許多亞馬遜FBA賣(mài)家在推出新品時(shí)，會(huì)選擇使用商品推廣廣告（Sponsored Products）策略。通常，他們采用兩種主要的廣告策略：

1. 手動(dòng)廣告活動(dòng)，其中包括針對(duì)三種匹配類(lèi)型（廣泛匹配、精確匹配和短語(yǔ)匹配）設(shè)置關(guān)鍵詞。

2. 自動(dòng)廣告活動(dòng)。

手動(dòng)廣告通過(guò)投放過(guò)程中設(shè)置的關(guān)鍵詞來(lái)引導(dǎo)流量，這些流量主要源于買(mǎi)家通過(guò)搜索這些關(guān)鍵詞在亞馬遜上的行為。當(dāng)買(mǎi)家使用你設(shè)置的關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索時(shí)，你的產(chǎn)品listing才有可能在搜索結(jié)果頁(yè)面展示。而自動(dòng)廣告主要用于發(fā)現(xiàn)那些你可能未曾考慮到的關(guān)鍵詞，隨后你可以將表現(xiàn)良好的關(guān)鍵詞從自動(dòng)廣告轉(zhuǎn)移到手動(dòng)廣告，降低競(jìng)價(jià)。

手動(dòng)廣告的三種匹配方式已被大眾熟知，而自動(dòng)廣告也有四種匹配方式，分別是緊密匹配、寬泛匹配、同類(lèi)商品（替代品）以及關(guān)聯(lián)商品。緊密匹配和寬泛匹配與手動(dòng)廣告中的精確匹配和廣泛匹配類(lèi)似，主要根據(jù)搜索詞的相關(guān)性進(jìn)行匹配。而針對(duì)同類(lèi)商品和關(guān)聯(lián)商品的匹配方式，主要是展示與你的商品相似或互補(bǔ)的產(chǎn)品詳情頁(yè)面。我們可以將這四種匹配方式簡(jiǎn)化為兩大類(lèi)：關(guān)鍵詞搜索類(lèi)（緊密匹配和寬泛匹配）和詳情頁(yè)面類(lèi)（同類(lèi)產(chǎn)品和關(guān)聯(lián)產(chǎn)品）。

近期，我在亞馬遜觀察到一種趨勢(shì)：自動(dòng)廣告越來(lái)越傾向于詳情頁(yè)面類(lèi)而非關(guān)鍵詞搜索類(lèi)。亞馬遜的頁(yè)面展示方式?jīng)Q定了，當(dāng)買(mǎi)家進(jìn)入你的產(chǎn)品詳情頁(yè)面后，他們可能會(huì)在亞馬遜的閉環(huán)流量中瀏覽多個(gè)頁(yè)面，這導(dǎo)致展示效果更多地依賴(lài)于自動(dòng)廣告。

自動(dòng)廣告活動(dòng)中，我取得了一些令人矚目的成果。例如在某次活動(dòng)中，僅花費(fèi)了少量資金就獲得了大量的點(diǎn)擊和訂單，且ACoS（廣告成本銷(xiāo)售比例）非常低。具體來(lái)說(shuō)，在德國(guó)站，60次點(diǎn)擊產(chǎn)生了28個(gè)訂單，銷(xiāo)售額達(dá)251.70歐元，ACoS僅為7.08%。在英國(guó)站，效果同樣顯著。

如何擴(kuò)展這種策略是關(guān)鍵的挑戰(zhàn)。主要策略是獲取有利可圖的位置（ASIN碼），然后將其轉(zhuǎn)移到手動(dòng)廣告活動(dòng)中。這意味著我們可以針對(duì)特定的ASIN/產(chǎn)品頁(yè)面進(jìn)行自動(dòng)競(jìng)價(jià)。如果ACoS表現(xiàn)良好，我們還可以提高出價(jià)，以在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品頁(yè)面上更頻繁地展示我們的廣告。

同樣重要的是，我們要找出已轉(zhuǎn)化的ASIN碼，并在亞馬遜上搜索這些產(chǎn)品，以發(fā)現(xiàn)它們之間的趨勢(shì)或相似之處。這樣，我們可以將更多的類(lèi)似產(chǎn)品添加到手動(dòng)展示廣告活動(dòng)中。

雖然亞馬遜允許我們通過(guò)詳情頁(yè)面類(lèi)廣告來(lái)定位整個(gè)類(lèi)別，但我發(fā)現(xiàn)這種方式的效果并不理想。因?yàn)轭?lèi)別定位的目標(biāo)過(guò)于廣泛，我的廣告會(huì)出現(xiàn)在各種產(chǎn)品頁(yè)面上，這使得精準(zhǔn)控制變得困難。這種方式可能有助于建立品牌知名度，但從廣泛的推廣活動(dòng)中獲利可能會(huì)比較困難。

許多賣(mài)家認(rèn)為自動(dòng)廣告轉(zhuǎn)化低、會(huì)跑出無(wú)效搜索詞并吃掉大量預(yù)算。但實(shí)際上，這正是詳情頁(yè)面類(lèi)自動(dòng)廣告的點(diǎn)擊價(jià)格較低的原因。在早期搜索廣告中，點(diǎn)擊價(jià)格非常便宜，投放過(guò)廣告的賣(mài)家以極低的ACoS獲得了大量流量和銷(xiāo)售額?，F(xiàn)在的情況與之類(lèi)似。

本文的主要目的是告訴大家自動(dòng)廣告不再僅僅是用于獲取關(guān)鍵詞，而是用于展示詳情頁(yè)面。過(guò)去我們可能會(huì)忽略搜索詞結(jié)果中的ASIN碼，因?yàn)楫?dāng)時(shí)沒(méi)有詳情頁(yè)面廣告的選項(xiàng)。但現(xiàn)在不同了，自動(dòng)廣告也能帶來(lái)更多的曝光和流量。如果你的自動(dòng)廣告活動(dòng)中的點(diǎn)擊價(jià)格過(guò)高，那可能是因?yàn)槟愕念A(yù)算大多花在了搜索字詞上，而不是詳情頁(yè)面廣告上。解決此問(wèn)題的一個(gè)方法是將更多關(guān)鍵字轉(zhuǎn)移到手動(dòng)廣告活動(dòng)中，使自動(dòng)廣告更加“純凈”，以便你能夠?qū)Ｗ⒂谠斍轫?yè)面類(lèi)廣告，尤其是同類(lèi)產(chǎn)品廣告。