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隨著全球零售市場(chǎng)的日益競(jìng)爭(zhēng)，沃爾瑪開放了非本地的企業(yè)入駐平臺(tái)，為原先專注于亞馬遜的賣家提供了新的機(jī)遇之門。這些在亞馬遜已有成功策略的賣家，也期望在沃爾瑪?shù)匿N售中復(fù)制他們的成功。沃爾瑪?shù)匿N售并不像亞馬遜那樣簡(jiǎn)單，因?yàn)閮烧叩匿N售策略存在差異。

了解在兩個(gè)平臺(tái)上銷售策略的不同之處至關(guān)重要。亞馬遜與沃爾瑪?shù)匿N售差異主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一、銷售費(fèi)用

亞馬遜的銷售費(fèi)用繁多，該公司的大部分收入來自于這些費(fèi)用。其專業(yè)賣家賬戶每月需收費(fèi)39.99美元，且每筆銷售的傭金費(fèi)率根據(jù)產(chǎn)品類別在8%至15%之間。存在最低費(fèi)用限制。大部分賣家會(huì)選擇使用FBA服務(wù)進(jìn)行配送，這還需要支付依據(jù)產(chǎn)品重量計(jì)算的配送費(fèi)用。存儲(chǔ)在亞馬遜倉庫中的庫存還需支付倉儲(chǔ)費(fèi)。

相較之下，沃爾瑪?shù)氖召M(fèi)結(jié)構(gòu)有所不同。他們?cè)谄脚_(tái)上銷售產(chǎn)品不收取月費(fèi)，但每筆訂單的傭金費(fèi)與亞馬遜相似。沃爾瑪還提供了WFS服務(wù)，類似于亞馬遜的FBA。使用WFS的賣家需支付月度倉儲(chǔ)費(fèi)和配送費(fèi)用。WFS的申請(qǐng)并不像FBA那樣容易通過，這成為了一些賣家的關(guān)注點(diǎn)。

二、入駐與產(chǎn)品列表

相較沃爾瑪復(fù)雜的入駐流程，亞馬遜的入駐過程相對(duì)簡(jiǎn)單。在亞馬遜賣家中心設(shè)置賬戶后，可以迅速開始業(yè)務(wù)，僅需列出欲銷售的產(chǎn)品即可。產(chǎn)品通常會(huì)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)識(shí)別號(hào)（如UPC、EAN或ISBN）。

沃爾瑪對(duì)入駐有一定的篩選要求。他們不希望過多的賣家在平臺(tái)上銷售。相比之下，亞馬遜歡迎任何有意愿的銷售者。要在沃爾瑪銷售，賣家需通過一項(xiàng)“信任與安全審查”，此審查過程通常需幾周時(shí)間，且入駐流程較為手動(dòng)化。

三、定價(jià)與Buy Box競(jìng)爭(zhēng)

亞馬遜致力于讓所有賣家成功，但這也導(dǎo)致了平臺(tái)上的激烈競(jìng)爭(zhēng)。許多賣家了解他們?cè)诙唐诤烷L(zhǎng)期策略中的目標(biāo)，以贏得消費(fèi)者。價(jià)格在亞馬遜上會(huì)頻繁波動(dòng)，需要賣家迅速反應(yīng)。使用自動(dòng)重新定價(jià)工具可以幫助賣家在需要調(diào)整價(jià)格時(shí)保持競(jìng)爭(zhēng)力并守住Buy Box。

沃爾瑪?shù)漠a(chǎn)品價(jià)格通常較亞馬遜低，因此賣家需為產(chǎn)品列出有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。沃爾瑪重視價(jià)格的合理性，從競(jìng)爭(zhēng)角度看，沃爾瑪?shù)母?jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度相對(duì)較低。對(duì)于愿意遵守規(guī)則的賣家來說，在沃爾瑪上取得成功的機(jī)會(huì)較大。

四、運(yùn)輸與配送

亞馬遜的運(yùn)輸配送體系中，Amazon Prime服務(wù)是一個(gè)重要組成部分。Prime服務(wù)改變了消費(fèi)者對(duì)運(yùn)輸和在線購買的期望，使在一兩天內(nèi)收到包裹成為可能。這為亞馬遜帶來了巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，很多賣家使用FBA或結(jié)合海外倉發(fā)貨來提供Prime服務(wù)。

沃爾瑪最近推出了Walmart+以減少與亞馬遜的差異化。雖然其服務(wù)與Prime相似，但沃爾瑪?shù)膬扇张渌陀?jì)劃幫助賣家提升產(chǎn)品在不同平臺(tái)的曝光度。這有助于提高產(chǎn)品在自然搜索排名中的位置，從而增加被消費(fèi)者找到的機(jī)會(huì)。

五、績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)與品牌建設(shè)

使用FBA的賣家無需擔(dān)心亞馬遜的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)镕BA本身就包含了物流和消費(fèi)者服務(wù)能力。而對(duì)于通過FBM銷售的賣家，需密切關(guān)注訂單缺陷率、取消率和延遲發(fā)貨率等指標(biāo)。

在沃爾瑪平臺(tái)上，品牌建設(shè)和廣告推廣同樣重要。由于沃爾瑪是一個(gè)傳統(tǒng)的實(shí)體品牌，消費(fèi)者更注重品牌忠誠度。在沃爾瑪上建立和推廣品牌既是為了保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，也是為了獲得更多銷售機(jī)會(huì)。

六、常見錯(cuò)誤與成功策略

在亞馬遜上常見的錯(cuò)誤包括不重視產(chǎn)品listing的優(yōu)化、進(jìn)入過于激烈的競(jìng)爭(zhēng)類別以及忽視消費(fèi)者服務(wù)的重要性。相反，在沃爾瑪平臺(tái)上常見的錯(cuò)誤包括違反績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)、定價(jià)不當(dāng)以及忽視產(chǎn)品listing的SEO優(yōu)化。

對(duì)于已經(jīng)在亞馬遜上取得成功的賣家，將他們的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到沃爾瑪?shù)脑缙陔A段相對(duì)容易。他們可以在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)較少的環(huán)境中推進(jìn)業(yè)務(wù)。隨著Walmart+的推出，這些賣家有很大的機(jī)會(huì)復(fù)制他們?cè)趤嗰R遜上的成功經(jīng)驗(yàn)。

在亞馬遜和沃爾瑪這兩個(gè)不同的銷售平臺(tái)上，雖然都需要細(xì)致入微的特殊策略，但它們之間的銷售過程存在顯著差異。我們不能只注重一個(gè)平臺(tái)而忽視另一個(gè)平臺(tái)，而應(yīng)該在兩個(gè)平臺(tái)之間采用并行落實(shí)的策略，相互借鑒經(jīng)驗(yàn)并根據(jù)平臺(tái)的特性實(shí)時(shí)調(diào)整銷售策略，以最大化我們的成功機(jī)會(huì)。

針對(duì)A-Lu跨境團(tuán)隊(duì)帶來的分享：“從亞馬遜到沃爾瑪?shù)臉I(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變——深度解析沃爾瑪銷售策略的獨(dú)特之處”，他們?yōu)槲覀兘沂玖藶楹尾荒軐嗰R遜的銷售策略直接應(yīng)用于沃爾瑪。感謝大家對(duì)于A-Lu跨境的持續(xù)支持。

（來源：A-Lu跨境分享會(huì)）

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