隨著亞馬遜全球開店項(xiàng)目的不斷發(fā)展，如今已進(jìn)入一個(gè)流量為王的時(shí)代。在亞馬遜上，誰能獲得更多的流量，誰就能得到更多的曝光和點(diǎn)擊，從而更有可能產(chǎn)生更多的銷量。對(duì)于賣家來說，流量的獲取變得愈發(fā)困難，尤其是長時(shí)間在亞馬遜上經(jīng)營的賣家能夠明顯感受到流量的成本正在不斷攀升。如今，點(diǎn)擊一次廣告的費(fèi)用可能高達(dá)2-3美金，某些競爭激烈的類目甚至需要付出更高的點(diǎn)擊費(fèi)用。這使得許多賣家感嘆，盡管店鋪銷量看似可觀，但在扣除廣告費(fèi)用和其他成本后，利潤并不如想象中豐厚。許多賣家懷念起那個(gè)點(diǎn)擊費(fèi)用只有0.02美金的黃金時(shí)代。

流量的稀缺與珍貴正是市場的常態(tài)。之所以流量越來越貴，是因?yàn)橛咳雭嗰R遜的賣家數(shù)量急劇增加，每年有數(shù)十萬甚至數(shù)百萬的新賣家加入。雖然亞馬遜遍地黃金的時(shí)代已經(jīng)過去，但作為世界排名第一的電子商務(wù)平臺(tái)，亞馬遜仍然充滿了無數(shù)的商機(jī)。如果你想在這片紅藍(lán)交織的領(lǐng)域中立足，就必須深入了解亞馬遜的銷售產(chǎn)生機(jī)制，了解流量的來源，也就是顧客是如何找到你的產(chǎn)品并下單購買的。

關(guān)于這個(gè)話題，市場上已經(jīng)有許多文章進(jìn)行了闡述，我們也從中學(xué)到了許多知識(shí)，但仍感覺每篇文章似乎都缺少點(diǎn)什么。我們決定更加全面、細(xì)致、完整地介紹這個(gè)話題，希望對(duì)那些正打算進(jìn)入或已經(jīng)身在亞馬遜的賣家有所啟發(fā)。這個(gè)話題其實(shí)涵蓋的內(nèi)容非常廣泛，因此我們將其分為“站內(nèi)篇”和“站外篇”兩部分進(jìn)行介紹。今天我們先來詳細(xì)探討亞馬遜站內(nèi)流量的主要來源。

一、關(guān)鍵詞自然搜索流量

眾所周知，大部分老外在亞馬遜購物時(shí)，首先會(huì)在搜索框中輸入與意向產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞。通過亞馬遜的搜索框進(jìn)行意向產(chǎn)品的搜索和選擇，關(guān)鍵詞搜索流量占據(jù)了亞馬遜絕大部分的流量來源。據(jù)Amazon官方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，搜索流量占據(jù)了亞馬遜流量的80%以上。而在關(guān)鍵詞搜索結(jié)果中，自然排名的位置數(shù)量遠(yuǎn)多于廣告位置的數(shù)量，因此自然搜索流量占據(jù)了搜索流量更大的份額。

自然排名靠前還有一個(gè)好處，就是可以減少龐大的廣告開支。自然排名位置的點(diǎn)擊不會(huì)產(chǎn)生任何CPC廣告費(fèi)。每個(gè)亞馬遜賣家都希望能夠運(yùn)營的產(chǎn)品最佳狀態(tài)是：其listing的所有關(guān)鍵詞都能排在自然排名位置的首頁。那么有哪些因素會(huì)影響自然排名的高低呢？

影響自然排名的因素很多，包括點(diǎn)擊率、銷量、產(chǎn)品價(jià)格、review數(shù)量、產(chǎn)品評(píng)分等。但決定性的因素是每一個(gè)關(guān)鍵詞的銷量大小。換句話說，不是整個(gè)listing的整體銷量，而是每一個(gè)關(guān)鍵詞的銷量。

舉個(gè)例子來說，我們所說的自然排名其實(shí)是若干關(guān)鍵詞的自然排名的集合體。有些賣家咨詢我們，為什么他的listing關(guān)鍵詞已經(jīng)排在首頁，但每天的出單量仍然只有幾單。通過深入了解我們發(fā)現(xiàn)，他的關(guān)鍵詞只有幾個(gè)排在了首頁，而且還不是主要關(guān)鍵詞。更多的大詞和精準(zhǔn)詞他的listing仍然排在第五頁以外。這就是他沒有完全理解自然排名位置的含義。如果你的listing在某個(gè)長尾關(guān)鍵詞上獲得了幾單銷售，那么它基本上可以保持在這個(gè)關(guān)鍵詞搜索結(jié)果的首頁位置一段時(shí)間。對(duì)于競爭激烈的大詞則需要持續(xù)的、大量的銷售才能維持住首頁的黃金自然位置。這也就是為什么一些大賣出貨越多、也越多的原因——他們需要維持住首頁的位置并保住來之不易的bestseller標(biāo)志。提升這個(gè)關(guān)鍵詞的銷量就是他們的不二法門。

