致各位讀者

隨著旺季的到來，公司內(nèi)部事務(wù)逐漸增多，文章更新的頻率可能會有所降低，但我會盡力輸出更多有價值的內(nèi)容，幫助大家在電商之路上少走彎路。

我習(xí)慣每天寫一篇小短文，記錄自己的工作感悟或行業(yè)見解。今天，我想整理這些短文，分享給敏哥的粉絲們。每一篇都是學(xué)習(xí)的知識點，避坑的指南。

九月觀點分享

9.01 亞馬遜廣告的三大誤區(qū)

大多數(shù)亞馬遜賣家在廣告方面玩不好，主要是因為以下三點：

1. 未搞清楚亞馬遜廣告的結(jié)構(gòu)體系，導(dǎo)致廣告類型混亂。

2. 不清內(nèi)部競爭機制，有預(yù)算的地方就有競爭，需有解決方案。

3. 缺乏投資回報率優(yōu)先原則，廣告與做生意一樣，需注重投入產(chǎn)出比。

9.02 行業(yè)經(jīng)驗的重要性

相較于運營經(jīng)驗，行業(yè)經(jīng)驗更為重要。真正的在行業(yè)內(nèi)扎根數(shù)年，才能吃透一個行業(yè)。電商的本質(zhì)是供應(yīng)鏈和產(chǎn)品，脫離了這些，運營手段都是徒勞。

9.03 工廠與電商的錯位

許多工廠眼紅做亞馬遜的客戶訂單不斷，想轉(zhuǎn)行做電商。但工廠缺乏電商基因，工作環(huán)境和氛圍難以吸引人才。年輕人更傾向于追求新鮮事物和挑戰(zhàn)傳統(tǒng)思維。工廠應(yīng)專注自身業(yè)務(wù)，避免盲目跟風(fēng)。

9.04 多渠道賣貨的陷阱

部分亞馬遜賣家貪心不足，想多渠道賣貨。但多渠道不一定能帶來好結(jié)果。部分賣家因布局不當(dāng)，反而引來競爭對手。應(yīng)專注一個渠道，做到極致，才能真正成功。

9.05 考核運營團隊的正確方式

跨境電商公司不應(yīng)僅以銷售額為唯一考核指標(biāo)。高營業(yè)額但利潤為負(fù)的公司并不值得稱贊。作為老板，應(yīng)有精細(xì)化的財務(wù)核算意識，從財務(wù)數(shù)據(jù)中洞察公司運營問題。

9.06 風(fēng)險對沖的重要性

跨境電商人需具備風(fēng)險對沖意識。不應(yīng)只關(guān)注優(yōu)質(zhì)鏈接，而忽視其他鏈接的風(fēng)險對沖布局。流量款、利潤款、普通款之間需平衡布局，以應(yīng)對激烈的市場競爭。

9.07 招聘中的陷阱與紅線

跨境電商行業(yè)在招聘中存在諸多陷阱和紅線。部分公司以高薪為誘餌套取面試者的運營思路和技巧。求職者需謹(jǐn)慎辨別，多維度的了解自己面試的公司。

9.08 學(xué)歷與電商成功的關(guān)系

跨境電商行業(yè)非常公平，沒有任何學(xué)歷門檻。高學(xué)歷有時反而會成為電商項目上的負(fù)累。那些沒有高學(xué)歷但努力實干的人往往能在這個行業(yè)中取得成功。

對于初創(chuàng)的跨境電商項目來說，首要目標(biāo)是生存下來。在這個階段，賺錢是重中之重，因為只有在生存下去的基礎(chǔ)上，才能談?wù)撈放瓢l(fā)展。

對于學(xué)歷偏低的創(chuàng)業(yè)者，他們往往不會過分糾結(jié)，一開始就專注于賺錢，并在賺錢的過程中逐步調(diào)整方向與目標(biāo)。

創(chuàng)業(yè)者的魄力也決定了生意能否做大。高風(fēng)險往往伴隨著高收益，高學(xué)歷創(chuàng)業(yè)者在做決策時可能會因為考慮過多而缺乏果斷。

普通的創(chuàng)業(yè)者則不會有那么多的顧慮，他們主要考慮的是投資與回報，這正是做生意的本質(zhì)。不要被自己的知識所束縛。

對于剛進跨境電商公司的新人來說，面臨的最大問題是缺乏引導(dǎo)。在公司中，有人的地方就有江湖，老運營對新人往往持有防備心態(tài)。對新人而言，主要應(yīng)做好兩點：一是與同事建立良好的關(guān)系，在此基礎(chǔ)上請教；二是自主學(xué)習(xí)，利用網(wǎng)上豐富的資源加快成長。

