曾幾何時(shí)，想要一個(gè)精致的妝容或者一個(gè)拉風(fēng)的造型，消費(fèi)者都不得不去美容美發(fā)機(jī)構(gòu)消費(fèi)一筆。但隨著“顏值經(jīng)濟(jì)”的爆發(fā)，以及自我審美的不斷提升，健康美容小家電已然“飛入尋常百姓家”。男生人手一個(gè)剃須刀，女生必備吹風(fēng)機(jī)顯然不夠，卷發(fā)器、洗臉儀、電推電剪、多功能理發(fā)器等正成為新一輪熱銷品。國內(nèi)需求如此，國外亦是。

海外需求向來變化莫測(cè)，哪怕是“縱橫江湖”多年的老手也有“碰壁”的時(shí)候。比如深圳市林澳進(jìn)出口有限公司，盡管曾經(jīng)從事了20年健康美容小家電外貿(mào)出口，算得上在該領(lǐng)域的人物，但隨著海外大市場(chǎng)環(huán)境的變化，如魚得水的美景也曾慘遭“水逆”。

那么它是就此沉淪，還是揮棹唱響一路雄音？

OEM訂單難成品牌，轉(zhuǎn)型第一道門檻是選品

盡管在傳統(tǒng)外貿(mào)出口已小有成就，但深圳市林澳進(jìn)出口有限公司總經(jīng)理郭四海卻一直有個(gè)“品牌夢(mèng)”。他說，從事了20年的傳統(tǒng)出口B2B，看盡了全球外貿(mào)形勢(shì)的巨大變革，無論是國內(nèi)電商還跨境電商都在迅速發(fā)展，如果僅僅在局限于單一渠道很可能會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

“對(duì)于中國傳統(tǒng)加工出口企業(yè)來說，很多訂單都是OEM，雖然也曾嘗試過在海外市場(chǎng)開拓自己的品牌，但這樣的形式因無法抵達(dá)終端消費(fèi)者而難以形成品牌效應(yīng)。但跨境電商不同，你在平臺(tái)上的每個(gè)產(chǎn)品都能直通你的最終用戶群體，賣家可以點(diǎn)對(duì)點(diǎn)地宣傳自己的產(chǎn)品，這樣的‘直接性’讓我有做品牌的沖動(dòng)以及熱情?！彼f，“除此之外，傳統(tǒng)外貿(mào)出口市場(chǎng)已經(jīng)大不如前，訂單碎片化，消費(fèi)者用零散時(shí)間進(jìn)行消費(fèi)等現(xiàn)狀都逼迫企業(yè)要謀求創(chuàng)新，再加上海外市場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)普及率的提升等因素，就像我個(gè)人覺得在很多國家其實(shí)電商還處于起步階段，網(wǎng)購的市場(chǎng)將不斷擴(kuò)大，中國出口電商賣家的機(jī)會(huì)也在靠近中。”

正因如此，深圳市林澳進(jìn)出口有限公司開始了其跨境電商轉(zhuǎn)型之路。郭四海表示，由于在做傳統(tǒng)出口期間是阿里巴巴B2B會(huì)員，因此“近水樓臺(tái)”選擇了全球速賣通。他解釋稱，除了這一層關(guān)系之外，相比其他平臺(tái)，速賣通更具“中國元素”，更適合中國品牌的打造和出海，很容易將中國的產(chǎn)品推向世界。

轉(zhuǎn)型并非僅僅選擇一個(gè)平臺(tái)那么簡(jiǎn)單，更不可能是一蹴而就一朝一夕。你的思維和角色定位是否能夠及時(shí)轉(zhuǎn)換?！耙郧拔覀兪桥l(fā)商，但現(xiàn)在我們是零售商，首先要面臨的就是訂單數(shù)量上的問題?！彼f。

眾所周知，傳統(tǒng)出口外貿(mào)生產(chǎn)都以大批量為主，部分企業(yè)可以為了某個(gè)訂單開模，新開生產(chǎn)線。除了部分爆款型產(chǎn)品（比如最近大熱的指尖陀螺）外，跨境電商中小賣家?guī)缀鯚o法承擔(dān)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，很多工廠都不愿意接受這樣的小訂單，因此如何選品成為了出口電商賣家重中之重需要解決的問題。

市場(chǎng)喜好決定選品方向，創(chuàng)新及品牌樹立競(jìng)爭(zhēng)壁壘

懷揣著不確定，郭四海嘗試了一些產(chǎn)品在速賣通上銷售。正如他料想的那樣，剛開始總是零星幾單，并沒有所謂的甜頭和藍(lán)海的感覺。但隨著不斷的研究改善，他發(fā)現(xiàn)有部分款式的訂單在不斷提升，因而下給工廠的訂單產(chǎn)品數(shù)一次性也能達(dá)到一兩千個(gè)且下單頻率也在增加，這無疑有利于賣家與工廠之間的合作。

在這摸索過程中，郭四海也總結(jié)出了各個(gè)國家在健康美容小電器方面的喜好。比如，中東人的毛發(fā)比較旺盛，因此像電剪、修發(fā)器等就十分受追捧，但這類產(chǎn)品在東南亞就不怎么吃香；俄羅斯、日本和韓國市場(chǎng)對(duì)按摩器的需求很大，但因消費(fèi)習(xí)慣以及生活水平有限，中東等第三世界國家的市場(chǎng)這類產(chǎn)品賣不動(dòng)；非洲市場(chǎng)偏愛電吹風(fēng)和電剪，拉直板在南美熱銷等。有些產(chǎn)品屬于階段性的熱銷，有些款式則因地域偏好、產(chǎn)品外觀、功能等而在不同市場(chǎng)出現(xiàn)冰火兩重天的銷售局面。

除了產(chǎn)品類型上的解析外，他也道出了這一品類在運(yùn)營(yíng)中的一些特性。他說，隨著生活水平的提升，健康美容小家電等屬于個(gè)人護(hù)理類的產(chǎn)品因可以改善生活品質(zhì)而需求上升。相對(duì)于服裝和3C等產(chǎn)品來說，這類產(chǎn)品的更新?lián)Q代相比來說并不快，很多經(jīng)典款和熱銷款可以持續(xù)好幾年，生命周期較長(zhǎng)。但這并不能一概而論，比如在印度和巴基斯坦的生命周期很長(zhǎng)，但在美國和俄羅斯就很短。

一個(gè)可待挖掘的潛力市場(chǎng)必然會(huì)吸引賣家的大量涌入，一些不合規(guī)的運(yùn)營(yíng)手法也就相繼出現(xiàn)，最為典型的就是侵權(quán)及被跟賣，如何避免呢？郭四海提出了品牌的概念，這也是其健康美容小家電品牌KIKI誕生的原因之一。

他說，一般公司的新品研發(fā)是3個(gè)月到半年的時(shí)間，期間會(huì)做內(nèi)部的測(cè)試，以及通過消費(fèi)者的使用反饋，讓廠家依據(jù)進(jìn)行調(diào)試，確保在好的狀態(tài)下推出產(chǎn)品。為了避免同質(zhì)化，公司除了商標(biāo)外，還會(huì)申請(qǐng)專利保護(hù)，做了美國、馬德里和非洲等國家的商標(biāo)注冊(cè)。在面對(duì)國內(nèi)廠商模仿生產(chǎn)出售海外的情況，