外貿(mào)這個(gè)話題在知乎算是小眾話題了，相比較于職場(chǎng)，英語(yǔ)學(xué)習(xí)，國(guó)際政治，IT等，這些話題動(dòng)不動(dòng)就十幾萬(wàn)，幾十萬(wàn)的贊。外貿(mào)的我看了下有幾千贊都算是很多很多了，話題瀏覽量很少超過(guò)百萬(wàn)，因?yàn)槿珖?guó)做外貿(mào)的人也就3-5百萬(wàn)吧。

截止到2020年，Jack做了5年多外貿(mào)，這一路磕磕碰碰走過(guò)來(lái)，也算是積累了一些經(jīng)驗(yàn)，今天作為一個(gè)過(guò)來(lái)人的身份給大家分享下做外貿(mào)兩個(gè)月，沒有單該怎么做。

外貿(mào)大的分類可以分為兩種，B2B和B2C，B2B(business to business)企業(yè)對(duì)企業(yè)，也是我們說(shuō)的傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)務(wù)，類似國(guó)內(nèi)的1688。如果你是做淘寶店的，你是賣手機(jī)殼的，你的店鋪需要上架很多手機(jī)殼，這個(gè)時(shí)候就需要去1688找供應(yīng)商了。B2C就是(business to customer)企業(yè)對(duì)個(gè)人，也就是我們說(shuō)的零售業(yè)務(wù)，國(guó)內(nèi)通常把B2C叫做跨境電商，類似國(guó)內(nèi)的天貓。我們平時(shí)去天貓旗艦店買手機(jī)殼，一般都是買1-2個(gè)的，因?yàn)槲覀儗儆趥€(gè)人用戶。以上就是外貿(mào)B2B和B2C的區(qū)別，他們兩個(gè)是可以相互轉(zhuǎn)化的。

比如說(shuō)你是開手機(jī)殼工廠的，你可以每次幾百上千個(gè)手機(jī)殼批發(fā)賣給淘寶店鋪，這個(gè)時(shí)候你做的就是B2B業(yè)務(wù)。你的客戶是幾十個(gè)，或者上百個(gè)小批發(fā)商，這些批發(fā)商可能是開淘寶店的，也可能是做跨境電商的。比如說(shuō)去亞馬遜上面賣手機(jī)殼，去速賣通上面賣手機(jī)殼。有的甚至自己開個(gè)獨(dú)立站店鋪，自己在shopify搭建的網(wǎng)站上賣手機(jī)殼。但是你也可以自己開個(gè)淘寶店的，這樣子就沒有中間商掙差價(jià)，你自己是工廠可以直接面對(duì)終端消費(fèi)者，這樣子利潤(rùn)更高。

當(dāng)然呢，你也可以自己開個(gè)亞馬遜店鋪，把手機(jī)殼賣給全球各地的用戶，這樣子你賺的錢更多，畢竟人民幣和美金的匯率是1：7。如果你是開手機(jī)殼工廠的，看到很多客戶都去亞馬遜賣你的手機(jī)殼，價(jià)格比你賣的貴了好幾倍，你想自己開個(gè)亞馬遜店鋪，這個(gè)時(shí)候你就從B2B轉(zhuǎn)向B2C了，這個(gè)就是B2B向B2C的轉(zhuǎn)化。

那么什么是B2C轉(zhuǎn)向B2B呢，把這兩個(gè)順序搞反下就可以了。

做兩個(gè)月外貿(mào)還沒出單，應(yīng)該指的是B2B外貿(mào)了。B2B的訂單貨值大，周期比較長(zhǎng)，這個(gè)周期長(zhǎng)指的有以下幾個(gè)方面：

一，產(chǎn)品生產(chǎn)周期長(zhǎng) 比如說(shuō)機(jī)械重工產(chǎn)品，從開模到打樣就要1-2個(gè)月了，有的私模定制產(chǎn)品打樣時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)。

二，商務(wù)談判周期長(zhǎng) 要和客戶反復(fù)確認(rèn)客戶的需求，視頻會(huì)議，面對(duì)面談判，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)談判，甚至客戶來(lái)工廠驗(yàn)廠，公司拜訪等等。

