作者：麻吉。

當(dāng)傳統(tǒng)工貿(mào)生意遇上亞馬遜企業(yè)購(gòu)DTB（Direct To Buyer）新型外貿(mào)模式，一個(gè)新的B2B跨境電商藍(lán)海市場(chǎng)正逐漸嶄露頭角。在這背景下，亞馬遜企業(yè)購(gòu)聯(lián)合霞光社推出了“中國(guó)產(chǎn)業(yè)案例出海記”系列探訪，深度記錄亞馬遜品類大賣一路出海的傳奇故事。

這一系列文章的第四篇聚焦于充滿潛力的MRO工業(yè)品賽道。一家成立不到4年的外貿(mào)企業(yè)——灰兔魚(yú)，如何將看似小眾的測(cè)量工具打造成爆款產(chǎn)品，并通過(guò)電商渠道高效出海，迅速在全球市場(chǎng)占據(jù)一席之地？

借助電商渠道，一款游標(biāo)卡尺便能撬動(dòng)全球市場(chǎng)的巨大商機(jī)。2023年，灰兔魚(yú)生產(chǎn)的產(chǎn)品在日本市場(chǎng)熱銷，其中游標(biāo)卡尺更是成為亞馬遜相關(guān)類目的“Best Seller”。憑借銷售各類測(cè)量工具，灰兔魚(yú)在短短兩年內(nèi)便躋身日本亞馬遜的千萬(wàn)級(jí)大賣行列。

MRO市場(chǎng)是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的藍(lán)海市場(chǎng)，其產(chǎn)品天然具備B端屬性。隨著全球商采線上化熱潮的興起，海外市場(chǎng)的潛力無(wú)可估量。越來(lái)越多的C端消費(fèi)者也開(kāi)始線上購(gòu)買MRO商品。數(shù)據(jù)顯示，歐美發(fā)達(dá)市場(chǎng)的C端用戶DIY能力普遍較高，維修人工成本較高，而日常家庭維修、小工具電動(dòng)工具等創(chuàng)意工具在線上需求不斷增長(zhǎng)。MRO轉(zhuǎn)型線上已成為不可忽視的趨勢(shì)。

灰兔魚(yú)正是借助電商平臺(tái)紅利，以輕資產(chǎn)模式運(yùn)營(yíng)，低成本整合資源并快速擴(kuò)張，把握住了海外市場(chǎng)的商機(jī)。相比傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)，灰兔魚(yú)等新一代外貿(mào)企業(yè)擁有更強(qiáng)的電商基因，更擅長(zhǎng)深挖消費(fèi)者需求。

疫情期間，海外市場(chǎng)對(duì)家居園藝、廚房家電、手工制作和園藝動(dòng)力工具等品類的需求顯著增長(zhǎng)，更注重MRO產(chǎn)品的便攜、舒適、安全、操作門檻低等特性?；彝敏~(yú)便針對(duì)這些需求對(duì)測(cè)量工具產(chǎn)品進(jìn)行了差異化設(shè)計(jì)升級(jí)。

灰兔魚(yú)的創(chuàng)始人肖善逾在創(chuàng)業(yè)前是一家生產(chǎn)衛(wèi)浴產(chǎn)品的外貿(mào)企業(yè)的模具工程師，對(duì)測(cè)量工作非常熟悉。在創(chuàng)立灰兔魚(yú)后，他選擇了測(cè)量工具作為公司的主營(yíng)產(chǎn)品之一，嘗試切入海外市場(chǎng)。

肖善逾選擇日本市場(chǎng)作為“出海首站”，通過(guò)亞馬遜搭建線上出海渠道，同時(shí)向C端和B端客戶銷售產(chǎn)品。他入駐了亞馬遜全球開(kāi)店并開(kāi)通了亞馬遜企業(yè)購(gòu)，同時(shí)經(jīng)營(yíng)C端與B端生意。亞馬遜企業(yè)購(gòu)的DTB新型B端外貿(mào)模式讓賣家能直面終端采購(gòu)企業(yè)，省去了中間環(huán)節(jié)，更精準(zhǔn)把握買家需求。

僅僅兩個(gè)月后，肖善逾便通過(guò)亞馬遜企業(yè)購(gòu)收到了第一筆訂單。此后訂單增長(zhǎng)迅速，灰兔魚(yú)的銷量實(shí)現(xiàn)了大幅突破。游標(biāo)卡尺成為其在海外“賣爆”的產(chǎn)品，拿下了2023年亞馬遜日本站類目的Best Seller稱號(hào)?；彝敏~(yú)的產(chǎn)品也通過(guò)亞馬遜走向了更廣闊的海外市場(chǎng)。如今，日本市場(chǎng)位居灰兔魚(yú)業(yè)務(wù)第三位，而北美和歐洲成為其全球銷量最大的兩個(gè)地區(qū)。

