我們?cè)趪鴥?nèi)看到TK團(tuán)隊(duì)虧錢的原因有很多，主要虧兩個(gè)方面，團(tuán)隊(duì)和貨。當(dāng)然也可以說是一個(gè)原因，虧的是認(rèn)知的錢。

作為U貨精靈的創(chuàng)始人，我們作為第一批因?yàn)門ikTok而出海并且拿到結(jié)果的創(chuàng)業(yè)者，23年國內(nèi)媒體采訪最多的TK海外賣家，對(duì)TK的生態(tài)和出海的難度比普通的創(chuàng)業(yè)者更早了解。

比如我們的朋友，TK行業(yè)KOL No1,TK增長(zhǎng)會(huì)嘉偉老師前段時(shí)間公眾號(hào)文章最近寫TK的服務(wù)商都不賺錢。

這個(gè)事情其實(shí)一年多之前在海外的TK服務(wù)商之間就是一個(gè)共識(shí)，當(dāng)時(shí)服務(wù)商如果沒有碰貨或者“降低點(diǎn)底線”收割國內(nèi)出海品牌企業(yè)認(rèn)知差的錢，肯定都不賺錢。這些海外TK創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的共識(shí)沒有第一時(shí)間傳遞到國內(nèi)做TK的創(chuàng)業(yè)者這里。對(duì)于國內(nèi)的TK賣家，那是海外和國內(nèi)的“結(jié)構(gòu)洞”。

回到深圳第51名TK大佬的時(shí)間線。我們著重講貨賠錢的問題。

先講一個(gè)大背景，美國的海外倉大佬跟我們講，中國的商品從22年就開始爆倉，具體原因不展開容易封文章。這個(gè)背景下，海外倉不斷擴(kuò)規(guī)模。出?！八男↓垺痹絹碓交?，又有更多的中國商品因?yàn)椤八男↓垺边M(jìn)入了美國。從貨的絕對(duì)數(shù)量和種類來說，并不存在缺貨。

那么，跨境賣家除了需要熟悉電商平臺(tái)規(guī)則，具備電商平臺(tái)所需運(yùn)營能力的還要選出一批適合美國人需求的產(chǎn)品。

前兩天聽嘉偉老師和頭部數(shù)據(jù)平臺(tái)創(chuàng)始人的直播，直播開頭，數(shù)據(jù)平臺(tái)創(chuàng)始人自己在美國工作很長(zhǎng)時(shí)間之后第一個(gè)觀點(diǎn)就是，在TikTok，真正適合美國人的產(chǎn)品并不多。

回過頭來，一般人會(huì)把產(chǎn)品的需求拆成三部分，功能、價(jià)格、包裝設(shè)計(jì)。在這之前其實(shí)還有一個(gè)更重要的事情，那就是你的目標(biāo)人群，你想賣給什么樣的美國人，你的美國客戶畫像。經(jīng)常聽在美國工作和生活很多年的賣家說，美國是一個(gè)消費(fèi)發(fā)達(dá)的國家，任何細(xì)分人群的細(xì)分需求都有人在做。

不同的人群對(duì)產(chǎn)品功能的需求、價(jià)格敏感度、包裝設(shè)計(jì)的喜好都不一樣。

我寫這文章的目的也不是教大家做適合美國的產(chǎn)品（有機(jī)會(huì)后面可以分幾篇寫），肯定有人會(huì)覺得說得太復(fù)雜了，我跟賣爆款就行了。我只針對(duì)這種行為簡(jiǎn)單分析下賠錢的原因。

爆款如果是標(biāo)品還好，非標(biāo)品如何組織庫存？如果1000件女款瑜伽服，尺碼如何分布合理。這還不涉及每個(gè)尺碼在根據(jù)美國人目標(biāo)顧客身材模型的微調(diào)。有些賣家喜歡搬尾貨去賣，尾貨的尺碼比例如果不合理就會(huì)從中國的尾貨又變成美國當(dāng)?shù)氐摹扒遑洝薄?/p>

如果我跟標(biāo)品的爆款有什么問題嗎？

當(dāng)然有，這個(gè)款在美國目前的銷售周期處在什么階段，你在美國的同行做了多久了，目前投放的ROI到多少了。如果你跟的是一個(gè)銷售周期末段的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品通過廣告和達(dá)人已經(jīng)把目標(biāo)客戶洗了多少輪了。老賣家這會(huì)做銷售周期末段的處理，對(duì)ROI的要求可以很低，因?yàn)樗懊尜嵉藉X了。我的貨剛到美國的話，低的ROI，這你受得了嗎？

那我跟銷售周期前段的標(biāo)品爆款，確實(shí)離出錯(cuò)更遠(yuǎn)了。如果你是個(gè)國內(nèi)長(zhǎng)期供應(yīng)鏈能力本身很強(qiáng)的賣家還好，但如果你這會(huì)還只能通過1688去搜索對(duì)應(yīng)商品，你的起訂量和議價(jià)能力，加上頭程、海外倉和尾程的成本，你還有優(yōu)勢(shì)么。（前幾天一個(gè)美國的工廠賣家跟我說，她小件的尾程可以做到3.1美金）

有些類目的商品已經(jīng)出現(xiàn)了品牌化相對(duì)成熟的打法了。比如在早期都接受低ROI甚至賠錢的ROI去做基礎(chǔ)銷量、達(dá)人合作和曝光覆蓋輪次，在這也先不展開了。

前一段的假設(shè)，這還不考慮你的商品在美國有任何侵權(quán)等合規(guī)問題的風(fēng)險(xiǎn)。在TK剛開電商全閉環(huán)的時(shí)候，不考慮這些問題，貨的快進(jìn)快出容易賺錢，但很難長(zhǎng)期賺錢，長(zhǎng)期做會(huì)賠錢。所以我們看到很多大賣身份（如果是真的曾經(jīng)大賣過）的大規(guī)模出來做培訓(xùn)，很大部分原因就在這里。

貨上面賠錢的環(huán)節(jié)太多了，我見過很多什么都不想，先運(yùn)幾個(gè)柜子過去再說的出海創(chuàng)業(yè)者。我收的尾貨，這還能賠么。不好意思，我真的見過太多國內(nèi)的尾貨變成了目的國家當(dāng)?shù)氐那遑?。（我合作過尾貨生意大、持續(xù)做的都是千萬的年銷售件數(shù)的）

回到我在創(chuàng)業(yè)做的U貨精靈，看到太多的跨境創(chuàng)業(yè)者勇敢的出海，渾身溢出勤奮、堅(jiān)韌的精神，爆發(fā)一往無前，置之死地而后生的洪荒之力。我們初心就是想讓出海創(chuàng)業(yè)者成功路上的阻礙更少一些。

我們盡可能多的把在美國的現(xiàn)貨、新的現(xiàn)貨找出來，篩選、核價(jià)、審核履約后再展示給出海賣家們（我們SKU的審核通過率不到10%）。

單找貨這事我展開也是說不完的故事，