三，運(yùn)輸時(shí)間長(zhǎng) 走海運(yùn)要1-2個(gè)月才能到目的港，到了目的港還要轉(zhuǎn)運(yùn)才能到目的地，今年因?yàn)橐咔閷?dǎo)致港口爆倉(cāng)，海運(yùn)運(yùn)輸時(shí)間進(jìn)一步增加。

四，最后的最后就是開發(fā)客戶周期長(zhǎng) 因?yàn)橛唵谓痤~大，客戶必須貨比三家才能找到最合適的供應(yīng)商，實(shí)際上客戶會(huì)聯(lián)系遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止三家供應(yīng)商的。換做我們自己是采購(gòu)，我們也會(huì)貨比三家的，綜合比較供應(yīng)商各方面資質(zhì)，誠(chéng)信記錄，質(zhì)量品質(zhì)，交期，賬期等。

接下來(lái)我們分別講下怎么優(yōu)化這四個(gè)周期長(zhǎng)的問題，縮短周期加快訂單成交時(shí)間，縮短產(chǎn)品生產(chǎn)周期，縮短商務(wù)談判周期，縮短運(yùn)輸周期，縮短開發(fā)客戶周期。

縮短產(chǎn)品生產(chǎn)周期

一，管理優(yōu)化供應(yīng)鏈，提高生產(chǎn)效率，加快生產(chǎn)周期。

比如說(shuō)之前生產(chǎn)一個(gè)模具要3個(gè)星期，現(xiàn)在只要2個(gè)星期，那么我們就節(jié)約了1個(gè)星期的時(shí)間，這節(jié)約出來(lái)的一個(gè)星期可以讓我們做很多事情。優(yōu)化和管理供應(yīng)鏈?zhǔn)莻€(gè)很龐大的工程，如果你的公司是工貿(mào)一體的，自己有工廠，這樣子相對(duì)好管理一些。

二，提前備貨，就是準(zhǔn)備庫(kù)存，生產(chǎn)部門根據(jù)客戶大客戶經(jīng)常下訂單的型號(hào)，提前備好產(chǎn)品。這樣子客戶下單的時(shí)候，我們只需要發(fā)貨就可以了。如果有海外倉(cāng)或者海外分公司，先把機(jī)器和產(chǎn)品發(fā)到海外倉(cāng)，客戶下單直接從對(duì)應(yīng)的全球海外倉(cāng)發(fā)貨，這樣子有可以節(jié)約很長(zhǎng)時(shí)間了。比如說(shuō)剛剛說(shuō)到的模具問題，因?yàn)楹芏喈a(chǎn)品是公模的，我們完全可以提前備貨來(lái)縮短生產(chǎn)周期?；蛘吒鶕?jù)過(guò)去三個(gè)月出貨數(shù)據(jù)，結(jié)合往年的出貨數(shù)據(jù)，預(yù)估接下來(lái)三個(gè)月的出貨數(shù)量。

三，準(zhǔn)備海外倉(cāng)和海外分公司，提前把產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)胶Ｍ鈧}(cāng)。當(dāng)客戶下單的時(shí)候，我們可以提供door to door門對(duì)門服務(wù)，可以打敗很多國(guó)內(nèi)同行以及部分國(guó)外同行。目前國(guó)內(nèi)做外貿(mào)的公司都在談出海，但是真正落實(shí)行動(dòng)的比例其實(shí)并不多，特別是內(nèi)陸的做傳統(tǒng)外貿(mào)的公司。所以這個(gè)時(shí)候，如果你們公司有海外倉(cāng)，或者海外分公司，甚至海外售后工程師和熱線電話，那么你們已經(jīng)打敗了90%以上的外貿(mào)公司。

