【編者的話】跨境電商行業(yè)正如火如荼地發(fā)展，越來(lái)越多的賣家投身其中。許多賣家在初入行業(yè)時(shí)常常感到迷茫，不清楚哪些產(chǎn)品適合跨境電商市場(chǎng)，也不清楚哪些市場(chǎng)具有發(fā)展?jié)摿?。為此，風(fēng)口星網(wǎng)的小編特意分享了速賣通大學(xué)講師劉小哲關(guān)于市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)定位的專業(yè)見(jiàn)解。

對(duì)于市場(chǎng)定位來(lái)說(shuō)，最重要的是滿足消費(fèi)者的需求。中國(guó)賣家身處國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，對(duì)海外市場(chǎng)和海外消費(fèi)者的了解往往不夠深入。要想做好市場(chǎng)定位，賣家必須做好前期的市場(chǎng)調(diào)研工作，并在不斷積累中提高對(duì)消費(fèi)者需求的敏感度。

在進(jìn)行海外市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，賣家需要關(guān)注目標(biāo)市場(chǎng)的總體物價(jià)水平和所銷售行業(yè)的價(jià)格水平。終端零售價(jià)格是決定消費(fèi)者購(gòu)物環(huán)境的重要因素，只有了解這一點(diǎn)，才能更好地為產(chǎn)品定價(jià)。由于地域和文化的差異，海外消費(fèi)者的購(gòu)物喜好往往與國(guó)內(nèi)消費(fèi)者有所不同。在調(diào)研過(guò)程中，賣家還需要關(guān)注海外消費(fèi)者的購(gòu)物喜好。

目前，速賣通的主要市場(chǎng)包括俄羅斯、巴西、美國(guó)、西班牙和法國(guó)等國(guó)家。為了更好地了解這些市場(chǎng)，賣家可以與這些國(guó)家的朋友進(jìn)行交流并進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。根據(jù)調(diào)研結(jié)果，賣家可以發(fā)現(xiàn)不同國(guó)家的物價(jià)差異和消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣。例如，俄羅斯輕工產(chǎn)品的價(jià)格是中國(guó)的三倍，而巴西的物價(jià)水平與中國(guó)的物價(jià)水平相似但也有所不同。在美國(guó)市場(chǎng)上，一些個(gè)性化商品的價(jià)格較高，賣家在選擇產(chǎn)品時(shí)可以加以考慮。

在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，賣家可以通過(guò)多種途徑進(jìn)行。他們可以去國(guó)外考察了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣和喜好；可以通過(guò)與外國(guó)人溝通來(lái)了解他們的購(gòu)物需求；還可以通過(guò)瀏覽國(guó)外零售網(wǎng)站、分析類似品牌官方旗艦店的價(jià)格等方式獲取市場(chǎng)信息。分析買家頻道中的高銷量商品的特點(diǎn)和共性也是了解消費(fèi)者需求的有效途徑。

在進(jìn)行市場(chǎng)定位和選品時(shí)，賣家需要考慮自身產(chǎn)品是否具有獨(dú)特的功能和款式、是否具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量是否有保證以及是否為國(guó)外的知名品牌等因素。為了避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格戰(zhàn)，賣家可以通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)來(lái)尋找自己的定位。他們可以根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、消費(fèi)者年齡層和性別等條件進(jìn)行具體劃分并從風(fēng)格差異化入手來(lái)打造自己的特色。尋找自己的定位可以分為三步：前期調(diào)研切入細(xì)分市場(chǎng)、經(jīng)過(guò)市場(chǎng)時(shí)間的檢驗(yàn)并優(yōu)化明星產(chǎn)品和發(fā)展調(diào)整市場(chǎng)定位。在這個(gè)過(guò)程中，賣家應(yīng)該注重找尋自己的品牌、店鋪和商品的獨(dú)特記憶點(diǎn)以區(qū)別于其他賣家提高產(chǎn)品的附加值和客單價(jià)。（由風(fēng)口星網(wǎng)熊亦楓整理分享）