亞馬遜賣家為了提升銷量，不惜投入巨資提高特定關鍵詞在相關類目中的排名。他們采用多種策略，包括免費贈送贈品、提供極限折扣、好評返利以及廣告投放等。他們也在不斷地探索新的營銷方式，無論是在公開的營銷活動中，還是在某些“灰色地帶”嘗試走鋼絲。近年來，亞馬遜對賣家的管控日趨嚴格，無論是定期清理刷屏、熱點保險問題，還是賣家身份認證，都讓新晉賣家或品牌想在亞馬遜立足變得愈發(fā)困難。

幸運的是，亞馬遜的廣告服務是完全合規(guī)的營銷推廣模式，它能夠在很大程度上幫助賣家提高銷量。為了迎合市場需求和趨勢，亞馬遜已經(jīng)更新了其廣告資源庫，部分投放方式不再局限于以往以關鍵詞為核心的策略。通過巧妙運用智慧，賣家可以在獲得流量和銷量的節(jié)省大量的預算。

在PPC（點擊付費廣告）方面，一些賣家根據(jù)關鍵字創(chuàng)建廣告活動。例如，他們利用品牌名稱和產(chǎn)品描述來創(chuàng)建指向同類型產(chǎn)品的關鍵詞廣告。其他賣家則根據(jù)搜索量進行區(qū)分，將流量高的關鍵詞和長尾詞分開；另一種常用的廣告策略是基于搜索詞，旨在抓住細分市場，避免與某些已經(jīng)占據(jù)“壟斷”地位的品牌產(chǎn)品直接競爭。在亞馬遜后臺，賣家可以選擇自動投放和手動投放廣告。實踐經(jīng)驗表明，結合“自動擋”和“手動擋”的方式能最大限度地發(fā)揮廣告效果。

選擇自動設置廣告投放的賣家只需選擇目標產(chǎn)品并設置單次點擊競價的閾值，廣告設置即告完成。而手動投放則需要賣家投入更多的精力和時間來研究關鍵詞、制定廣告支出計劃并插入準確的關鍵詞。競價會受到時段以及市場價格浮動的影響，想要節(jié)省成本的賣家需要密切關注后臺數(shù)據(jù)。

有些賣家會發(fā)起針對產(chǎn)品而非關鍵詞的廣告活動。這些廣告將展示在競品頁面、建議搭配購買的產(chǎn)品頁面，甚至是賣家店鋪的其他產(chǎn)品詳情頁中。

廣告多元化是擴大業(yè)務規(guī)模、提升產(chǎn)品和店鋪權重的重要渠道。廣告可以幫助賣家在合規(guī)的前提下“插隊”，獲取更多的曝光機會。廣告的效用包括但不限于以下幾點：

1. 在競品的地盤上搶奪流量和銷量，只需向平臺購買曝光權限就可以合法合規(guī)地獲取曝光機會。平臺會根據(jù)產(chǎn)品的適配情況選擇產(chǎn)品展示，賣家無需擔心在消費者面前展示的是不相關的產(chǎn)品。

2. 提升自家產(chǎn)品詳情頁的吸引力。

3. 將目標產(chǎn)品、關鍵詞、店鋪或品牌串聯(lián)起來，形成完整的營銷網(wǎng)絡。

亞馬遜提供了多種廣告展位，無論是在亞馬遜平臺內部還是從其他平臺獲取外部流量，賣家都可以從中獲益。例如，產(chǎn)品可以置頂在搜索結果頁面，視頻廣告也可以展示。品牌注冊賣家可以享有更多的廣告推廣權限。

要創(chuàng)建有效的廣告活動，賣家需要了解消費者畫像和購物意圖。假設賣家有一款壓蒜器產(chǎn)品，創(chuàng)建廣告的第一步是要了解哪些消費者對該產(chǎn)品有購買意向。了解消費者畫像的目的是通過產(chǎn)品受眾為廣告活動增加延展性。研究消費者的購買意圖和消費心理也是至關重要的。

在廣告設計的實操環(huán)節(jié)，賣家需要整合所有收集到的素材，包括廣告類型、產(chǎn)品、消費者畫像、購物意向、關鍵詞、產(chǎn)品受眾等。然后，根據(jù)這些信息制定廣告策略，包括廣告文案、視頻概念等。

在實際投放廣告時，賣家需要靈活運用多種廣告投放類型。例如，品牌廣告應該瞄準那些意識到存在問題的消費者受眾，他們可能正在尋找解決方案并尋找相關產(chǎn)品。通過精準定位和產(chǎn)品展示，可以有效地將賣家的產(chǎn)品與這些消費者的需求匹配起來，從而實現(xiàn)銷售增長。消費動機與目標解析

消費動機：購買不銹鋼壓蒜器。

消費心理層級：第4層級，解決意識。

在瀏覽產(chǎn)品時，消費者常常會注意到那些強調產(chǎn)品實用性和耐用性的描述。比如，當某商家在產(chǎn)品標題中使用了“heavy duty”這樣的詞匯，這給人的感覺是產(chǎn)品堅固可靠，非常適合家中的繁重工作。商家若提及“busy homemaker”（忙碌的家庭主婦）這一概念，雖是從賣家角度出發(fā)，但在一定程度上反映了家庭主婦們對于廚房工具的需求。單純從社會象征角度出發(fā)去搜索壓蒜器可能并不符合真實消費者的行為習慣。

品牌移動端廣告策略

針對家庭主婦這一消費群體，其消費意識通常處于第3層次，即問題意識。這類消費者在日常生活可能已遇到使用傳統(tǒng)工具搗蒜的不便，因此會隨時瀏覽尋找解決方案。廣告文案應著重突出壓蒜器的優(yōu)點，滿足購物者的需求，從而吸引他們的注意。

根據(jù)消費者類型設置廣告活動

對于美食家這一群體，其消費意識屬于第4層級，即解決意識。他們可能已經(jīng)對競品進行過研究，因此在設置廣告活動時，可以圍繞他們的需求和解決問題的心態(tài)進行。盡管這類廣告活動可能存在一定風險，但它也是賣家們了解競品的重要渠道。

產(chǎn)品廣告的推廣

使用Amazon Advertising Console（以前的AMS）權限的供應商或賣家可以創(chuàng)建特定類型的廣告。對于普通廚師這一消費群體，其消費意識處于問題意識階段。賣家應通過廣告向他們傳達壓蒜器能解決廚房工作中的不便，如手部異味等問題。

廣告與電商策略的重要性

亞馬遜的付費廣告項目并非無用之地，精心的投入終會帶來回報。電商領域的競爭激烈，不斷有新的廣告項目推出。賣家們應當積極參與測試階段，量力而行地投入廣告支出。新的廣告項目也是值得嘗試的機會，因為機遇總是留給有準備的人。

結語

（本內容來源：AMZ實戰(zhàn)）通過精準地了解消費者心理和行為習慣，賣家能夠更有效地制定廣告策略，從而提高產(chǎn)品的銷售量和市場占有率。無論是家庭主婦、美食家還是普通廚師，抓住他們的需求和痛點都是廣告成功的關鍵。亞馬遜等電商平臺也為賣家提供了豐富的廣告資源和數(shù)據(jù)支持，幫助賣家更好地進行市場分析和決策。在競爭激烈的電商領域中，不斷學習和嘗試是取得成功的關鍵。