雖然灰兔魚(yú)業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大，但公司團(tuán)隊(duì)保持小規(guī)模，運(yùn)營(yíng)效率極高。電商平臺(tái)解決了日常企業(yè)運(yùn)作的大部分問(wèn)題，只需做好運(yùn)營(yíng)工作和倉(cāng)儲(chǔ)分發(fā)工作即可。肖善逾表示，做平臺(tái)特別是亞馬遜的人效很高，不需要過(guò)多的人員配置。

創(chuàng)業(yè)初期，肖善逾仍然沿用了傳統(tǒng)的線下代工廠思維來(lái)打造線上產(chǎn)品，即先研發(fā)產(chǎn)品，再向消費(fèi)者和買家進(jìn)行推廣。隨著實(shí)踐的深入，他逐漸認(rèn)識(shí)到線上市場(chǎng)的運(yùn)作實(shí)際上是反向的——消費(fèi)者提出需求，商家則負(fù)責(zé)捕捉這些需求，并以滿足需求為導(dǎo)向進(jìn)行生產(chǎn)。

肖善逾的關(guān)注點(diǎn)也逐漸從過(guò)去傳統(tǒng)外貿(mào)注重人際關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)楦幼⒅乜茖W(xué)的數(shù)據(jù)化分析。通過(guò)亞馬遜的調(diào)研、關(guān)鍵詞排名以及線下實(shí)體數(shù)據(jù)調(diào)研等手段，肖善逾敏銳地發(fā)現(xiàn)了海外各市場(chǎng)對(duì)測(cè)量工具的具體需求差異?；诖?，他對(duì)灰兔魚(yú)的產(chǎn)品進(jìn)行了一系列細(xì)致入微的創(chuàng)新。

例如在日本市場(chǎng)，由于居住空間相對(duì)較小，消費(fèi)者更傾向于購(gòu)買帶有收納盒的測(cè)量工具，因此灰兔魚(yú)專門針對(duì)日本市場(chǎng)推出了帶有收納盒的游標(biāo)卡尺產(chǎn)品，極大方便了用戶的收納整理。

而在北美市場(chǎng)，消費(fèi)者住房面積普遍較大，對(duì)測(cè)量工具的收納需求相對(duì)較弱。但北美消費(fèi)者也有自己的特殊需求，比如測(cè)量單位使用的是英制單位?；彝敏~(yú)針對(duì)美國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品進(jìn)行了差異化定制，包括說(shuō)明書(shū)的介紹、產(chǎn)品的推廣等方面都進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整。

面向歐洲市場(chǎng)，考慮到當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言的多樣性，灰兔魚(yú)在產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)中采用了4至5種不同的語(yǔ)言，以更好地幫助不同地區(qū)消費(fèi)者理解其產(chǎn)品功能。

除此之外，灰兔魚(yú)還對(duì)產(chǎn)品材料和運(yùn)輸過(guò)程進(jìn)行了改進(jìn)和創(chuàng)新，比如采用塑料材質(zhì)制作卡尺以避免傳統(tǒng)金屬卡尺可能造成的劃傷，以及在產(chǎn)品中增加絕緣片以減少海外運(yùn)輸過(guò)程中的電量損耗等。

這些充滿關(guān)懷的產(chǎn)品細(xì)節(jié)調(diào)整，不僅解決了消費(fèi)者在使用測(cè)量工具時(shí)的痛點(diǎn)問(wèn)題，也讓MRO產(chǎn)品的使用過(guò)程更加人性化，極大提升了消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。

以消費(fèi)者服務(wù)為導(dǎo)向、以數(shù)據(jù)分析為驅(qū)動(dòng)的電商思維正在潛移默化地重塑傳統(tǒng)的MRO產(chǎn)業(yè)帶。隨著信息扁平化程度的不斷提高和MRO行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化能力的不斷提升，根據(jù)不同市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)拆分在中國(guó)可以找到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的供應(yīng)鏈。肖善逾表示，在與工廠多年合作的過(guò)程中，他感受到MRO供應(yīng)鏈正在發(fā)生從傳統(tǒng)代工思維向電商思維或出海思維的轉(zhuǎn)變。

在此基礎(chǔ)上，更多的出海產(chǎn)品不再僅僅強(qiáng)調(diào)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，而是更加重視產(chǎn)品的性價(jià)比和服務(wù)能力。肖善逾認(rèn)為，針對(duì)B端市場(chǎng)的需求差異，如果能夠充分利用亞馬遜企業(yè)購(gòu)等平臺(tái)獲取豐富的報(bào)告和數(shù)據(jù)并結(jié)合中國(guó)供應(yīng)鏈的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，將能夠更好地滿足海外市場(chǎng)需求。

隨著MRO行業(yè)的數(shù)字化和線上化水平不斷提升，特別是在疫情之后，肖善逾所在福建的產(chǎn)業(yè)帶上的許多大型代工廠已經(jīng)開(kāi)始向線上開(kāi)店模式轉(zhuǎn)型。而借助亞馬遜企業(yè)購(gòu)等線上平臺(tái)，像灰兔魚(yú)這樣的MRO小品類商家將更高效地開(kāi)拓全球商業(yè)市場(chǎng)并逐步形成被海外市場(chǎng)認(rèn)可的品牌。

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