除此之外，重要的是少說話多做事，謙虛勤勞的新人更受歡迎。在跨境電商職場中，不僅需要選擇靠譜公司的能力，更需要考驗為人處事和自主學(xué)習(xí)的能力。

隨著亞馬遜旺季的臨近，賣家們都在積極備戰(zhàn)。但老實做生意的賣家最怕遇到不講道理的同行。近期一位亞馬遜賣家的遭遇令人震驚，其高銷售額吸引了大量低價跟賣，盡管采取了多種手段驅(qū)趕跟賣者，但最終賬號因被判定為而被限制。要避免惡性競爭品類，有時選品思路并不一定是熱門就一定是好選擇，熱門產(chǎn)品往往伴隨著更高的風(fēng)險。堅持走“私模產(chǎn)品”路線的中小賣家能夠長久獲利。

在跨境電商行業(yè)中，“先抄后超”是一種常見的運營策略。任何行業(yè)的從無到一過程都是最難的，需要巨大的資金和資源投入。而在跨境電商中，較好的方法是讓競爭對手去驗證從0到1的過程，然后跟進。商場如戰(zhàn)場，懂得用策略而非蠻力才是真正的聰明人。

最近研讀《雍正王朝》對團隊管理有很大啟發(fā)。雍正上位后的管理能力令人佩服，如選拔人才、追繳國庫欠款、整頓貪官污吏等。在團隊管理中，要學(xué)會用人所長、避人之短，打擊團隊毒瘤，做好利益分配。讀史使人明智，歷史書籍能給人帶來新的啟發(fā)，對跨境電商團隊管理和策略布局都有幫助。

作為一名亞馬遜運營人員把控時間節(jié)點非常關(guān)鍵。知道什么時間節(jié)點應(yīng)該做什么運營操作、如何發(fā)揮最大效益是衡量運營能力的重要因素。選擇創(chuàng)業(yè)項目的道理也一樣要抓住紅利期去做事才能事半功倍。隨著Prime Day的臨近很多賣家會發(fā)現(xiàn)銷量下降廣告成本上升這是正?，F(xiàn)象要學(xué)會提前布局流量策略聰明的賣家會提前通過廣告搶奪低價流量在Prime Day當(dāng)天收割優(yōu)質(zhì)長尾流量而避開大詞的爭奪以最低的成本獲取流量是電商公司永恒的追求要有自己獨特的想法和差異化布局人云亦云隨大流是永遠成不了大事的。#Rewrite

近期有些賣家因為跟賣問題而煩惱不堪，有些跟賣行為難以驅(qū)逐。最近圈子內(nèi)就有賣家因無法忍受跟賣的騷擾而打算采取極端手段報復(fù)，但最終可能會自食惡果。其實打擊跟賣的方法有很多，如前期的警告信、test buy等，應(yīng)慎重使用違規(guī)軟件。在不得已的情況下，不要撕破臉，否則最終受害的是自己。做電商尤其是得罪同行是大忌。

這段時間一直忙于發(fā)貨和備貨，跨境電商亞馬遜創(chuàng)業(yè)的這些年里很少有能在十二點前休息的日子。大多數(shù)時間都在處理團隊的各種細(xì)節(jié)問題以及應(yīng)對各種雜事，導(dǎo)致陪伴孩子的時間減少。但有時候身處這個位置就必須考慮團隊的未來而不僅是個人。世人慌慌張張只為碎銀幾兩，但若無這碎銀幾兩又何以解世間惆悵、讓父母安康、護幼子成長？希望跨境電商旺季能夠帶來理想中的業(yè)績，不忘初心砥礪前行。

在選品時很多賣家會忽略一個因素即產(chǎn)品的復(fù)購率。車子房子這類產(chǎn)品客單價極高但復(fù)購率很低。而復(fù)購率高的品類如化妝用品、女裝、奶粉、日用品等隨著運營的深入和粉絲的積累后期運營將會更輕松。賣家可以將更多時間花在粉絲運營上而非獲取新流量上以降低流量成本提高復(fù)購率。但復(fù)購的前提是你的產(chǎn)品性價比和質(zhì)量要足夠好。通常復(fù)購率超過百分之五十的產(chǎn)品就已經(jīng)算是高復(fù)購率產(chǎn)品了。

關(guān)于亞馬遜選品，每位賣家都明白其重要性。選品并不僅僅是追逐熱門或利潤高的產(chǎn)品，更需要克制自身的欲望，抵制一切賺錢誘惑，精選真正有潛力的產(chǎn)品。背后的選品邏輯實際上是反人性的，需要賣家具備極強的自制力以抵制貪欲。

選品也要著眼于未來趨勢，預(yù)測未來五到十年的行業(yè)方向和品類趨勢。這是一項極具挑戰(zhàn)性的任務(wù)。

選品之難，難在判斷，難在堅持，難在克制人性，難在精益求精。我們需要建立屬于自己的選品邏輯思維模型，通過框架的引導(dǎo)，逐步縮小選品范圍。有時候，知道什么不能做比知道什么能做更為重要。

最近有一些亞馬遜賣家向我反映，某些低價值產(chǎn)品在做運營時難以推進，廣告推廣也面臨困難。對于這樣的問題，我的建議首先是審視選品策略。在亞馬遜平臺上，客單價過低會導(dǎo)致利潤絕對值的降低。一旦利潤絕對值降低，就難以支撐站內(nèi)CPC的高點擊和高花費，廣告推廣的難度就會加大。賺不到錢甚至acos指標(biāo)惡化，最終可能導(dǎo)致賣家失去信心，陷入惡性循環(huán)。

