2017年7月3日，我有幸受邀參加阿里巴巴中供鐵軍的交流活動，主題為傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)如何應(yīng)對跨境電商挑戰(zhàn)。當我深入體驗這一議題時，感受到傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的強烈焦慮與危機意識。我作為一個在環(huán)球系工作了五年以上的地推鐵軍成員，深刻理解傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的處境和感受。許多外貿(mào)企業(yè)都在感嘆生意越來越難做，B2B訂單碎片化嚴重，規(guī)模越來越小。一些企業(yè)家將原因歸咎于以亞馬遜為代表的跨境電商平臺，認為它們瓦解了傳統(tǒng)的外貿(mào)B2B銷售通路，使得曾經(jīng)顯赫一時的歐美大買家也步履維艱。工廠老板們感到壓力巨大，風險倍增，一旦工廠倒閉，多年的努力付諸東流。

事實真的如此嗎？我們需要深入探討跨境電商和B2B外貿(mào)之間的關(guān)系，究竟是競爭還是合作？是危機還是機遇？從外貿(mào)行業(yè)的格局和歷史趨勢來看，無論是B2B還是包括B2C的外貿(mào)電商，本質(zhì)都是將產(chǎn)品銷往海外。競爭的關(guān)鍵在于兩點：一是產(chǎn)品本身的質(zhì)量和創(chuàng)新性；二是銷售渠道的效率。如果在這兩方面都做得優(yōu)秀，無論面對何種挑戰(zhàn)都能立于不敗之地。跨境電商賣家完全可以成為B2B外貿(mào)的買家，無論是國際還是國內(nèi)的電商平臺賣家。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品供應(yīng)商如果能將產(chǎn)品供給這些跨境電商賣家，利潤或許比直接面對B2B客戶更為可觀。

面對這一轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對？我有以下幾點思考：

關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量。工廠是否真正重視產(chǎn)品的品質(zhì)？工廠的老板應(yīng)該是首席產(chǎn)品經(jīng)理，需要對產(chǎn)品了如指掌。從產(chǎn)品的設(shè)計到生產(chǎn)，都需要嚴格遵循買家的要求，包括BOM表、材質(zhì)規(guī)格、交期、包裝、產(chǎn)品認證等。產(chǎn)品售后和消費者需求也是不可忽視的環(huán)節(jié)。

關(guān)于跨境電商的崛起是否意味著B2B的競爭和危機。如果仍然堅持價格競爭，只會陷入惡性循環(huán)。我們需要尋找新的解決方案。其中之一是專注于做最好的產(chǎn)品，因為好產(chǎn)品永遠是稀缺資源。很多成功的跨境電商賣家都意識到這一點，愿意與提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的工廠合作，甚至包銷產(chǎn)品。這樣的合作方式能讓工廠獲得更好的溢價能力和談判地位。

另一個解決方案是與賣家合作運營某些品類的產(chǎn)品。最近我與一些銷售額過億的賣家交流，他們愿意投入時間和精力尋找優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商合作，共同開發(fā)新產(chǎn)品并進行微創(chuàng)新，利潤共享。這種合作模式的優(yōu)勢在于：賣家擅長營銷運營，而工廠擅長產(chǎn)品開發(fā)，雙方優(yōu)勢互補，實現(xiàn)共贏。這種強強聯(lián)合的模式能夠創(chuàng)造更大的商業(yè)價值。（作者：出海者聯(lián)盟創(chuàng)始人李海）