【編者按】：4月2日下午，風(fēng)口星網(wǎng)線(xiàn)下品牌——“風(fēng)口星論壇”第三期在晉江隆重舉行。此次論壇主題圍繞“Amazon&Wish跨境電商之路”，本次論壇還得到跨境電商物流解決方案提供商順豐物流、全球領(lǐng)先跨境電商解決方案提供商ChannelAdvisor暢路銷(xiāo)、以及全球貨源分銷(xiāo)系統(tǒng)GET的大力支持。此次論壇現(xiàn)場(chǎng)總共吸引近600名來(lái)自全國(guó)各地的朋友參會(huì)。風(fēng)口星論壇繼續(xù)推廣“020”模式，在將近三十個(gè)跨境電商微信群進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)直播，覆蓋超萬(wàn)人。

風(fēng)口星網(wǎng)小編重新梳理了現(xiàn)場(chǎng)各位嘉賓的演講紀(jì)錄，并將其中精彩看點(diǎn)整理發(fā)布。下文為本次論壇嘉賓亞馬遜賣(mài)家Sissy在現(xiàn)場(chǎng)分享的《亞馬遜運(yùn)營(yíng)攻略》的互動(dòng)演講實(shí)錄。

Hank：大家好，我是來(lái)自廣州的賣(mài)家Hank，上次2月9日在深圳幫忙主持過(guò)一場(chǎng)類(lèi)似的活動(dòng)，主持完之后跟當(dāng)時(shí)大賣(mài)家學(xué)習(xí)了很多東西，回頭干了差不多兩個(gè)月，還沒(méi)干好，所以風(fēng)口星網(wǎng)說(shuō)沒(méi)有干好再幫忙主持一下，再學(xué)習(xí)一下。我今天就來(lái)了，今天非常榮幸跟Sissy老師做一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)的對(duì)話(huà)，Sissy老師在過(guò)去的五年里有非常豐富的亞馬遜實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，目前也是在一線(xiàn)的實(shí)戰(zhàn)賣(mài)家。我們首先就先請(qǐng)Sissy老師做一個(gè)簡(jiǎn)單的自我介紹。

Sissy：Hello，大家好！我是Sissy。首先非常感謝風(fēng)口星網(wǎng)請(qǐng)我來(lái)跟大家做這一次分享，感謝大家能夠來(lái)到這里聽(tīng)我的分享。我應(yīng)該是2009年開(kāi)始接觸亞馬遜平臺(tái)，一直是在用或者說(shuō)運(yùn)營(yíng)這個(gè)平臺(tái)，從來(lái)沒(méi)有離開(kāi)過(guò)。我之前一直都是在一線(xiàn)的賣(mài)家，做過(guò)品類(lèi)經(jīng)理，做過(guò)品牌運(yùn)營(yíng)，從一個(gè)小小的銷(xiāo)售助理做到后來(lái)的總監(jiān)，所以我個(gè)人覺(jué)得我可能真的有一些經(jīng)驗(yàn)，可以跟大家分享一下。

很多人都很羨慕我到處可以做巡講，甚至在培訓(xùn)學(xué)校當(dāng)老師，很多人羨慕我，并不是因?yàn)槲矣卸嗝吹膮柡?，而是我趕上好時(shí)機(jī)。大家不了解這個(gè)品牌的時(shí)候，我已經(jīng)作為一線(xiàn)人員開(kāi)始操作，所以就有了今天，所以大家不用太羨慕。

Hank：謝謝老師的介紹，接下來(lái)第一個(gè)問(wèn)題我們想請(qǐng)Sissy老師總結(jié)一下在過(guò)去的五年里面運(yùn)作亞馬遜的一些要訣，在座的中小型的賣(mài)家會(huì)比較多一點(diǎn)，我們非常想知道在亞馬遜上運(yùn)作店鋪有什么訣竅？請(qǐng)Sissy老師來(lái)做一下解答。

