本文授權(quán)轉(zhuǎn)載自億邦動(dòng)力網(wǎng)，作者周昕怡。

近日，一位身著暗紅色長袍的主播在TikTok Shop印尼小店的直播間里引起了廣泛關(guān)注。她頭頂淺粉色頭巾，用印尼語熱情地向粉絲介紹自己的服飾，并回答觀眾關(guān)于面料和舒適度等問題。在直播過程中，她身后的背景展示著各色頭巾，營造出濃厚的門店氛圍。

這家小店在6月20日開播時(shí)，吸引了近百萬觀眾，其中一款頭巾銷量高達(dá)數(shù)千件?？梢姡椧呀?jīng)成為TikTok Shop東南亞的熱門類目之一。事實(shí)上，早在直播電商在東南亞興起之初，就有賣家發(fā)現(xiàn)了這個(gè)商機(jī)的潛力。與許多賣家仍在追求高額GMV相比，服飾市場已經(jīng)孕育出了一批成功的小店。其中一些賣家憑借其獨(dú)特的產(chǎn)品和策略獲得了市場的認(rèn)可。這些賣家的成功經(jīng)驗(yàn)給后來者提供了寶貴的啟示。通過深入研究和適應(yīng)市場趨勢的能力以及對(duì)供應(yīng)鏈的精準(zhǔn)把控使得這些賣家脫穎而出。東南亞地區(qū)的人口眾多也為這個(gè)市場提供了廣闊的發(fā)展空間。印尼和馬來西亞是東南亞人口最多的國家之一，這為時(shí)尚帶來了巨大的市場需求。

相對(duì)于美妝個(gè)護(hù)類目的高毛利，服飾看似是一個(gè)不那么賺錢的市場。但它的細(xì)分品類眾多且具有獨(dú)特的文化價(jià)值為賣家提供了豐富的機(jī)會(huì)。尤其是在東南亞市場憑借中國強(qiáng)大的供應(yīng)鏈和市場洞察能力中國賣家正在TikTok Shop服飾類目中占據(jù)越來越重要的地位他們不僅能提供豐富的商品選擇還能根據(jù)市場需求迅速調(diào)整產(chǎn)品策略來滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求無論是印度尼西亞還是馬來西亞這些東南亞國家時(shí)尚都是電商平臺(tái)的熱門類目之一并且市場需求持續(xù)增長。除了女裝市場外時(shí)尚類目的目標(biāo)人群也非常集中這為商家提供了更精準(zhǔn)的市場定位和產(chǎn)品定位的機(jī)會(huì)因此一些賣家專注于開發(fā)高端市場推出高價(jià)值的產(chǎn)品系列來滿足特定群體的需求從而獲得更高的利潤。然而一些賣家也面臨著價(jià)格競爭的問題因?yàn)槭袌錾洗嬖诖罅康牡蛢r(jià)商品這使得一些高質(zhì)量的產(chǎn)品難以獲得應(yīng)有的市場份額這就需要賣家通過產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)提升來打造自己的競爭優(yōu)勢。除了直播電商外東南亞的時(shí)尚市場也在社交媒體上展現(xiàn)出巨大的潛力通過社交媒體平臺(tái)如TikTok進(jìn)行品牌推廣和營銷已經(jīng)成為許多賣家的關(guān)鍵策略之一他們通過與網(wǎng)紅合作推出聯(lián)名產(chǎn)品或者通過短視頻展示產(chǎn)品特色來吸引消費(fèi)者的關(guān)注并實(shí)現(xiàn)銷售增長同時(shí)社交媒體平臺(tái)也為賣家提供了更廣泛的客戶群和更大的市場空間為賣家提供了無限的商業(yè)機(jī)會(huì)。綜合來看時(shí)尚作為東南亞零售市場的特殊品類已經(jīng)引起了越來越多的關(guān)注和支持雖然存在市場競爭和價(jià)格問題但通過與本土市場的融合產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)提升以及合理的價(jià)格策略仍可為賣家?guī)砜捎^的收益同時(shí)也滿足了消費(fèi)者的需求推動(dòng)了市場的繁榮發(fā)展。億邦動(dòng)力的一篇報(bào)道揭示了TikTok Shop印尼站點(diǎn)時(shí)尚類目的現(xiàn)狀以及面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇未來隨著市場的不斷發(fā)展和消費(fèi)者的需求變化這個(gè)領(lǐng)域?qū)⒗^續(xù)孕育出新的商業(yè)機(jī)會(huì)和成功案例。（未完待續(xù)）1. 堅(jiān)持時(shí)尚產(chǎn)品維持中高價(jià)位的大劉則沒有嘗試直播帶貨的興趣。他認(rèn)為，直播會(huì)把價(jià)格降下來?！捌鋵?shí)我們做達(dá)人帶貨和投廣告，都是想要通過商城拉高產(chǎn)品的客單價(jià)，所以我們不想再去選低價(jià)，東南亞以低價(jià)為核心的直播帶貨不適合我們。”他說。

