今天我們來聊聊亞馬遜CPC中的ACOS問題，一提到ACOS的值，大家普遍認(rèn)為低于25%的ACOS甚至更低是非常好的。但是別忘了，我們?cè)谡勥@個(gè)話題的時(shí)候，卻忘記了我們的產(chǎn)品所處的類目和我們的產(chǎn)品所處的階段，因?yàn)槟诋a(chǎn)品運(yùn)營時(shí)每個(gè)階段的ACOS的值應(yīng)該不一樣。

對(duì)于很多新的亞馬遜賣家來說，ACOS是非常模糊的一個(gè)問題，但是說白了就是亞馬遜站內(nèi)廣告的花費(fèi)和銷售收入的比例。這里還有一個(gè)非常重要的一個(gè)問題，我們花這個(gè)錢的最終目的就是廣告的收入，但是你可別忘了，我們?cè)谕斗艔V告的時(shí)候也在為我們的關(guān)鍵詞提升排名。

我們發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候，大多數(shù)賣家忽略掉右邊的廣告對(duì)長期投資回報(bào)的影響，反而錯(cuò)過黃金時(shí)期。這里所說的黃金時(shí)期是什么呢？一開始亞馬遜流量扶持階段，我們做任何生意一開始肯定要多投資，多投資意味著風(fēng)險(xiǎn)大，但是你在這個(gè)投資的過程當(dāng)中有沒有合理化的控制你所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)呢？

增加預(yù)算或者一開始虧錢投放廣告時(shí)，你有沒有好好去分析廣告數(shù)據(jù)，并且合理化的減少或降低你的風(fēng)險(xiǎn)？這意味著什么呢？假設(shè)我們?cè)谕斗乓粋€(gè)月的廣告之后，這個(gè)廣告活動(dòng)能不能幫我們的listing增加自然單，最簡單的方法就是自然單的比例有沒有增長。

我在上一次直播中也提到過站外的布局，站內(nèi)的廣告的布局也要和站外的布局相匹配，并且控制每個(gè)階段的預(yù)算，搞清楚每個(gè)階段的目的。比如說在三月分投放的廣告有沒有幫助我們?cè)黾幼匀粏?，或者你以一個(gè)禮拜為周期測試這個(gè)禮拜你的廣告活動(dòng)有沒有增加你的自然單，你可以縮小你的日期都可以的。

這說明什么呢？這個(gè)月總銷量的22%的銷量來自于付費(fèi)廣告，那剩下的78%就是自然銷量，這相當(dāng)于你花了$1的投資回報(bào)不僅僅是$4.5，這廣告投資額外創(chuàng)造了$20.5，也就是一個(gè)月的廣告不僅貢獻(xiàn)了$24571并且貢獻(xiàn)了這部分$1110830總額的78%，所以廣告投資的長期影響和回報(bào)我們不能忽略的。

那我們?cè)谡{(diào)整廣告或者調(diào)整預(yù)算、競價(jià)之后，持續(xù)關(guān)注這個(gè)數(shù)字到底在增長還是在下降。如果這個(gè)數(shù)字在下降，說明你做的調(diào)整出問題了，我們能夠控制的是我們的預(yù)算、競價(jià)和關(guān)鍵詞的選擇，說明我們?cè)谀骋粋€(gè)關(guān)節(jié)出問題了，需要繼續(xù)調(diào)整和優(yōu)化我們的listing。

我們?cè)O(shè)想一下：比如你想賣帽子，但是你要購買這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候肯定有相應(yīng)的風(fēng)格，比如棒球帽或者鴨舌帽或者嘻哈帽。你在搜索產(chǎn)品時(shí)不可能只輸入“hat”，肯定有“bassball hat for women / black baseball hat”類似這樣的。因此你要想辦法在這些出單詞的排好位置。

一開始亞馬遜只能根據(jù)你的標(biāo)題、你的產(chǎn)品類目歸類、subject matter、intended use、search term這些條件來為你的產(chǎn)品進(jìn)行歸類。一開始完全沒有自然位，因?yàn)樽匀晃徊⒉皇锹耜P(guān)鍵詞就能獲得的。所以我們終究還是要花錢，通過廣告出單的方式給我們選定的詞排位以及提升排名。

那我們?nèi)绾卧黾油顿Y？這就是一開始你如何利用你的營銷資金（投放廣告的資金）投放廣告時(shí)不要只盯著你的ACOS。雖然ACOS是非常重要的指標(biāo)，但是它的背后隱藏著很多內(nèi)容。我們投放廣告的最終目的是賺錢，但是在新品階段我們的目的是利用廣告占關(guān)鍵詞的自然位。

我們講解一個(gè)實(shí)際的案例之前，先搞清楚這么幾個(gè)名詞：盈虧平衡ACoS、MAX CPA、MAX CPC、Breakeven Acos和Target ACos。這些名詞有助于我們理解廣告投放的策略和效果。

為了快速獲得出單詞的自然排位，我們是不是應(yīng)該提高曝光、點(diǎn)擊（前提是我們已經(jīng)優(yōu)化了關(guān)鍵詞）以及持續(xù)轉(zhuǎn)化？答案是肯定的。因?yàn)楹芏嗳艘呀?jīng)在這個(gè)類目比我們先上架了，我們?nèi)绾卫脧V告搶奪這個(gè)詞的位置？那這個(gè)時(shí)候是不是應(yīng)該投資我們一部分錢作為marketing資金？說白了我們?cè)谶@段時(shí)間需要提高我們的ACOS。

假設(shè)我下載的一個(gè)多月的數(shù)據(jù)是亞馬遜給我提供的初始廣告數(shù)據(jù)。建立任何一個(gè)框架或者立論之前肯定有一個(gè)假設(shè)和數(shù)據(jù)。這里前一個(gè)多月的數(shù)據(jù)就是我在往后的廣告的調(diào)整提供了這個(gè)數(shù)據(jù)。如果你是想快速獲得數(shù)據(jù)很顯然我們需要做的是增加預(yù)算這樣我們可以縮短獲得數(shù)據(jù)的時(shí)間并盡快進(jìn)行判斷如果你的預(yù)算不夠的情況你獲得的初始數(shù)據(jù)可能是不太準(zhǔn)。

我們現(xiàn)在根據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)詞進(jìn)行布局重新調(diào)整我們的廣告策略根據(jù)這個(gè)詞的搜索量與我們產(chǎn)品的相關(guān)性程度我們進(jìn)一步進(jìn)行調(diào)整詞下面如何調(diào)整我會(huì)在下一篇和大家分享。