Sissy：我知道很多人很關(guān)注這個(gè)問(wèn)題，就我個(gè)人來(lái)講，首先是第一你有沒(méi)有真正的了解這個(gè)平臺(tái)，如果想做好亞馬遜，那么應(yīng)該看中的是什么。就剛剛那一位亞馬遜官方代表他提到，亞馬遜是一個(gè)以客戶(hù)為中心的公司，所以他非常的尊重客戶(hù)體驗(yàn)。所以就這一點(diǎn)來(lái)出發(fā)，他真的非?？粗挟a(chǎn)品。所以大家如果有運(yùn)營(yíng)亞馬遜，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)店鋪真的不是那么的重要，就是說(shuō)你并不需要花很多的力氣去做大你的店鋪，而是應(yīng)該想辦法怎么去做好你的產(chǎn)品。那么如果大家想做好你的產(chǎn)品，在你打算做這個(gè)店鋪之前，就應(yīng)該要想清楚你想走哪一種路線(xiàn)。比如說(shuō)如果你想做雜貨鋪靠量取勝，你要有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，有供應(yīng)體系，滿(mǎn)足顧客的購(gòu)物體驗(yàn)。如果追求利潤(rùn)，或者說(shuō)不想做亞馬遜的跟賣(mài)，想做自建賣(mài)家需要多花一點(diǎn)時(shí)間就是去找到你們的產(chǎn)品，尤其是適合亞馬遜的產(chǎn)品。我個(gè)人覺(jué)得其實(shí)作為銷(xiāo)售來(lái)講非常簡(jiǎn)單，只要做好兩點(diǎn)就夠了。第一在亞馬遜上要做好產(chǎn)品的曝光率，第二就是你要提升產(chǎn)品的成交率。那么你只要做好這兩點(diǎn)的話(huà)，我相信應(yīng)該不可能沒(méi)有訂單。這是我個(gè)人覺(jué)得作為一個(gè)泛的分享，如果你要去做好亞馬遜，第一做好自己的定位，第二一定要知道這一個(gè)平臺(tái)是以產(chǎn)品為主的。

Hank：OK，剛才不斷強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)是產(chǎn)品，那事實(shí)上我們?cè)谧馁u(mài)家我知道有很多是從以前從事過(guò)速賣(mài)通或是ebay這，現(xiàn)在打算進(jìn)入或者說(shuō)初步進(jìn)入亞馬遜，或者是有一些是傳統(tǒng)企業(yè)的工廠或者說(shuō)不是工廠，拿著朋友工廠的貨源做亞馬遜。我相信大家很關(guān)心我的產(chǎn)品放在亞馬遜，那么它這個(gè)盆子有多大。因此請(qǐng)問(wèn)一下Sissy老師在實(shí)操過(guò)程當(dāng)中，在市場(chǎng)調(diào)研當(dāng)中如何判斷細(xì)分內(nèi)部的產(chǎn)品在亞馬遜上的市場(chǎng)容量？

Sissy：就我自己來(lái)講，比如說(shuō)我要去判斷這一個(gè)產(chǎn)品在亞馬遜上有沒(méi)有市場(chǎng)，我一般是通過(guò)個(gè)三個(gè)步驟，第一個(gè)步驟就是去關(guān)注review的數(shù)量，我相信review的數(shù)量跟這一款產(chǎn)品訂單的數(shù)量中間有一個(gè)比值的；現(xiàn)在很多人都問(wèn)說(shuō)是不是50：1這樣的比例，就是說(shuō)50個(gè)訂單產(chǎn)生一個(gè)review，到底是不是這樣子？我很負(fù)責(zé)跟大家講不是這樣子，我個(gè)人覺(jué)得要看產(chǎn)品，產(chǎn)品可以分為兩個(gè)大類(lèi)，一個(gè)是不是熱門(mén)的產(chǎn)品，還有一個(gè)就是你是不是功能性的產(chǎn)品，Hank如果你覺(jué)得熱門(mén)產(chǎn)品跟非熱門(mén)產(chǎn)品哪個(gè)出review的可能性大一點(diǎn)？

