)兩個(gè)平臺(tái)進(jìn)行了研究。我們發(fā)現(xiàn)，Shopee平臺(tái)上的產(chǎn)品售價(jià)比Lazada要低很多，但是Shopee在東南亞的整體流量最大。可是流量大，意味著平臺(tái)賣家也多，競(jìng)爭(zhēng)也大。

由于我們?nèi)雸?chǎng)時(shí)間較晚，為了找到競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)小的平臺(tái)，讓自己有足夠的時(shí)間成長(zhǎng)而不被降維打擊，我們便決定做Lazada。

在剛進(jìn)入跨境電商賽道的時(shí)候，我和做亞馬遜、速賣通的朋友聊過(guò)。其中有說(shuō)到一個(gè)觀點(diǎn)：任何平臺(tái)在起步的時(shí)候，都是鼓勵(lì)鋪貨和店群模式的。

可是隨著平臺(tái)的發(fā)展，為了滿足更多買家的需求以及讓買家擁有更好的用戶體驗(yàn)，后期平臺(tái)會(huì)逐漸打擊店群，從而整體調(diào)性也會(huì)向精品垂直方向轉(zhuǎn)變。

前面也說(shuō)了，我們做Lazada是在2020年的10月份，這個(gè)時(shí)候做店群做鋪貨肯定是不行的，一是因?yàn)橐呀?jīng)有太多賣家早就這么做了，二是店群鋪貨不符合平臺(tái)本身的政策方向。

所以我們拋棄了做店群鋪貨的想法，店鋪運(yùn)營(yíng)定位就是走垂直精品模式。

其實(shí)，本土店相對(duì)于跨境店來(lái)說(shuō)，有很多優(yōu)勢(shì)。而且，在我入局那會(huì)兒，本土店的概念也是在逐漸興起，圈內(nèi)做本土店的賣家也越來(lái)越多。

根據(jù)進(jìn)一步的了解，我們感覺(jué)跨境店更像是一種過(guò)渡，而本土店才是未來(lái)的趨勢(shì)，所以我們就直接定了個(gè)方向，做Lazada本土店鋪。

這里我想說(shuō)的是，Lazada破0單對(duì)我們來(lái)說(shuō)還是很容易的。只要你把店鋪裝修弄好，優(yōu)惠券折扣設(shè)置好，產(chǎn)品上傳完畢后進(jìn)行優(yōu)化，那么破0是非常容易的。但后面難的是：?jiǎn)瘟繌?到10，從10-30再?gòu)?0-50，以及從50-100這個(gè)增長(zhǎng)的階段。

我們最早一批的店鋪從0-10單這個(gè)階段花了有三個(gè)多月，然后在5個(gè)月以后，才慢慢有個(gè)別店鋪突破了50單這個(gè)階段。當(dāng)時(shí)我們并沒(méi)有太多的思路，基本上就是摸石頭過(guò)河，邊干邊摸索經(jīng)驗(yàn)。

我們選品最開(kāi)始的想法很簡(jiǎn)單，就是“廣撒網(wǎng)”。雖然做的是精品店，但是我們前期也要跑一跑數(shù)據(jù)，才知道哪些站點(diǎn)的哪些品類好做。

那會(huì)兒，我們做的國(guó)家站點(diǎn)包括了有：菲律賓、泰國(guó)、馬來(lái)西亞以及新加坡。品類包括了：美妝、戶外、家電、情趣用品以及燈具等等。我們每個(gè)店鋪都垂直運(yùn)營(yíng)一個(gè)大類目。

因?yàn)槊總€(gè)大類目的二級(jí)類目里的產(chǎn)品就多達(dá)一兩百種，所以我們最早一批貨物采購(gòu)花了幾十萬(wàn)。然后，根據(jù)這批貨在四個(gè)站點(diǎn)的銷售情況，我們逐漸選擇了幾個(gè)適合我們的國(guó)家和類目。

目前，我們拓展品類的思路很簡(jiǎn)單，就是圍繞之前銷售數(shù)據(jù)比較好的產(chǎn)品，然后不斷的開(kāi)發(fā)相關(guān)產(chǎn)品，盡可能的使店鋪產(chǎn)品更垂直。