二、關(guān)鍵詞廣告搜索流量

當(dāng)我們搜索某個(gè)關(guān)鍵詞時(shí)，在搜索結(jié)果頭部和中間部分會(huì)看到帶有“Sponsored”標(biāo)志的listing位置這就是搜索結(jié)果中的廣告位。隨著亞馬遜的發(fā)展廣告位越來越多一統(tǒng)首頁的趨勢(shì)明顯。廣告位的排名規(guī)則相對(duì)清晰競價(jià)高低自然是影響排名的重要因素之一但與百度的競價(jià)排名有所不同的是亞馬遜的A9算法還納入了點(diǎn)擊率銷量產(chǎn)品價(jià)格review數(shù)量產(chǎn)品評(píng)分等因素這意味著即使你出價(jià)再高如果是一款劣質(zhì)產(chǎn)品基本不會(huì)排在廣告位的第一位置相比于被百度莆田系醫(yī)院傷害過的百姓是不是覺得Jeff還是很有責(zé)任心的呢？想要提升自己listing的廣告位置獲得更多的impression曝光量最簡單有效的辦法就是提高自己CPC廣告每個(gè)關(guān)鍵詞的競價(jià)增加每天的廣告預(yù)算但在打廣告之前一定要優(yōu)化好自己的listing頁面包括主圖標(biāo)題五點(diǎn)描述詳情描述后臺(tái)關(guān)鍵詞等達(dá)到最佳狀態(tài)再去開啟廣告才能獲得最大的投資回報(bào)率否則產(chǎn)品進(jìn)倉后立刻開啟手動(dòng)廣告面對(duì)飆漲到500%的ACOS真是欲哭無淚了。

三、關(guān)聯(lián)流量

亞馬遜是一個(gè)重產(chǎn)品輕店鋪的平臺(tái)與淘寶不同在亞馬遜基本沒有店鋪的概念因此亞馬遜為了留住進(jìn)來的顧客希望打造出一個(gè)完整的閉環(huán)鎖住這部分猶豫不定的顧客這也就是關(guān)聯(lián)流量產(chǎn)生的理論基礎(chǔ)。亞馬遜希望通過提供更多的選擇把消費(fèi)者留在Amazon平臺(tái)上。 關(guān)聯(lián)流量主要存在于以下四個(gè)地方：

1. Frequently Bought Together（一起購買）

這個(gè)關(guān)聯(lián)的定義是當(dāng)顧客同時(shí)購買了你的產(chǎn)品和另一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)過多次重復(fù)購買后亞馬遜A9算法判定這兩個(gè)listing有較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)因此將這些關(guān)聯(lián)listing出現(xiàn)在這些listing的詳情頁面的Frequently Bought Together部分下 。如果自己的店鋪里有關(guān)聯(lián)度高的產(chǎn)品可以通過操作Frequently Bought Together來增加關(guān)聯(lián)流量 。

2. Customer Who Bought This Item Aslo Bought（買了又買） 這個(gè)關(guān)聯(lián)位置和Frequently Bought Together有些重疊但A9算法對(duì)這兩個(gè)關(guān)聯(lián)位置是有區(qū)分的 。 主要是通過多次購買行為來形成關(guān)聯(lián)流量 。

3. Customer Who Viewed This Item Also Viewed（看了又看） 這個(gè)關(guān)聯(lián)位置是對(duì)前兩種的補(bǔ)充屬于一種補(bǔ)丁式的關(guān)聯(lián)方式 。 如果前兩種關(guān)聯(lián)流量依然無法鎖住顧客那么這個(gè)欄目會(huì)給顧客最后的選擇機(jī)會(huì)通過多頁翻頁顧客最終可能會(huì)找到自己喜歡的產(chǎn)品 。 盡管如此近期不少類目的listing詳情頁面已經(jīng)取消了這一欄目 。

