最近與許多亞馬遜賣家交流時(shí)，他們普遍對(duì)處理大量變體的listing感到困擾。面對(duì)繁雜的變體，許多賣家感到無從下手。但實(shí)際上，我們需要深入了解變體存在的本質(zhì)意義，以及亞馬遜平臺(tái)對(duì)變體的運(yùn)營(yíng)規(guī)則和策略。當(dāng)我們真正理解了變體的運(yùn)營(yíng)邏輯后，結(jié)合CPC廣告策略，我們可以發(fā)現(xiàn)更多高級(jí)的運(yùn)營(yíng)方式。

那么，亞馬遜平臺(tái)對(duì)變體的運(yùn)營(yíng)規(guī)則是怎樣的呢？

對(duì)于熟悉亞馬遜平臺(tái)的賣家來說，“飛輪理論”是支撐亞馬遜全球擴(kuò)張的核心機(jī)制，它追求極致的用戶體驗(yàn)。我們需要思考如何合理布局變類產(chǎn)品以滿足用戶的體驗(yàn)。如果用戶在搜索關(guān)鍵詞后，看到的都是同一家的不同顏色和款式的產(chǎn)品，那么選擇面會(huì)變得狹窄，用戶體驗(yàn)會(huì)受到影響，平臺(tái)也難以持續(xù)吸引更多用戶。

對(duì)于賣家而言，如果一個(gè)頭部品牌的一個(gè)變體占據(jù)了首頁(yè)的所有流量位置，其他賣家可能難以獲得生存空間。了解并遵守亞馬遜的防霸屏機(jī)制是關(guān)鍵。在變體展示中，亞馬遜通常只會(huì)展示一個(gè)表現(xiàn)最優(yōu)的子體。

每個(gè)關(guān)鍵詞的檢索都代表一個(gè)新的流量入口，而每個(gè)流量入口都會(huì)匹配到該流量下的最佳子體展示。這是因?yàn)槠脚_(tái)需要賺錢，需要向用戶展示賣家的最佳子體，以提高買家的購(gòu)買體驗(yàn)、賣家的轉(zhuǎn)化率以及平臺(tái)的傭金收入。

電商平臺(tái)的目的無非有兩點(diǎn)：吸引更多用戶和吸引更多賣家。更多的賣家進(jìn)入平臺(tái)后，可以為買家提供更豐富的選擇，提升購(gòu)買體驗(yàn)，而良好的購(gòu)買體驗(yàn)又能吸引更多的忠實(shí)用戶。這樣形成一個(gè)正向循環(huán)，使平臺(tái)得以持續(xù)發(fā)展。

了解了變體的運(yùn)營(yíng)規(guī)則后，我們還需要知道如何在這些規(guī)則下獲得更多的平臺(tái)流量。實(shí)際上，要想最大化變體的價(jià)值，我們需要學(xué)會(huì)將變體和廣告完美結(jié)合。由于亞馬遜的防霸屏機(jī)制，同一個(gè)關(guān)鍵詞下只會(huì)展示一個(gè)最佳子體，因此自然排名和廣告排名會(huì)有交替展示的機(jī)會(huì)。

為了多樣化地展示產(chǎn)品，提高流量覆蓋面，我們需要利用這種交錯(cuò)展示的機(jī)會(huì)。例如，如果一款產(chǎn)品有紅色和藍(lán)色兩種顏色，當(dāng)搜索關(guān)鍵詞時(shí)顯示的是紅色產(chǎn)品，那么我們的廣告應(yīng)該展示藍(lán)色產(chǎn)品。如果我們只展示紅色產(chǎn)品，那么我們失去的將是喜歡藍(lán)色產(chǎn)品的人群的流量。我們需要全面覆蓋紅色和藍(lán)色人群，實(shí)現(xiàn)另一種形式的霸屏。具體操作上，我們可以主推紅色產(chǎn)品的自然排名，同時(shí)通過CPC控制藍(lán)色產(chǎn)品的流量位。

通過CPC與變體結(jié)合是最佳的測(cè)款方式。很多賣家在面對(duì)變體時(shí)會(huì)疑惑應(yīng)該如何選擇主打變體。雖然我們?cè)谶x擇產(chǎn)品之前已經(jīng)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研，但市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)并不一定是完全準(zhǔn)確的，市場(chǎng)也在不斷變化。通過CPC進(jìn)行測(cè)款是非常必要的。我們可以找出真正需要主打的變體，及時(shí)調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略。對(duì)于銷量不佳或投入產(chǎn)出不成比例的變體，我們要敢于舍棄，把資源投入到更有價(jià)值的變體上。

（來源：敏哥跨境記）

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