2. 內(nèi)容場是TikTok Shop賣家離不開的陣地。大劉表示，靈活運(yùn)用好AI，可以極大降低跨境電商賣家制作內(nèi)容的門檻。他就正在測試?yán)脭?shù)字人直播帶貨，將其運(yùn)用至服飾小店。他已經(jīng)開始利用AIGC做TiKTok內(nèi)容圖文帶貨，通常會(huì)先拆解TikTok爆款短視頻的元素，再將元素投喂給ChatGPT或Gemini，從而生成圖文內(nèi)容。而Daniel也表示，其也會(huì)使用AIGC輔助軟件來生成新品的素材，從而去投放視頻廣告。

3. Daniel認(rèn)為TikTok Shop給予的紅利窗口不會(huì)太長。4月底，TikTok Shop的新規(guī)則出臺(tái)——參與大促活動(dòng)的商品必須通過比價(jià)，要求商家產(chǎn)品價(jià)格不得高于TikTok Shop及其他電商平臺(tái)的同款價(jià)格。“我們要在產(chǎn)品上做一些調(diào)整，一些沒有差異化或者沒有價(jià)格優(yōu)勢的產(chǎn)品就必須淘汰。像我們一款熱門產(chǎn)品，被同行抄襲后以更低的價(jià)格出售，導(dǎo)致我們的產(chǎn)品無法參與大促。”他說。

4. “近來東南亞降低跨境店入駐門檻后，這片藍(lán)海估計(jì)很快也會(huì)變成紅海。等比價(jià)、跟賣情況泛濫后，賣家能做的就是快速迭代產(chǎn)品、打造差異化優(yōu)勢，并且樹立自己的品牌?！盌aniel表示。

5. 從去年開始，東南亞掀起了低價(jià)進(jìn)口商品征稅浪潮，印度尼西亞、馬來西亞、泰國都有所動(dòng)作，取消小額進(jìn)口商品的增值稅豁免政策。像馬來西亞，自2024年1月1日起，對(duì)線上購買并從海外發(fā)貨的價(jià)格低于500林吉特（約合人民幣768.35元）的商品征收10%的低價(jià)商品銷售稅。

6. 大劉透露，高達(dá)10%的進(jìn)口商品銷售稅，對(duì)利潤有著不小的影響。跨境店的物流費(fèi)用居高不下。由于服飾的面料和厚度，單件產(chǎn)品重量基本上在300~500克，往往重于普通的服裝，像一個(gè)含服飾套裝的包裹運(yùn)費(fèi)就超20元。為了解決這個(gè)問題，大劉正在找東南亞本地的服裝工廠，希望能對(duì)接上服飾本土貨盤。