Hank：可能是熱門(mén)產(chǎn)品，因?yàn)槌山涣勘容^大。

Sissy：如果是功能性的產(chǎn)品和非功能性的產(chǎn)品哪一個(gè)容易出review？

Hank：我講錯(cuò)了是不是水平就很低，應(yīng)該是功能性產(chǎn)品有具體的評(píng)價(jià)。

在某個(gè)時(shí)刻，為了開(kāi)發(fā)一款全新的移動(dòng)電源，我們深入市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，尋找突破口。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上大多數(shù)做得好的移動(dòng)電源幾乎都是黑色。于是我們決定另辟蹊徑，針對(duì)女性消費(fèi)者偏好白色產(chǎn)品的特點(diǎn)，尤其是隨著蘋(píng)果手機(jī)的普及，我們開(kāi)始設(shè)計(jì)一款滿(mǎn)足市場(chǎng)所有顧客功能需求的移動(dòng)電源，并增加一個(gè)賣(mài)點(diǎn)：顏色。這款產(chǎn)品的外觀十分像蘋(píng)果的產(chǎn)品，給人極佳的視覺(jué)體驗(yàn)。我們以此產(chǎn)品進(jìn)駐亞馬遜。

在產(chǎn)品剛剛上架時(shí)，我們要求銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和美工團(tuán)隊(duì)最大限度地突出白色的質(zhì)感這一特色，吸引買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。在早期階段，由于這個(gè)吸引點(diǎn)，我們成功獲得了訂單。任何產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到成熟都需要一個(gè)客戶(hù)接受期。雖然早期我們的產(chǎn)品成交量不是很大，但成交速度很快，說(shuō)明這個(gè)賣(mài)點(diǎn)選擇是正確的。隨后我們進(jìn)行了一系列的推廣，將產(chǎn)品打造成爆款。

在推廣過(guò)程中，我們首先要做好亞馬遜的站內(nèi)推廣。在優(yōu)化listing方面，我們要重視title、關(guān)鍵字和review等關(guān)鍵因素。我們還應(yīng)該充分利用亞馬遜的戰(zhàn)略推廣方式。例如，在2014年推出的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)方式類(lèi)似于競(jìng)價(jià)排名，我們可以以較小的投入獲得良好的營(yíng)銷(xiāo)效果。廣告可以提升產(chǎn)品的曝光率和成交率。當(dāng)時(shí)我們還沒(méi)有這種站內(nèi)促銷(xiāo)方式，所以我們通過(guò)捆綁銷(xiāo)售來(lái)推廣新品。之后我們開(kāi)始嘗試站外引流，通過(guò)社交媒體如谷歌和Facebook等進(jìn)行推廣。利用專(zhuān)業(yè)的論壇、博客和社區(qū)網(wǎng)站等可能帶來(lái)爆發(fā)式的增長(zhǎng)。但前提是產(chǎn)品必須足夠好，否則沒(méi)有人愿意推送你的產(chǎn)品。

針對(duì)新賣(mài)家的流量和銷(xiāo)量問(wèn)題，我們的建議是首先要確保產(chǎn)品質(zhì)量，然后從多個(gè)渠道進(jìn)行推廣。例如利用谷歌搜索等可能帶來(lái)意外的收獲。對(duì)于新賣(mài)家來(lái)說(shuō)，可以嘗試選擇小眾的細(xì)分品類(lèi)進(jìn)行突破。此外在選擇品類(lèi)時(shí)要注意避免誤區(qū)比如在eBay上的經(jīng)驗(yàn)不能直接套用到亞馬遜上因?yàn)槠脚_(tái)特性不同顧客群體也有差異在亞馬遜上購(gòu)物時(shí)顧客往往對(duì)產(chǎn)品有更高的期待值因此產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量都至關(guān)重要除了這些還要關(guān)注平臺(tái)的趨勢(shì)尋找新的突破口比如防水和快充等獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)可以成為突破口

針對(duì)從其他平臺(tái)進(jìn)駐亞馬遜的賣(mài)家建議首先了解并適應(yīng)亞馬遜的平臺(tái)規(guī)則和產(chǎn)品文化最重要的是做出好的listing售后服務(wù)也至關(guān)重要對(duì)于傳統(tǒng)工廠或貿(mào)易公司轉(zhuǎn)型到亞馬遜的賣(mài)家需要更深入地了解平臺(tái)趨勢(shì)找到適合自己的突破口比如研究哪些產(chǎn)品有獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)或市場(chǎng)缺口然后集中力量進(jìn)行突破同時(shí)也要注意改善產(chǎn)品的包裝因?yàn)榘b也是提升購(gòu)物體驗(yàn)的重要一環(huán)