前兩天我和一位朋友討論了跨境電商行業(yè)的鄙視鏈話題。鄙視鏈的頂端是亞馬遜平臺，流量最大、客單價最高。然而其他平臺如eBay、速賣通、Wish等因為種種原因往往受到鄙視。細(xì)細(xì)分析下來，鄙視鏈的形成似乎有其合理性。但我要強調(diào)的是，作為賣家，我們更應(yīng)該關(guān)注哪個平臺能讓我們賺錢，哪個平臺能給我們提供更大的發(fā)展空間。賺錢才是硬道理，誰讓我們賺錢我們就跟誰混。

昨天有篇文章關(guān)于跨境電商鄙視鏈引起了廣泛關(guān)注。一些做eBay培訓(xùn)的跨境電商自媒體對我進行了批評，因為我的言論觸及了他們的利益。但作為一名跨境電商自媒體，我只說真話，對關(guān)注我的所有粉絲負(fù)責(zé)。比如我不建議新手賣家做eBay的三大原因：平臺運營邏輯繁瑣、物流發(fā)貨麻煩、郵件處理工作量巨大；市場份額被亞馬遜等搶奪；有店鋪評級系統(tǒng)對新賣家不友好等。這些都是經(jīng)過我分析得出的真實情況，希望能幫助新手賣家少走彎路。

與深圳的一位朋友聊天時了解到，深圳的跨境電商氛圍和學(xué)習(xí)環(huán)境非常好。只要想學(xué)習(xí)和了解跨境電商，周末可以參加很多線下沙龍。但他也坦言，疫情對整個公司業(yè)績影響巨大，尤其是與戶外相關(guān)的產(chǎn)品線。這提醒我們跨境電商行業(yè)充滿不確定性，創(chuàng)業(yè)者要有“危機意識”，時刻準(zhǔn)備應(yīng)對環(huán)境變化，學(xué)會分?jǐn)傦L(fēng)險。

近期有亞馬遜賣家爆料因test buy打跟賣導(dǎo)致買家賬號和賣家賬號雙雙被凍結(jié)，給很多賣家敲響了警鐘。打跟賣時一定要慎重。不管是test buy打跟賣還是使用打跟賣軟件，在旺季和primeday期間尤其要小心謹(jǐn)慎。

對于很多亞馬遜新手賣家來說，創(chuàng)業(yè)需要投入多少錢是一個常見的問題。其實答案并不唯一，取決于產(chǎn)品客單價、首批備貨數(shù)量和sku數(shù)量。新手賣家在初期應(yīng)精簡sku數(shù)量，在沒有足夠運營經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，難以兼顧多個sku的運營細(xì)節(jié)。

做亞馬遜選品是關(guān)鍵，需要克制欲望、判斷準(zhǔn)確、堅持原則、精益求精。同時也要注意平臺規(guī)則，謹(jǐn)慎打跟賣。創(chuàng)業(yè)過程中要有“危機意識”，時刻準(zhǔn)備應(yīng)對環(huán)境變化。在選品和試銷的過程中，即使只有一到兩款產(chǎn)品有潛力成為熱銷爆款，也是值得欣慰的。正所謂“少即是多”，因為在跨境電商領(lǐng)域，一兩個爆款便能帶動整個公司的生機，這在亞馬遜等平臺上已是司空見慣的現(xiàn)象。

在深圳的眾多小規(guī)模亞馬遜公司中，有許多實例證明了這一點。它們依靠幾款成功推廣的爆款產(chǎn)品，成功養(yǎng)活了整個公司，這并非遙不可及的夢想。

創(chuàng)業(yè)的成功，如同小概率事件般難得。它需要天時、地利、人和的完美結(jié)合。其中，天時指的是產(chǎn)品類目的市場切入時機。若等到一個品類開始走下坡路才去介入，那么成功的可能性將大打折扣。地利則強調(diào)對目標(biāo)市場的深入了解，只有熟悉市場才能更好地進行運營。而人和，則重在資源的整合，包括評論資源、站外資源以及海外倉資源等。整合這些資源后，運營將變得更加輕松。

在跨境電商行業(yè)中，對于新賣家而言，聚焦資源、單點突破的策略尤為重要。第一批貨的運營推廣是至關(guān)重要的，若能順利啟動第一波運營并取得成功，將極大地增強信心。相反，如果第一波運營失敗，導(dǎo)致大量庫存積壓在FBA倉庫中，那么很可能會選擇放棄。

對于亞馬遜的新賣家來說，信心是比黃金還要珍貴的資產(chǎn)。我始終相信文字的力量，它們不僅能夠拉近作者與讀者之間的距離，更能為讀者避免許多陷阱。感謝您耐心讀完我的九月感悟，您的認(rèn)可與支持是我前進的動力。我們將不忘初心，砥礪前行，希望每一位讀者都能找到屬于自己的商業(yè)旺季。

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