四，自己選擇5. 瀏覽行業(yè)雜志

多瀏覽自己行業(yè)專業(yè)雜志，這些雜志有在線的電子版的也有紙質(zhì)版的，具體選擇取決于公司的預(yù)算。大部分好的行業(yè)雜志都是英文的，且在國(guó)外發(fā)行，因此可能需要付費(fèi)購(gòu)買。很多行業(yè)大佬喜歡閱讀行業(yè)雜志，以培養(yǎng)自己的市場(chǎng)敏感度，從而利用信息差來(lái)掙錢。例如，李嘉誠(chéng)就很喜歡看行業(yè)雜志，這幫助他在塑料花行業(yè)把握最新商機(jī)，從而掙得了第一桶金。

6. 關(guān)注好的公眾號(hào)

例如關(guān)注Jack的公眾號(hào)，這里會(huì)不定期更新外貿(mào)和外貿(mào)營(yíng)銷的最新思路和實(shí)戰(zhàn)干貨。日光之下并無(wú)新事，很多外貿(mào)和跨境小白現(xiàn)在走的路，Jack之前都走過(guò)?？碕ack的文章可以大概了解Jack這條外貿(mào)路是怎么走出來(lái)的，吸取一些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。

二、提高自己的談判能力

談判也是門技術(shù)活，不能客戶說(shuō)什么就答應(yīng)什么。被客戶牽著鼻子走，只會(huì)讓客戶很高興，但老板卻不高興，因?yàn)殄X都被客戶掙走了。提高談判能力就顯得尤為重要。具體方法如下：

1. 提高自己的英語(yǔ)口語(yǔ)能力，包括口語(yǔ)流利、不能說(shuō)話結(jié)結(jié)巴巴的，這樣子自己也沒信心和客戶談判。也要提高自己的聽力和專業(yè)詞匯，以便客戶說(shuō)什么就能知道。

2. 熟悉基礎(chǔ)的外貿(mào)術(shù)語(yǔ)，例如FOB報(bào)價(jià)、CIF報(bào)價(jià)、MOQ、Sample Test等，這樣和客戶溝通時(shí)可以由淺入深。

3. 學(xué)習(xí)一些談判和心理學(xué)知識(shí)，知道怎樣的談判開場(chǎng)白怎么回答，算是見招拆招吧。例如客戶說(shuō)價(jià)格高了，要馬上想到可以降價(jià)但必須要增加訂單數(shù)量。

三、縮短運(yùn)輸周期

1. 找個(gè)靠譜的貨代，這個(gè)很重要。有時(shí)緊急貨物要趕時(shí)間，靠譜的貨代就能搞定。這需要多去對(duì)比和篩選。

2. 公司準(zhǔn)備海外倉(cāng)，可以大大縮短運(yùn)輸周期，特別是疫情期間有海外倉(cāng)的公司都過(guò)得比較滋潤(rùn)。因?yàn)閹?kù)存就是資產(chǎn)，有海外倉(cāng)就可以和國(guó)外的本土公司進(jìn)行直面競(jìng)爭(zhēng)，增加利潤(rùn)和品牌知名度。

四、縮短開發(fā)新客戶周期

1. 谷歌上找客戶，用兩個(gè)關(guān)鍵詞+一個(gè)國(guó)家的方式開發(fā)，這樣找出來(lái)的客戶比較精準(zhǔn)。例如"led display""led screen""usa"，就可以找出美國(guó)做LED顯示屏的公司。

2. 社交媒體上開發(fā)，例如LinkedIn和Facebook等。在LinkedIn上可以直接搜索和LED顯示屏相關(guān)的內(nèi)容，找到后直接加他們。在Facebook上也可以用類似的方法搜索相關(guān)資料。在海關(guān)數(shù)據(jù)中挖掘商機(jī)

通常情況下，通過(guò)在海關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)中輸入關(guān)鍵詞、海關(guān)編碼、同行名稱或國(guó)外客戶名稱，能夠發(fā)現(xiàn)潛在的。海關(guān)數(shù)據(jù)主要分為出口海關(guān)數(shù)據(jù)和進(jìn)口海關(guān)數(shù)據(jù)兩大類。