總的來(lái)說(shuō)選品轉(zhuǎn)化和流量是打造爆款的關(guān)鍵公式在改善用戶(hù)體驗(yàn)方面可以從改善產(chǎn)品包裝、提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量等方面入手不斷提升客戶(hù)滿(mǎn)意度從而獲得更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)這也是我們?cè)趤嗰R遜平臺(tái)上一直秉承的經(jīng)營(yíng)理念希望這些經(jīng)驗(yàn)和見(jiàn)解能為大家?guī)?lái)一些啟發(fā)和思考。Sisy：我們應(yīng)致力于優(yōu)化產(chǎn)品的包裝，而非無(wú)限制地削減。單純的成本削減并非長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。優(yōu)良的包裝不僅能夠增強(qiáng)產(chǎn)品的外在美感，更是展示我們作為賣(mài)家資質(zhì)的體現(xiàn)。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，精致的包裝常常與高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)相聯(lián)系。試想一下，如果收到的產(chǎn)品連基本的包裝都沒(méi)有，顧客很可能會(huì)對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)性產(chǎn)生疑問(wèn)。

在改進(jìn)包裝的過(guò)程中，我們常常會(huì)陷入一個(gè)誤區(qū)，即認(rèn)為高檔次的包裝必然需要高昂的成本。從歐美市場(chǎng)的審美觀念來(lái)看，簡(jiǎn)約而不失大方的設(shè)計(jì)更受青睞。這種設(shè)計(jì)不僅顯得正規(guī)有保障，而且并不需要過(guò)多的資金投入。我們的產(chǎn)品包裝始終控制在合理的成本范圍內(nèi)，如一美元以?xún)?nèi)，甚至有的只需0.3至0.5美金左右。以較小的成本投入，贏得顧客的好感與信任，甚至可能促成復(fù)購(gòu)行為。

與客戶(hù)保持溝通同樣重要。我們會(huì)對(duì)每一位顧客進(jìn)行回訪，無(wú)論他們是否主動(dòng)與我們交流。通過(guò)回訪，我們可以了解顧客對(duì)我們產(chǎn)品的滿(mǎn)意度，并從中獲取寶貴的建議。與國(guó)內(nèi)消費(fèi)者相比，國(guó)外的消費(fèi)者可能更加愿意提供反饋和建議，我們也會(huì)根據(jù)這些反饋進(jìn)行相應(yīng)的改進(jìn)。我認(rèn)為回訪是維護(hù)客戶(hù)關(guān)系不可或缺的一環(huán)。

第三個(gè)要點(diǎn)是，國(guó)外消費(fèi)者非常重視產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)。許多中國(guó)賣(mài)家可能對(duì)此并不重視，甚至沒(méi)有提供產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)。然而在國(guó)外市場(chǎng)，一份完整的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)被視為標(biāo)配。我們必須重視說(shuō)明書(shū)的編寫(xiě)，確保其能夠提供全面的產(chǎn)品信息。一份優(yōu)秀的說(shuō)明書(shū)應(yīng)該使即便是對(duì)產(chǎn)品不了解的人，也能通過(guò)閱讀說(shuō)明書(shū)對(duì)其有全面的認(rèn)識(shí)。

第四點(diǎn)是我們會(huì)積極積累粉絲，并開(kāi)展粉絲特惠活動(dòng)。除了固定的粉絲之外，我們還會(huì)推出新品特惠等活動(dòng)，既能為新品帶來(lái)推廣，又能服務(wù)我們的粉絲，增強(qiáng)他們對(duì)我們的信任。在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中，這種信任的建立至關(guān)重要。

以上就是我們對(duì)于客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的一些實(shí)踐與思考。Hank對(duì)此表示衷心的感謝和贊賞。他在亞馬遜的內(nèi)容訪談中說(shuō)道：“非常感謝Sisy老師分享的實(shí)用建議，我自己也深受啟發(fā)。在這個(gè)訪談環(huán)節(jié)中，因?yàn)镾isy是位老師，所以雖然沒(méi)有搞笑的元素，但滿(mǎn)滿(mǎn)的都是干貨。讓我們?cè)俅我詿崃业恼坡暩兄xSisy老師。”

（整理/風(fēng)口星網(wǎng) 何志勇 李宇航）