7. Daniel就正和印尼服裝工廠合作。盡管印尼擁有豐富紡織和服裝制造業(yè)，但其產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展不均衡，以服裝加工為主，而棉花、化纖等原料主要依賴進(jìn)口。在合作期間，Daniel就發(fā)現(xiàn)，印尼服裝工廠需要經(jīng)常進(jìn)口一些布料和輔料，導(dǎo)致工期較長。以常規(guī)款為例，印尼服裝工廠三個(gè)星期只生產(chǎn)1000件產(chǎn)品，而中國服裝工廠的效率大約是一周生產(chǎn)5000件。

8. Daniel目前將服裝生產(chǎn)流程規(guī)劃為：設(shè)計(jì)、打樣歸為中國服裝工廠，生產(chǎn)、流轉(zhuǎn)銷售放在印尼服裝工廠和印尼本地團(tuán)隊(duì)。比如，中國服裝工廠快速的根據(jù)消費(fèi)者反饋進(jìn)行產(chǎn)品改良，并通過刪減和更換布料來把控成本，從而生產(chǎn)出成功率高的新品，印尼服裝工廠則直接根據(jù)成品進(jìn)行模仿生產(chǎn)。

9. 誠然，選擇當(dāng)?shù)毓?yīng)鏈，成本會(huì)有一定優(yōu)勢。2021年，印尼出臺(tái)禁止跨境店售賣服飾以及對(duì)服裝產(chǎn)品和服裝配飾征收進(jìn)口稅的規(guī)定，導(dǎo)致進(jìn)口服裝產(chǎn)品成本升高。Daniel透露，印尼對(duì)進(jìn)口紡織產(chǎn)品進(jìn)行限額限量，一些沒有申請(qǐng)拿到配額的第三方物流商，都不接受紡織品的運(yùn)輸，即便有配額的物流商，給出的價(jià)格也相當(dāng)高——3000元/立方。“做本土供應(yīng)鏈，就是省去了高額的物流成本?！?/p>

10. 去年，Steven分別參加了位于印尼雅加達(dá)和馬來西亞吉隆坡的服飾展會(huì)，雖然展會(huì)規(guī)模都不算大，但當(dāng)?shù)胤椛碳业呢S富度卻出乎他的意料，比如男士服裝商特別多，產(chǎn)品包括T恤、襯衫等各種品類。而最令他驚訝的是當(dāng)?shù)貢r(shí)尚已經(jīng)出現(xiàn)達(dá)人品牌——一個(gè)坐擁幾百萬粉絲量的網(wǎng)紅做起了長袍品牌。

11. Steven還認(rèn)為，盡管東南亞當(dāng)?shù)卣w的生產(chǎn)效率和生產(chǎn)能力與中國供應(yīng)鏈相比還有一些差距，但具體落到時(shí)尚這個(gè)行業(yè)，供應(yīng)鏈并不算差，甚至由于當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力價(jià)格低廉，其服裝工廠的性價(jià)比還要更高一些。不少中國跨境賣家會(huì)選擇投入本土供應(yīng)鏈。

12. 當(dāng)跨境商家拿本土供應(yīng)鏈擠入服飾市場，貨盤和本土賣家如出一轍，這也意味著此前的價(jià)格優(yōu)勢消散了。如何形成差異化優(yōu)勢，從而與本土賣家競爭，變成了中國跨境商家必須面對(duì)的問題。

13. 一位TikTok Shop東南亞招商經(jīng)理就曾指出，印尼服飾類的賣家大多為中小型規(guī)模，不少是白牌，且產(chǎn)品過于同質(zhì)化和低質(zhì)量。中國商家的優(yōu)勢在于，通過設(shè)計(jì)形成差異化產(chǎn)品，提供品質(zhì)佳、單價(jià)更高的產(chǎn)品，從而提升自身利潤空間，也能豐富平臺(tái)的貨品。

14. 消費(fèi)者對(duì)服裝需求與當(dāng)下時(shí)尚潮流趨勢息息相關(guān)，韓系