出口海關(guān)數(shù)據(jù)，反映的是中國(guó)供應(yīng)商出口至國(guó)外的信息。這一數(shù)據(jù)有助于了解國(guó)內(nèi)供應(yīng)商（包括同行）的詳細(xì)情況。例如，某個(gè)編碼如85285910，實(shí)際上代表的是LED Display的相關(guān)數(shù)據(jù)。這樣的數(shù)據(jù)通常以年度為單位出售，價(jià)格大約在每年一萬(wàn)人民幣左右。專業(yè)的海關(guān)數(shù)據(jù)分析公司會(huì)每月制作一次詳細(xì)的Excel透視表格，這份表格內(nèi)容詳盡，可以用于分析行業(yè)公司的出口情況。通常，行業(yè)排名前50的公司會(huì)購(gòu)買此類數(shù)據(jù)服務(wù)，以了解同行的去年出口金額、哪款產(chǎn)品出口金額最多等信息。這類數(shù)據(jù)對(duì)上市公司，特別是那些通過(guò)海運(yùn)進(jìn)行B2B業(yè)務(wù)的公司特別有幫助，因?yàn)檫@些公司的數(shù)據(jù)能夠?yàn)闋I(yíng)銷和研發(fā)部門提供重要參考。

而另一種則是進(jìn)口海關(guān)數(shù)據(jù)，它反映了國(guó)外公司從中國(guó)或臺(tái)灣進(jìn)口的詳情。目前市面上有一些免費(fèi)的海關(guān)數(shù)據(jù)可供查詢，但這些數(shù)據(jù)往往不夠全面，查到的信息非常有限。相比之下，付費(fèi)的海關(guān)數(shù)據(jù)更為全面、更新更及時(shí)。進(jìn)口海關(guān)數(shù)據(jù)能夠詳細(xì)展示，包括客戶進(jìn)口的來(lái)源、供應(yīng)商、港口以及進(jìn)口頻率等。這些信息可以用于開發(fā)客戶、評(píng)估客戶等級(jí)以及進(jìn)行背景調(diào)查等。

優(yōu)質(zhì)的海關(guān)數(shù)據(jù)通常需要付費(fèi)購(gòu)買，且費(fèi)用按年收取。這些數(shù)據(jù)的豐富性和客戶的數(shù)量都很多，一個(gè)客戶的成交往往能夠抵得上數(shù)年的海關(guān)數(shù)據(jù)費(fèi)用。

還可以利用SimilarWeb等工具來(lái)尋找客戶。比如說(shuō)找到了肯德基的網(wǎng)站信息，SimilarWeb就會(huì)推薦與其類似的快餐公司，如麥當(dāng)勞、漢堡王等。這有助于我們找到與目標(biāo)公司相似的其他公司或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶。通過(guò)安裝谷歌和火狐瀏覽器的插件，我們可以方便地分析網(wǎng)站流量和客戶的相似網(wǎng)站，從而更有效地尋找客戶。

Ahrefs是一個(gè)外鏈工具，它能夠幫助我們找到客戶的客戶。比如想要開展業(yè)務(wù)但難以直接接觸到的肯德基，那么可以通過(guò)Ahrefs工具來(lái)研究ABC這樣的肯德基客戶的背后信息，甚至挖掘出更多的關(guān)鍵詞來(lái)幫助開發(fā)客戶。

上述的方法和工具對(duì)于外貿(mào)業(yè)務(wù)的開展都是非常有幫助的。對(duì)于想要開展外貿(mào)業(yè)務(wù)的朋友來(lái)說(shuō)，不僅僅要了解這些工具的使用方法，更要學(xué)習(xí)外貿(mào)B2B和B2C的區(qū)別、如何快速學(xué)習(xí)外貿(mào)產(chǎn)品知識(shí)、如何提高英語(yǔ)口語(yǔ)和談判能力等綜合技能。本文所提及的內(nèi)容和觀點(diǎn)僅供參考，不代表任何立場(chǎng)和觀點(diǎn)，如有需要可進(jìn)一步咨詢相關(guān)專家或深入研究相關(guān)資料。

（注：本文已獲得作者Jack的授權(quán)轉(zhuǎn)載。）

（來(lái)源：好學(xué)的Jack）

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