這是一種付費(fèi)的關(guān)聯(lián)流量來源，與您在瀏覽列表時(shí)看到的有關(guān)聯(lián)的、投放了廣告的產(chǎn)品推薦。經(jīng)過多次廣告實(shí)驗(yàn)，我們發(fā)現(xiàn)這種廣告主要是自動(dòng)廣告的一種形式。自動(dòng)廣告的位置很多，包括關(guān)鍵詞搜索結(jié)果頁和列表詳情頁等。其中的“與此商品相關(guān)的贊助產(chǎn)品”就是自動(dòng)廣告的一個(gè)位置來源。這也解釋了為什么您的自動(dòng)廣告報(bào)告中的搜索詞一欄中經(jīng)常有一排ASIN碼。這是因?yàn)轭櫩驮具M(jìn)入了列表A，然后通過列表A詳情頁面的關(guān)聯(lián)位置進(jìn)入了列表B并產(chǎn)生了購買行為。在B產(chǎn)品廣告報(bào)告的自動(dòng)廣告報(bào)告搜索詞一欄下，會(huì)出現(xiàn)A產(chǎn)品的ASIN碼，以記錄顧客進(jìn)入B產(chǎn)品的路徑。

在亞馬遜首頁上，有一個(gè)專門的“今日特惠”入口，這是許多希望購買打折商品的顧客的首選入口。這個(gè)入口內(nèi)主要包括Deal of the Day、閃電特價(jià)、省錢與促銷（即我們所說的BD）、優(yōu)惠券以及Prime會(huì)員專享提前購等。除了Deal of the Day下的列表永遠(yuǎn)排在前三個(gè)位置之外，其他列表并沒有詳細(xì)的分類區(qū)分。顧客通常會(huì)通過左側(cè)的類別欄來縮小搜索范圍，以找到他們想要的產(chǎn)品。

對(duì)于賣家來說，如果想要抓住這些流量入口，就需要積極參與各種活動(dòng)：

一、Deal of the Day（秒殺王中王）：這是一個(gè)極為珍貴的廣告位，每天只有三個(gè)，持續(xù)時(shí)間為24小時(shí)。它對(duì)賣家的庫存要求極高，至少需要在FBA倉庫有10萬到20萬的庫存。這對(duì)于大多數(shù)小賣家來說是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。

二、Lightning Deals（LD秒殺）：每次費(fèi)用為150美金，而在Prime Day、黑色星期五和網(wǎng)絡(luò)星期一等活動(dòng)期間費(fèi)用更高。隨著賣家的增多，LD的效果已經(jīng)大不如前。除了促銷價(jià)格，選擇合適的時(shí)間進(jìn)行秒殺也非常重要。否則，如果秒殺時(shí)間安排在美東時(shí)間的夜晚或凌晨，效果可能會(huì)大打折扣。

三、Savings & Sales（秒殺）：也就是我們所說的BD，這是性價(jià)比最高的秒殺方式之一，因?yàn)樗敲赓M(fèi)的，且周期長達(dá)14天。如果能成功報(bào)上名，會(huì)給你的listing權(quán)重帶來不小的提升。目前BD的報(bào)名主要通過招商經(jīng)理進(jìn)行，但小賣家往往難以聯(lián)系到他們，這催生了一種服務(wù)商幫助上報(bào)BD的業(yè)務(wù)。

四、 Coupons（優(yōu)惠券）：賣家可以在后臺(tái)自行設(shè)置優(yōu)惠券，每次領(lǐng)取亞馬遜會(huì)收取0.6美金的服務(wù)費(fèi)。雖然看似費(fèi)用不高，但累積起來也是一筆不小的開支。設(shè)置了優(yōu)惠券的產(chǎn)品會(huì)出現(xiàn)在Today’s Deals的優(yōu)惠券頁面，但排名靠后的產(chǎn)品往往無人問津。服務(wù)商還提供了一種“優(yōu)惠券上首頁”的業(yè)務(wù)，通過人為干預(yù)提高產(chǎn)品的排名。

五、Prime Early Access Deals（Prime會(huì)員專享提前購）：這是針對(duì)亞馬遜Prime會(huì)員的特惠活動(dòng)，比普通人提前兩個(gè)小時(shí)開始。

六、類目節(jié)點(diǎn)流量與排名榜單流量：亞馬遜作為一個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)，擁有多種流量來源形態(tài)。除了關(guān)鍵詞搜索，還有通過類目樹方式尋找產(chǎn)品的消費(fèi)者。至于產(chǎn)品應(yīng)該放在精準(zhǔn)類目中爭奪小部分類目流量，還是放在競爭環(huán)境寬松的微小類目節(jié)點(diǎn)上爭奪bestseller標(biāo)志，這需要根據(jù)具體情況來決定。亞馬遜的站內(nèi)流量來源還包括銷量排行榜、新品排行榜、飆升排行榜、心愿單排行榜以及禮物選擇排行榜等。隨著頁面的不斷改進(jìn)，又出現(xiàn)了更多的特別欄目，如Editorial Recommendations和高評(píng)分產(chǎn)品等。

今天的分享就到這里，期待下次再見。（來源：跨境資深老鳥的精神世界）

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